Với sự phát triển bùng nổ của internet, khách hàng có thể ngồi một chỗ, tự tìm hiểu nghiên cứu. Ở một mức độ nào đó thì họ có thể chuẩn đoán các vấn đề của bản thân mình và lên luôn phương án giải quyết
Chính điều này đã tạo nên sự thay đổi đáng kể trong sự kết nối giữa người mua và người bán hàng. Trước đây, sự khan hiếm về các thông tin, dịch vụ chính là cơ hội để nhân viên bán hàng lôi kéo khách thì ngày nay, nếu chỉ theo lối mòn cũ người bán hàng chỉ có một kết cục là thất bại mà thôi.
Trước cục diện như vậy, các giải pháp dựa trên nền tảng Inbound chính là sự cứu cánh cho dân Sales trong thời buổi ngày nay. Dưới đây là 5 cách tư vấn bán hàng dựa trên nguyên lý Inbound Marketing mà chúng tôi cho rằng những nhân viên bán hàng có thể vận dụng để tư vấn bán hàng thành công trong năm 2019.
1.Tìm hiểu nhiều hơn về đối tượng của bạn.
Người mua có thể tìm hiểu về các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn trên mạng mà không cần kết nối với nhân viên bán hàng. Nhưng điều đó không có nghĩa là Sales sẽ không thu thập được thông tin về khách hàng tiềm năng của mình. Cách tư vấn khách hàng qua điện thoại thì nghiên cứu kỹ khách hàng trước khi liên hệ là bước vô cùng quan trọng trong Inbound. Mỗi khách hàng có một đặc thù, hành vi riêng nên cần người bán hàng phải khéo léo đưa ra những cách tiếp cận phù hợp.
Vậy làm thế nào để nghiên cứu được khách hàng của mình. Hãy thử truy cập vào website của công ty và tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ của họ. Tìm ra điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh. Lướt các trang mạng xã hội để xem khách hàng đánh giá về sản phẩm này như thế nào.
Nếu bạn đã có đầy đủ thông tin về khách hàng tiềm năng thì tỉ lệ bán hàng thành công qua các cuộc gọi điện thoại sẽ cao hơn so với cold – calling trong phương pháp marketing truyền thống.
2.Khám phá lý do họ có thể mua hàng từ bạn trước cả khi bạn tiếp cận họ
Một người truy cập vào trang web của bạn và để lại thông tin trên form (Ảnh 1). Nếu doanh nghiệp bạn sử dụng các phần mềm marketing automation bạn có thể biết được cụ thể các hoạt động của khách hàng trên website, landing page, blog của doanh nghiệp. Thậm chí bạn cũng có thể biết được tần suất họ quay trở lại trang web của bạn.
(Ảnh 1: Form đăng ký dùng đề lấy thông tin của khách hàng)
Trong trường hợp này, bạn không cần phải mất thời gian tìm hiểu thông tin như chúng tôi đã cập ở mục 1. Bởi những thông tin cá nhân của khách hàng, những gì họ đang quan tâm đã được hệ thống của doanh nghiệp bạn ghi nhận lại. Từ những thông tin đó bạn sẽ có cách tư vấn khách hàng hiệu quả như: “Tôi thấy bạn đã tải xuống ebook về [chủ đề]. Có phải bạn đang tìm kiếm giải pháp liên quan đến chủ đề này không? Một cậu hỏi nhẹ nhàng mở ra một cuộc thảo luận giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng theo đúng nhu cầu của họ.
3.Hãy quan tâm thực sự đến họ chứ không phải chỉ tỏ vẻ thích thú bên ngoài.
Bạn đã nghiên cứu khách hàng tiềm năng của bạn và nắm bắt những thông tin cơ bản đủ để kết luận họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Đã đến lúc phải sử dụng những thông tin đó để chứng minh sự quan tâm chân thành của bạn đối với khách hàng. Bạn phải thể hiện rằng mục đích của bạn không phải bán sản phẩm mà bán lợi ích cho khách hàng.
Bản thân người bán hàng cũng phải luôn coi mình là một người giúp khách hàng giải quyết các vấn đề, quan tâm họ trước và sau khi chốt sales để họ luôn nhớ về hình tượng người bán hàng có tâm của bạn.
4. Xây dựng và phát triển hình tượng người lãnh đạo bằng suy nghĩ (Thought Leader)
Thought leader (người lãnh đạo bằng suy nghĩ) là từ lóng trong kinh doanh để chỉ cá nhân được nhìn nhận là có những ý tưởng đổi mới. Những người lãnh đạo bằng suy nghĩ thường công bố những bài viết, blog về xu hướng và chủ đề có tác động đến cả một ngành nghề/lĩnh vực. Bằng cách xây dựng hình tượng như một chuyên gia trong lĩnh vực bạn đang làm, bạn sẽ dễ dàng có được sự tín nhiệm và tin tưởng trước khi tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Bạn có thể bắt đầu ngay bằng cách viết blog, viết bài gửi cho các báo về chủ đề liên quan và trở thành diễn giả tại các hội thảo hoặc hội chợ thương mại. Điều này cũng giúp bạn làm quen với khách hàng tiềm năng trước khi liên lạc với họ, như đã nói trong kỹ thuật đầu tiên.
5. Hãy SMAHT một cách tinh quái
Giám đốc điều hành HubSpot Brian Halligan sử dụng từ viết tắt "SMAHT" để mô tả các phẩm chất cần có của nhân viên bán hàng hiện đại:
- Sharp: Hiểu khách hàng như hiểu chính bản thân bạn.
- Motivated: Luôn thúc đẩy bản thân không ngừng cố gắng để đạt chỉ tiêu.
- Ambivert: Người bán hàng cần có sự cân bằng giữa tính hướng nội và hướng ngoại để vừa có tính thiện chiến nhưng vẫn luôn tâm lý hiểu được cảm nhận của khách hàng.
- Helpful: Tìm hiểu về ngành công nghiệp của người mua và kịch bản cụ thể để giúp bạn nhiều như bạn có thể.
- Transparent: Đã qua rồi cái thời bạn có thể che đậy sự thật với khách hàng. Chính vì vậy hãy luôn minh bạch tất cả mọi thứ liên quan đến chất lượng, hình thức, giá cả của sản phẩm, dịch vụ với khách hàng.
Một kỷ nguyên mới của bán hàng đã bắt đầu, thông qua 5 nguyên lý sẽ giúp người bán hàng vận dụng để có cách tư vấn bán hàng hiệu quả
