Rất nhiều những người bán hàng B2C khi chuyển sang bán sản phẩm B2B có một niềm tin sai lệch rằng mọi thứ không khác là mấy so với những gì họ vẫn làm. Do đó, chiến lược mà họ áp dụng không phát huy tác dụng như tính toán, nhất là chiến lược thương hiệu, quảng cáo, định giá và một vài mảng khác liên quan sát sườn đến việc bán hàng cho doanh nghiệp.
Niềm tin này được phản ánh rất rõ khi chúng tôi kiểm tra comment của người đọc trong các bài viết về kỹ năng bán hàng B2B đã được xuất bản trên blog GrowSteak. Một số bạn đọc đưa ra một số trường hợp đặc thù như Cocacola, nhưng trên thực tế: đây là một ngoại lệ không hề liên quan đến chủ đề chính được bàn đến. "Bán hàng đơn giản chỉ là bán hàng mà thôi" có lẽ bắt nguồn từ những chương trình đào tạo sau đại học dành cho những marketer thích phân tích case study của ngành hàng FMCG.
Chúng tôi muốn nhấn mạnh rằng:
Bán hàng B2B không những khác mà còn khó gấp nhiều lần so với bán hàng B2C vì 8 lý do sau đây:
#1: Khách hàng B2B đặc thù hơn:
Chính vì Internet và Google, khách hàng dễ dàng tiếp cận với những mức giá hết sức cạnh tranh. Họ quan tâm nhiều hơn đến những con số hơn sự uy tín của người bán hay chất lượng dịch vụ của nhà cung cấp ở bước lựa chọn. Điều này tạo ra một rào cản dành cho những nhà cung cấp với sản phẩm tốt nhưng chưa có thâm niên hoạt động.
#2: Rủi ro lớn hơn
Những người chịu trách nhiệm tìm kiếm sản phẩm B2B và ra quyết định mua hàng trong các doanh nghiệp thường nắm giữ những vị trí then chốt và được trả lương cao để hiểu rõ về những thứ công ty trả tiền và cách vận hành nó. Sự nghiệp của họ có thể bị ảnh hưởng nếu đưa ra những lựa chọn sai lầm. Trong khi đó, người tiêu dùng trong bán hàng B2C thường chỉ kêu ca rồi sẽ nhanh chóng quên ngay.
#3: B2B sales cần nhiều kiến thức hơn
Sản phẩm và dịch vụ B2B thường phải cung cấp một giải pháp nào đó cho khách hàng: giúp họ tiết kiệm chi phí hoặc rút ngắn quá trình quản trị, bán hàng,... Chính vì thế, tính logic trong việc trình bày về sản phẩm rất quan trọng và nó khác xa so với bán hàng B2C khi chỉ cần đánh vào cảm xúc của người mua.
Mặt khác, hiểu về sản phẩm và biết cách trình bày về nó thôi là chưa đủ. Bán hàng B2B cần rất nhiều kỹ năng để ứng phó với những yêu cầu của đối tác và linh hoạt đưa ra các giải phá. Tất cả đều nhằm mục đích tạo một mối quan hệ tốt đẹp mở đầu cho việc làm ăn lâu dài.
#4: Yêu cầu nhiều kỹ năng mềm hơn
Một quyết định mua hàng trong B2C được đưa ra chỉ bởi một hoặc hai người ra quyết định. Đối với các công ty, doanh nghiệp, tập đoàn, quyết định mua hàng có thể phải được thông qua bởi cả một ban gồm 12 người - không loại trừ trường hợp mỗi người có một ý kiến và mức độ tác động khác nhau đến việc mua hàng.
#5: Kiên nhẫn!
Rất nhiều những người bán hàng gạo cội thường treo một bức thư pháp chữ "Nhẫn" trong nhà chỉ để nhắc mình rằng đây chính là yếu tố bắt buộc phải có trong mỗi thương vụ. Bán nhà hay xe có thể chốt sales trong vòng một ngày đến một vài tuần, nhưng có những sản phẩm và dịch vụ mà chu trình bán hàng kéo dài nhiều tuần, tháng liên tục tiếp xúc, trao đổi thông tin / tài liệu và sử dụng những biện pháp tác động về mặt cá nhân.
#6: B2B có độ nhạy cao với sức khỏe của nền kinh tế:
Một trong những thứ đầu tiên xảy ra khi kinh tế khủng hoảng là sự cắt giảm mua sắm và chi tiêu của các doanh nghiệp. Biện pháp đối phó với tình hình kinh tế và sự thiếu hụt vốn của họ có thể là thêm một vòng đánh giá phương án mua hàng, yêu cầu giảm giá bán kể cả khi hợp đồng đã được ký kết đối với những mặt hàng thiết yếu và bắt buộc phải mua. Những tình huống trên có thể làm lệch mục tiêu của bất kỳ chiến lược bán hàng nào, dù có sự chuẩn bị kỹ càng hay không.
#7: Giá trị giao dịch rất lớn
Trong thương mại tiêu dùng, một đơn hàng trị giá cả trăm triệu USD rất hiếm khi xảy ra. Đối với B2B thì ngược lại hoàn toàn: ai cũng biết giá trị các giao dịch loại này không có một giới hạn nào về giá trị.
#8: Ảnh hưởng từ marketing
Nếu sản phẩm của bạn tốt nhưng team marketing làm việc không hiệu quả, có thể sản phẩm của bạn vẫn sẽ được người tiêu dùng đón nhận. Điều này không xảy ra đối với B2B. Khi bạn là một salesman, và "chuyên gia" marketing của công ty bạn xem quá nhiều Mad Men thì bạn nên cẩn thận. Có thể bạn đang phải gánh một đội marketing hoạt động kém hiệu quả trên lưng.
Chính vì những lý do trên, bán hàng B2B cần được đào tạo bài bản và có chiến lược đúng đắn ngay từ những bước đầu. Dưới đây là tổng hợp một số bài viết của chúng tôi về một số kỹ năng bán hàng B2B quan trọng, hy vọng chúng sẽ có ích đối với bạn:
7 bước bán hàng dành cho doanh nghiệp mà nhân viên mới cần biết
Kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả
8 bí quyết bán hàng hiệu quả đánh gục mọi khách hàng tiềm năng
Để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, bạn vui lòng subscribe Blog của GrowSteak theo mẫu bên dưới. Hoặc like fanpage GrowSteak - Giải pháp tăng trưởng doanh nghiệp để liên tục được cập nhật.
