Cách tiếp cận khách hàng mới theo kinh nghiệm của 20+ chuyên gia sales

Từ trước đến nay, luôn có 2 ý kiến trái chiều trong cộng đồng sales: Cách tiếp cận khách hàng mới nào phù hợp nhất vào lần đầu tiên, nên gọi điện hay nhắn tin sẽ tốt hơn?

Sau tất cả, sự tương tác đầu tiên với khách hàng luôn là từ khóa -- bạn luôn muốn xây dựng được lòng tin, thu thập thêm các thông tin cần thiết, và thậm chí là đặt một lịch meeting vào thời gian tới. Nếu bạn sử dụng sai phương tiện, họ sẽ ít có niềm tin vào thông điệp của bạn hơn (và bạn mất điểm hoàn toàn trong lần tương tác đầu tiên).

May mắn cho dân sales hiện nay, hơn 20 chuyên gia và những người lão làng trên Quora đã quyết định vào cuộc để tìm cho ra câu trả lời..

Nếu bạn có nhiều hoài nghi cần được giải đáp, hãy email cho họ trước

Phần lớn các chuyên gia khuyên nên bắt đầu bằng một email (nguyên tắc email-first). “Email được gửi đi thường khiến khách hàng thoải mái và phản hồi lại bạn được chính xác hơn vì họ không cần thiết phải trả lời bạn ngay giây phút họ nhận được”.

Thêm vào đó, các chuyên gia cũng chỉ ra rằng, bạn có thể sử dụng email như một cái cớ để bắt đầu cuộc gọi.

Email giúp bạn cung cấp đầy đủ thông tin đến đối tượng (educate) về giá trị của sản phẩm, và liên kết chúng một cách rõ ràng với hoàn cảnh hiện tại của họ.

Đối tượng cần hiểu rõ về giá trị của sản phẩm. Không ai lại nhận cuộc gọi từ một sản phẩm mà họ thậm chí còn chưa từng nghe tên và chắc chắn 100% rằng họ có cần nó.

Khi nào cần lờ đi nguyên tắc email-first?

Tuy nhiên, vẫn có ngoại lệ duy nhất cho nguyên tắc này.

Nếu thương hiệu của bạn có tên tuổi, thì bạn cần gọi cho đối tượng của mình.

Nếu đối tượng đã từng nghe về [công ty bạn], họ sẽ có xu hướng muốn nói chuyện với bạn về sản phẩm và cân nhắc đến chuyện mua hàng hay không.

Ví dụ, bạn là một nhân viên sales ở Dropbox. Bạn gọi một đối tượng và nói, “Chào John, tôi là nhân viên sales của Dropbox, tôi thấy CEO bên bạn có tweeted rằng công ty bạn sắp dùng hết bộ nhớ ảo miễn phí. Tôi rất muốn được giúp công ty bạn có thêm dung lượng để lưu trữ mọi thứ được hệ thống và dễ dàng hơn.”

John đã biết về Dropbox từ trước và hiểu tính hữu dụng của sản phẩm -- vì thế anh ấy sẽ tiếp tục lắng nghe bạn nói gì qua điện thoại.

Tuy nhiên, nếu bạn đang bán một sản phẩm mới toanh, bạn vẫn nên áp dụng nguyên tắc email-first để khách hàng có thời gian nghiền ngẫm về giá trị của sản phẩm/dịch vụ mà bạn giới thiệu.

Phương thức nào tốt hơn Điện thoại & Email?

Thực tế, bạn không nên lúc nào cũng ở trong trái thái gọi điện/email mặc định. Cách tốt nhất để tiếp cận họ là hãy sử dụng mạng lưới của chính mình để nhận được các lời giới thiệu. Nhận được referrals khiến người mua ra quyết định dễ dàng gấp 5 lần bình thường.

Một khi mối liên hệ chung của bạn đồng ý giới thiệu bạn cho người khác, hãy hỏi cô ấy/anh ấy phương thức giao tiếp nào đối tượng thường xuyên sử dụng hơn. Hầu hết mọi người đều có sở thích riêng trong việc gọi hoặc gửi email.

Dù cho bạn có làm gì, đừng để cuộc gọi bị “lạnh” hoặc gửi đi những email spam

Mặc dù có nhiều ý kiến trái chiều về việc nên tiếp cận khách hàng trước qua email, điện thoại hay các trang mạng xã hội, các chuyên gia đều thống nhất rằng: Bạn không nên tiếp cận khách hàng tiềm năng (đặc biệt là khách hàng B2B) thông qua bất kỳ kênh nào mà không nghiên cứu kỹ về họ trước.

Bạn sẽ luôn nắm đằng chuôi nếu bạn có trong tay thông tin cơ bản và đầy đủ về người mà bạn đang liên lạc. Bằng cách đó, bạn có thể điều chỉnh thông điệp của mình cho phù hợp với họ, và đưa ra các gợi ý để làm tăng giá trị cho công ty, từ đó việc chốt đơn sau này sẽ dễ dàng hơn.

Sales Email hay Sales Call? Hãy thử nghiệm và đưa ra phương pháp phù hợp với mình

Mặc dù những lời khuyên trên sẽ giúp bạn có quyết định của riêng mình trong chiến lược tiếp cận khách hàng, nhưng chúng vẫn chỉ là lời khuyên mà thôi. Tại sao bạn không thử nghiệm và đưa ra cách tiếp cận phù hợp cho mình? Những thứ hiệu quả với người khác chưa chắc đã phù hợp với bạn.

Tự thử nghiệm những ý tưởng và tối ưu hóa chúng là cách duy nhất để tìm ra chân lý cho chính mình. Và nó cũng giúp bạn nâng cao kỹ năng để trở thành chuyên gia sales trong dài hạn.

Bạn đang sử dụng cách tiếp cận gọi hay email? Bạn có đồng ý với nguyên tắc “email-first” không? Hãy comments chia sẻ với GrowSteak bên dưới nhé.

Để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, bạn vui lòng subscribe Blog của GrowSteak theo mẫu bên dưới. Hoặc like fanpage GrowSteak - Giải pháp tăng trưởng doanh nghiệp để liên tục được cập nhật.