Một buổi sáng đẹp trời, trong lúc bạn vẫn đang thưởng thức ly cà phê thơm phức và check inbox để bắt đầu một ngày làm việc hiệu quả. Bỗng nhiên, chuông điện thoại reo - đầu số bên kia là nhân viên sales của một dịch vụ bảo hiểm đã cố gọi cho bạn vài lần...
Chắc hẳn đây không phải là một hiện tượng quá lạ đối với tất cả chúng ta. Đứng từ quan điểm là một người bán hàng, bạn biết khách hàng của mình đã bắt đầu cảm thấy khó chịu, nhưng lại không biết làm sao để gạt bỏ nó đi. Nếu vậy, đây là bài viết dành cho bạn. Tôi muốn bạn giữ lấy câu hỏi sau đây trong đầu trong lúc đọc hết bài viết này:
Bám đuổi khách hàng - nhưng không gây khó chịu?
1) Tiếp thị bán hàng qua điện thoại hoặc email để không gây khó chịu
Hai phương pháp phổ biến nhất hiện nay khi tiếp cận khách hàng là gọi điện hoặc email. Cả hai cách này đều có những ưu điểm và nhược điểm nhất định:
- Gửi email: Một loại hình tiếp cận không mang tĩnh cưỡng ép khách hàng nhiều. Nó cho phép khách hàng có thời gian để ngẫm nghĩ, nghiên cứu về những nội dung mà bạn muốn truyền tải trong email. Liên lạc bằng email, bạn cũng có thể theo dõi hành vi của khách hàng thông qua các chỉ số: Tỷ lệ mở email, tỷ lệ nhấp chuột.. để có những thay đổi hợp lý. Sử dụng email cũng là một cách để bạn điều hướng khách hàng ghé thăm các trang webs, blog khác của mình.
Nhưng nếu bạn không thể thu hút được ấn tượng khách hàng qua tiêu đề email thì 99,99% bạn sẽ bị lãng quên, thậm chí nếu gặp phải những khách hàng khó tính thì chuyện email đó bị đánh dấu thành thư spam không có gì quá lạ. Hãy chú ý tới ngôn ngữ sử dụng trong email. Điều bạn có thể làm là đọc lại các email quảng cáo sản phẩm và dịch vụ trong hòm thư của mình và ... làm ngược lại hoàn toàn. Hãy viết một email chân thành và cố gắng cá nhân hóa các thông tin truyền tải để khách hàng nhận thấy rằng bạn đang gửi email dành riêng cho họ, rằng bạn thực sự quan tâm đến họ chứ không đơn thuần đang đi gửi mail "thả thính" bừa bãi.
- Gọi điện thoại cho khách hàng: Nếu bạn được trang bị đầy đủ các kiến thức tiếp thị bán hàng qua điện thoại thì một cuộc gọi cho khách hàng tiềm năng sẽ thu về kết quả nhanh hơn so với việc gửi email.
Giải pháp tốt nhất để liên lạc với khách hàng tiềm năng của bạn là sử dụng điện thoại và email để bổ sung cho nhau. Bạn có thể áp dụng phương pháp phổ biến (nếu bạn đang tìm kiếm) là BASHO Sequence của Jeff Hoffman, cụ thể là: Thiết lập chuỗi 4 email có mở đầu giới thiệu, 2 email tiếp theo có nội dung giới thiệu chi tiết hơn. Nếu sau 3 lần gửi email vẫn không nhận được phản hồi từ khách hàng thì nên bỏ qua. Với trường hợp khách hàng có phản hồi thì bước cuối sẽ là gọi điện để trao đổi trực tiếp.
2) Một vài tip thu hút sự chú ý bằng inbound sales
Dù bạn chọn điện thoại hay email, thông điệp của bạn nên ngắn gọn, súc tích và thể hiện ngay vấn đề để năm lấy ấn tượng của khách hàng. Hãy cố gắng thể hiện được 3 yếu tố này trong mỗi thông điệp của bạn:
- Đối tượng của bạn là nam/nữ hay cả hai. Đâu là lý do bạn tiếp cận tới họ
- Tại sao bạn phải tiếp cận họ vào thời điểm này
- Cần yêu cầu một điều gì đó mà bạn dễ dàng hoàn thành như: Thống nhất lịch một cuộc gọi điện tiếp theo, hoặc nối máy tới người có liên quan đến vấn đề bạn đang trao đổi...
Đối với những doanh nghiệp chọn Inbound làm nền tảng cho Sale và Marketing thì việc sản xuất, sáng tạo nội dung là điều rất quan trọng và chi phối đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Team sale có thể theo dõi và mở đầu cuộc nói chuyện với khách hàng như:
“ Chào bạn, tôi là Tú từ team GrowSteak, tôi nhận thấy gần đây bạn có tải về khá nhiều tài liệu như 3 bước tăng sale bằng Inbound Marketing; và Marketing Automation từ A đến Z. Có phải bạn đang muốn tìm hiểu hơn về vấn đề này không? Có cần tôi tư vấn gì cho bạn không?"
Chỉ bằng vài câu mở đầu bạn đã gợi nhớ về quá khử, những lý do vì sao họ quan tâm đến những tài liệu này. Bạn cũng đã ngụ ý cho họ thấy rằng doanh nghiệp của bạn đang có giải pháp giúp giải quyết những vấn đề tồn động của họ. Quan trọng hơn, khách hàng dường như đã mất cảm giác bạn đang chào đón mua hàng mà giống như là mở đầu một cuộc nói chuyện.
3) Phải thật kiên trì - kỹ năng sales quan trọng nhất
Trong lần gửi Email đầu tiên, nếu bạn không nhận được phản hồi từ khách hàng, hãy đợi ít nhất 48 giờ và tiếp cận lại, lần này bạn phải thay đổi cách tiếp cận. Có thể bắt đầu bằng một lời nhắc nhở về các tài liệu trước đó mà khách đã tải về, trong đó đề cập đến việc team của bạn vừa xuất bản ebook/blog... mới và có thể rất thích hợp với doanh nghiêp của bạn để gợi mở, lôi kéo một cách khôn khéo sự thu hút của khách hàng đến với sản phẩm mới.
Nếu vẫn không có phản hồi? Chờ thêm 48 giờ nữa rồi lại tiếp cận lại. Thông báo thứ ba nên nhắc lại rằng bạn đã thử liên lạc với họ hai lần trước đây. Hãy để khách hàng tiềm năng biết bạn đã cố gắng tiếp cận họ và vạch ra giá trị mà bạn có thể cung cấp một cách chi tiết hơn. Trong email tiếp theo của bạn, gửi một hoặc hai tài liệu có liên quan đến vấn đề họ đang gặp phải. Hãy cho khách hàng thấy rõ bạn luôn sẵng sàng hợp tác bất cứ lúc nào.
4) Có nhiều cách khác để tiếp cận khách hàng tiềm năng
Điện thoại và email thường là các phương pháp mặc định để kết nối với khách hàng tiềm năng mới - chúng trực tiếp và rất phổ biến. Nhưng có nhiều cách khác để liên lạc với các khách hàng tiềm năng cho phép bạn kiên trì như:
- Qua mạng xã hội: Rõ ràng đây là một môi trường mà bạn có thể xâm nhập để tiếp cận với khách hàng. Thường xuyên tương tác trên các mạng xã hội để xây dựng nhiều mối quan hệ , thúc đẩy khách hàng nói chuyện với bạn
- Qua referral (giới thiệu): Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua việc được giới thiệu từ một người quen biết khác thường nhận được những tín hiệu tích cực cho các cuộc nói chuyện về sau.
Hy vọng với 4 mẹo trên, kết hợp với 3 kỹ thuật chốt đơn mà chúng tôi đã viết ít nhiều đã giúp các bạn sales biết thêm đước các "mánh khóe" đeo bám khách hàng tiềm năng của mình mà không lo sợ bị chán ghét.
Để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, bạn vui lòng subscribe Blog của GrowSteak theo mẫu bên dưới. Hoặc like fanpage GrowSteak - Giải pháp tăng trưởng doanh nghiệp để liên tục được cập nhật.
