Smarketing là mối quan hệ sales - marketing, là quá trình hợp tác giữa team sales và marketing với cùng một mục tiêu chung là giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp, tập trung vào cải thiện doanh thu.
Team sales và marketing hợp tác tốt đẹp là một mắt xích cực kì quan trọng của chiến lược kinh doanh vận hành theo phương pháp luận inbound. Đừng cố chỉ tập trung mọi nỗ lực để có được cỗ máy inbound khởi động và vận hành (thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng) nếu team sales chưa thể cam kết hoặc chưa đủ kiến thức để chốt những khách hàng tiềm năng này thành khách mua hàng. Tại sao các doanh nghiệp B2B đều vận hành theo phương pháp inbound? Đó là phương thức tăng trưởng thích hợp cho loại hình doanh nghiệp này ở thời điểm hiện tại.
Thế nhưng, tại rất nhiều doanh nghiệp, xung đột sales và marketing lại xảy ra. Một cuộc khảo sát được thực hiện bởi Corporate Executive Board đã phát hiện ra rằng “87% các thuật ngữ mà team sales và marketing trong cùng một doanh nghiệp dùng để miêu tả về nhau đều không mấy hay ho.
Kết quả của sự rạn nứt mối quan hệ sales - marketing không chỉ là vấn đề mất đoàn kết nội bộ, mà còn gây ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp.Theo như một nghiên cứu thực hiện bởi Aberdeen Group, các công ty có marketing và sales hợp tác tốt tăng trưởng doanh thu cao hơn 20%/năm so với các công ty có đội ngũ sales và marketing hợp tác kém.
Vì vậy, nếu bạn mong muốn tăng trưởng doanh nghiệp theo hướng tích cực, trước hết phải tìm cách giải quyết xung đột giữa marketing và sales, và thúc đẩy 2 team này hợp tác hiệu quả. Bài viết này sẽ chỉ ra 3 cách bắt đầu sử dụng công cụ HubSpot Workflow để tăng tính hiệu quả, giao tiếp và hợp tác giữa marketing và sales.
Lưu ý: Workflows chỉ có ở trong phiên bản Professional và Enterprise của HubSpot.
1. Xây dựng giai đoạn vòng đời khách hàng
Xây dựng giai đoạn vòng đời khách hàng giúp bạn sắp xếp các contact dựa trên giai đoạn của khách hàng trong vòng đời khách hàng: người đăng ký nhận tin, khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp (MQL), khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp (SQL), cơ hội hay khách hàng. Bởi vì các tương tác của bạn với các tệp khách hàng khác nhau dựa vào tình trạng họ đang ở vòng đời mua hàng nào, sẽ hữu ích hơn nếu có khả năng phân khúc tệp khách hàng dựa trên các thông tin này.
Đặc biệt, danh sách MQL và SQL là hai giai đoạn vòng đời mua hàng quan trọng, cho biết khách hàng tiềm năng nào được team sales duyệt sau khi được team marketing giao cho danh sách khách hàng.
MQL là những người rất hăng hái và có lượng tương tác cao hơn, sẵn sàng tiến đến quá trình mua hàng hơn những khách hàng tiềm năng khác nhưng họ chúng ta vẫn chưa thực sự đủ điều kiện để tiếp cận bán hàng cho họ.
SQL là những khách hàng đội ngũ sales đã xác nhận chắc chắn nên theo đuổi và trao đổi trực tiếp. Phân loại danh sách SQL và MQL sẽ giúp đội ngũ sales và marketing phối hợp chặt chẽ và đang cùng chia sẻ cập nhật công việc về số lượng khách hàng tiềm năng và thang điểm đánh giá khách hàng.
Vì mỗi doanh nghiệp lại có đặc thù khác nhau, nên còn tùy thuộc team marketing dựa trên tiêu chí gì để chấm điểm MQL. Khi bạn đã định danh được các danh sách, bạn có thể sử dụng workflow để đánh dấu một contact là MQL và thông báo sự thay đổi đó với team sales.
Có rất nhiều sự linh hoạt trong cách bạn sử dụng công cụ workflow để đặt ra các giai đoạn vòng đời cho MQL và SQL.
2. Sử dụng logic phân nhánh để phân công khách hàng tiềm năng
Logic phân nhánh, hay logic điều kiện là một tính năng của HubSpot cho phép liên hệ của bạn đi theo một con đường nào đó dựa trên hành vi hoặc những tài nguyên trong workflow của bạn. Tính năng này cho phép công ty bạn tự động phân công khách hàng tiềm năng tới đúng marketer, người sở hữu, nhân viên sales, hay account manager dựa trên các tài nguyên cụ thể. Bất kỳ công việc nào cũng có thể sử dụng logic phân nhánh để giao những khách hàng tiềm năng sắp có với người nên đảm nhận khách hàng tiềm năng đó.
3. Gửi thông báo nội bộ
Tốc độ bạn theo dõi một khách hàng tiềm năng rất quan trọng. Trong một bài báo có tựa đề "The Short Life of Online Sales Leads" (tạm dịch: Vòng đời ngắn ngủn của khách hàng tiềm năng online”) của Harvard Business Review đã chỉ ra rằng “Những doanh nghiệp cố gắng liên hệ khách hàng tiềm năng chỉ trong một giờ sau khi nhận được truy vấn thì gần như sẽ có một cuộc hội thoại có ý nghĩa với người đưa ra quyết định chính gấp 7 lần so với doanh nghiệp liên hệ với khách hàng tiềm năng muộn hơn sau đó một giờ. Tuy nhiên chỉ 37% doanh nghiệp trả lời câu hỏi của khách hàng trong vòng một giờ đồng hồ.”
Công cụ workflow của HubSpot cho phép bạn gửi email nhắc nhở ngay lập tức với các thông tin liên quan về một contact với team sales dựa trên các hoạt động marketing. Các hành vi của khách hàng tiềm năng như tải một case study, tham khảo trang báo giá, hoặc điền thông tin vào form (biểu mẫu) đều có thể sử dụng để kích hoạt email thông báo nội bộ cho một hoặc nhiều người. Có rất nhiều tiện ích, từ gửi email đến cung cấp chi tiết cho team sales về khách hàng tiềm năng đó.
Nhờ đó nhân viên sales có thể truy cập được ngay vào thông tin họ cần để bắt đầu một cuộc trò chuyện thân mật, liên quan đến chủ đề khách hàng đang cần tìm hiểu.
4. HubSpot - công cụ marketing automation hỗ trợ đắc lực
Công cụ HubSpot Workflow không đơn thuần chỉ phục vụ công việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và làm hài lòng khách hàng. HubSpot là một “gã trợ thủ đắc lực” có thể khiến cho công việc của bạn hiệu quả hơn và phối hợp các bộ phận phòng ban tốt hơn.
Để giải quyết tận gốc xung đột giữa Sales và Marketing trong doanh nghiệp bạn, hãy tải về cuốn Sổ tay liên kết Sales & Marketing đầy đủ ở dưới đây nhé!
