Inbound không chỉ xoay quanh marketing. Sau tất cả, điều gì sẽ đến với tất cả những leads mà bạn thu về được? Doanh nghiệp của bạn không thể chỉ vận hành dựa trên leads -- bạn cần những khách hàng thực sự mang lại lợi nhuận và thúc đẩy các chiến lược inbound trong tương lai.
Vậy một khi bạn đã tối ưu thành công tỷ lệ chuyển đổi từ visit-to-lead, đã đến lúc phải bước vào cuộc chơi gia tăng tỷ lệ lead-to-customers. Dưới đây là một trong những chiến thuật yêu thích của tôi mà những inbound marketers và nhân viên sales có thể áp dụng để cải thiện cách tiếp cận khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng họ để chốt đơn thành công trong tương lai.
Nhắm đối tượng phù hợp trước khi gửi email.
Đã bao nhiêu lần bạn nhận được email từ những công ty mà bạn chưa từng nghe tới tên? Vậy còn một email với tiêu đề kiểu như “Giảm giá sốc sản phẩm … trong hôm nay” từ một website mà bạn mới chỉ ghé thăm lần đầu? Và đã bao lần bạn thực sự quan tâm và tiếp tục mở những email như thế ra để đọc?
Nếu bạn đang nghĩ đến điều gì đó đại loại “Ôi trời tôi ghét những email như thế, làm ơn đừng nhắc đến chúng nữa,” thì bạn không hề cô đơn. Những emails không hề liên quan đến người nhận -- hay không quan tâm đến người nhận đang đứng ở đâu trong hành trình mua hàng (buyer’s journey) -- không chỉ làm khách hàng tiềm năng của bạn khó chịu, mà trên thực tế còn khiến họ không muốn hợp tác với bạn trong tương lai.
Vậy giờ: Hãy nghĩ về lần cuối bạn nhận được một email có liên quan trực tiếp đến một mẩu nội dung mà bạn đã tải xuống, hoặc một ưu đãi mà bạn đã từng đăng ký, hay câu trả lời cho một câu hỏi mà bạn đã tìm kiếm cả tuần qua. Bạn có mở chúng không? Cơ hội bạn mở chúng ra chắc chắn sẽ cao hơn rất nhiều.
Rất dễ dàng để thấy tại sao những email nhắm cụ thể đến nhu cầu của người nhận và mối quan tâm của họ thường có nhiều lượt mở hơn, nhưng thậm chí những emails với tiêu đề như “Giảm giá sốc sản phẩm … trong hôm nay” đã từng được nói đến ở trên cũng có thể thu được một lượng nhấp chuột lớn nếu nó nhắm đến đúng đối tượng và đúng thời điểm -- ví dụ như một contact đang ở trong giai đoạn quyết định (decision stage) trong hành trình mua hàng. Gửi đi những emails được đo ni đóng giày với thông điệp phù hợp với đối tượng, vào đúng thời điểm sẽ ngay lập tức tạo sự tin tưởng trong lòng người nhận và khiến khả năng tương tác của họ với bạn cao hơn trong tương lai.
Hãy coi email là một công cụ để xây dựng mối quan hệ với leads. Bạn càng định vị bản thân là một người tư vấn thông qua email -- luôn sẵn sàng giúp đỡ đối tượng vượt qua các thách thức -- khả năng họ tương tác với bạn càng cao.
"Cá nhân hóa" là câu thần chú.
Bạn thấy gì khi vào website của Amazon hoặc Netfilx? Có thể sẽ rất khác so với những gì đồng nghiệp, bạn bè hay người thân của bạn thấy. Những websites trên luôn cố gắng (sử dụng dữ liệu họ thu thập được) để hiểu sở thích và nhu cầu của từng visitors ghé thăm website, từ đó tạo nên trải nghiệm website cá nhân hóa cho từng đối tượng.
Việc cá nhân hóa của những công ty này đã tạo ra một bước tiến lớn trong việc xây dựng lòng tin với website visitors -- và khả năng họ nghĩ về Amazon hoặc Netflix sẽ cao hơn khi phát sinh nhu cầu mua một sản phẩm hoặc xem một bộ phim.
Bạn có thể bắt đầu cá nhân hóa email một cách đơn giản thông qua các tokens được tích hợp trong các phần mềm gửi email. Các tokens này là những mẩu nhỏ của văn bản mà bạn có thể đặt vào trong emails để chúng hiện thông tin riêng mà contacts đã cung cấp cho bạn trước đó.
Phần mềm marketing all-in-one của HubSpot hỗ trợ thêm các tokens vào email dựa trên thông tin của contacts.
Các tokens này có thể được sử dụng để cá nhân hóa tiêu đề mail hoặc thêm vào các nội dung về quy mô, ngành, địa chỉ, chức danh,... của đối tượng. Sử dụng những tokens này là một bước đột phá biến những email dập khuôn thành công cụ chốt sales thành công mà doanh nghiệp nào cũng cần có hiện nay.
Kết nối và cân bằng hoạt động của đội sales và marketing.
Bạn sẽ thường nghe các chuyên viên marketing nói “Đội sales của tôi lười lắm.”
Hoặc lời chia sẻ “Đội marketing của tôi chẳng kết nối với nhau chút nào” từ nhân viên sales.
Nghe rất quen thuộc phải không? Thực tế, theo một nghiên cứu bởi Corporate Executive Board, 87% những câu mà đội sales và marketing miêu tả lẫn nhau đều là tiêu cực.
Một nghiên cứu khác bởi Aberdeen Group lại chỉ ra rằng những doanh nghiệp có thể cân bằng và kết nối hoạt động của đội sales và marketing thường có doanh thu thường niên tăng đến 20%: Hãy thử tưởng tượng xem: 20% tăng trưởng chỉ đơn giản đến từ sự kết hợp ăn ý giữa các đồng nghiệp với nhau!
Cả 2 đội đều sẽ phải trả giá đắt nếu không kết nối với hiệu quả với nhau. Bằng cách bắt tay loại bỏ những điều tiêu cực giữa 2 bên, doanh nghiệp có thể chốt đơn hiệu quả và đạt được mục tiêu của mình. Vậy nếu doanh nghiệp của bạn cũng đang trong tình trạng như vậy, hãy thiết lập một cuộc họp giữa trưởng nhóm sales và marketing, từ đó tạo một bước nhảy trong việc cân bằng và hợp tác vì mục tiêu chung của công ty.
Luôn là một cuốn bách khoa với khách hàng và tận dụng bối cảnh hiện tại của người mua trong quá trình bán hàng.
Inbound không chỉ thay đổi cách chúng ta làm marketing, nó còn thay đổi cách chúng ta bán hàng. Nếu trước đây quy trình sales thường bao gồm cold calls và những lời mời chào (pitches) từ tuần này qua tuần khác, quy trình sales ngày nay sẽ phụ thuộc vào lịch trình của chính người mua và phải được tùy chỉnh theo nhu cầu và mong muốn cụ thể của đối tượng. Nhân viên sales thay vì giữ riêng tất cả nội dung và thông tin về sản phẩm/dịch vụ, họ cần chia sẻ chúng trên websites để đối tượng có thể truy cập và tự tải xuống. Không còn những ngày tháng mà nhân viên sales nắm đằng chuôi trong hành trình khách hàng. Nay, ngọn gió đã xoay chiều về phía người mua.
Để thành công trong việc bán hàng trong thế giới inbound, nhân viên sales phải là một cuốn bách khoa toàn thư mở -- luôn sẵn sàng và chờ đợi để cung cấp những thông tin hữu ích đến đối tượng và khách hàng của mình. Khách hàng tiềm năng của bạn có thể nhìn thấu kịch bản và lời mời chào dập khuôn mà bạn thường nói, vì vậy đừng như một cái máy! Thổi một làn gió mới vào quy trình sales của bạn bằng cách lắng nghe người mua tiềm năng của mình, tùy chỉnh sales pitches theo từng cá nhân và bối cảnh đặc biệt của khách hàng, hãy là một người tư vấn nhiệt tình, luôn giữ cho cuộc trò chuyện được liên kết chặt chẽ với vấn đề của cá nhân mỗi khách hàng.
Xác định mục đích của cuộc gọi trước khi nhấc máy lên và trò chuyện với khách hàng.
Gửi đến nhân viên sales đang đọc những dòng này, chúng tôi hiểu rằng bạn có một con số đầy tham vọng cần đạt được và theo đuổi nó có thể rất áp lực. Nhưng, đó không phải là lời biện hộ hợp lý cho chiến thuật sales kém. Để mỗi cuộc gọi đạt được hiệu quả cao nhất -- và chốt sale thành công ngay cả với những khách hàng khó tính -- luôn luôn xác định mục tiêu của mỗi cuộc gọi bán hàng trước khi nhấc máy lên. Nghiên cứu đối tượng để chắc chắn rằng khi bạn có cơ hội tương tác với họ, bạn đã chuẩn bị sẵn sàng và có được cuộc điện thoại liên quan đến vấn đề mà họ đang gặp phải dựa trên hành trình khách hàng.
Bên cạnh việc hiểu rõ đối tượng của bạn và những việc cần làm để thành công khi nói chuyện với họ qua điện thoại, bạn cũng cần biết người bạn sắp nói chuyện cùng là ai và điều đó ảnh hưởng đến mục tiêu của bạn như thế nào. Có thể bạn đang gọi để giới thiệu về bạn và dịch vụ mà bạn cung cấp, có thể bạn đã có tên, số điện thoại của người ra quyết định và bạn đang gọi điện để cố gắng chốt đơn, hoặc có thể bạn chỉ đang cố gắng để lấy referrals. Dù hoàn cảnh có là gì, mục tiêu của cuộc gọi sẽ phụ thuộc vào người mà bạn nói chuyện và vị trí mà họ đang đứng trong vòng tròn mua hàng (buying cycle).
Phương pháp luận inbound không kết thúc sau khi “chuyển đổi”. Để thật sự thành công với chiến thuật tiếp cận khách hàng inbound, bạn cần chốt đơn hiệu quả từ leads sang khách hàng. Để hiểu sâu hơn về cách tối ưu hóa quy trình nuôi dưỡng khách hàng, bạn có thể đăng ký thông tin dưới đây để nhận tư vấn 1:1 về Inbound Marketing & Sales cũng như phần mềm HubSpot.
Để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, hãy subscribe Blog của GrowSteak theo mẫu bên dưới. Hoặc like fanpage GrowSteak để được liên tục cập nhật những thông tin mới nhất.
