Trong inbound sales, mục đích của việc bán hàng là bán những giá trị lợi ích cho khách hàng chứ không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm. Nó diễn ra từ trước, trong và sau khi giao dịch. Quá trình này, hai bên phải trao đổi với nhau rất nhiều thông tin hay thường được gọi là quá trình tư vấn bán hàng.
Tư vấn bán hàng là gì?
Đây là phương pháp bán hàng tập trung vào trải nghiệm của khách hàng tiềm năng (lead), là những cảm xúc, phản hồi của khách hàng trong quá trình tương tác với người bán. Nó là cách bạn tìm ra cách để giúp khách hàng khắc phục những vấn đề của họ và hài lòng với phương án đó.
Có 6 kỹ năng tư vấn bán hàng cơ bản mà Sales nên nắm vững. Nghiền ngẫm 6 điều này và áp dụng với môi trường của bạn: Sản phẩm. Dịch vụ bạn đang bán, quy trình bán hàng của doanh nghiệp bạn như thế nào, ngành nghề của bạn là gì, và khách hàng của bạn là những ai?
1. Nghiên cứu
Giai đoạn nghiên cứu của tư vấn bán hàng bao gồm việc sử dụng các phần mềm hỗ trợ sales và Marketing để thu thập dữ liệu của khách hàng. Nếu quá trình bạn làm Inbound tốt, hệ thống ổn định bạn có thể biết được các thông tin cơ bản của khách hàng tiềm năng như: Quy mô công ty, khách hàng đã click vào những trang web nào thuộc sở hữu của doanh nghiệp bạn, vấn đề mà khách hàng quan tâm hay đang vướng mắc...
Ảnh: Tất cả những thông tin về hành trình nghiên cứu của khách hàng đều được phần mềm HubSpot ghi nhận trong mục Danh bạ
Ngoài những thông tin mà nội bộ đã thu thập được, nhân viên bán hàng cũng nên nghiên cứu thêm qua google, blog, facebook để hiểu rõ hơn về tình hình hoạt động của công ty và đánh giá xem họ được xã hội nhìn nhận như thế nào.
2. Đặt câu hỏi
Đừng bao giờ suy nghĩ những thông tin bạn đã nghiên cứu được ở bước một đủ để bạn hiểu khách hàng của mình. Đó là những mặt nổi cho phép bạn biết cách tiếp cận với khách hàng như thế nào cho phù hợp. Còn để hiểu chi tiết ngọn ngành của khách bạn phải đặt ra những câu hỏi. Mục tiêu của việc đưa ra những câu hỏi để dẫn bạn đến gần với mục đích của khách hàng, họ đưa ra những kế hoạch gì để đạt được mục đích đó, những thách thức họ sẽ gặp phải và thời gian họ hoàn thành là trong bao lâu, ngân sách cho kế hoạch là bao nhiêu; chức danh và thẩm quyền quyết định của khách hàng trong công ty là như thế nào...
Không nên đặt những câu hỏi nghi vấn, vì câu trả lời bạn nhận được chỉ có thể là có hoặc không. Thay vào đó hãy bắt đầu bằng những câu có từ để hỏi như Who; What; Where; How; Why để khai phá thêm nhiều thông tin từ khách hàng.
3. Luôn lắng nghe
Đó là một thói quen rất quan trọng mà bất kỳ một nhân viên tư vấn bán hàng nào cũng cần rèn luyện. Luôn phải tập trung vào khách hàng đang nói gì và giữ mình ở thế chủ động có thể đáp lại bất cứ câu hỏi, tình huống nào mà khách đưa ra một cách rõ ràng, khéo léo.
Bạn nên ghi âm lại tất cả những gì bạn nói để còn biết rút kinh nghiệm cho những lần về sau. Luôn chú ý đến giọng điệu, độ cao để đoán được thái độ của khách đang chuyện với bạn. Những yếu tố này sẽ giúp bạn quyết định bước tiếp theo nên và không nên làm gì.
4. Luôn sẵn sàng hướng dẫn
Nếu như bạn đang tích cực lắng nghe thì hãy cố gắng niềm nở, sẵn lòng hướng dẫn cho khách hàng tiềm năng mọi lúc, mọi nơi miễn là bạn có cơ hội thực hiện điều đó. Nhưng lưu ý rằng đây không phải là cách giảng dạy cho khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, mà là giúp họ tìm hiểu và vượt qua được những thách thức đang gặp phải để đạt được mục đích cuối cùng của mình.
5. Thẩm định chất lượng
Các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, sẽ mang đến cho bạn cơ hội để nói chuyện, tư vấn và giúp đỡ để bạn sớm xác định được khách hàng này có phù hợp vs sản phẩm, dịch vụ của mình hay không. Đừng cố gắng nuôi hy vọng ở những người không đủ tiêu chuẩn vì nó sẽ làm lãng phí thời gian và công sức của cả hai bên.
6. Chốt sales
Chốt sales đúng thời điểm sẽ mang đến sự thoải mái cho khách hàng của bạn. Nếu bạn luôn cố gắng chốt những khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp của bạn, thì tỷ lệ duy trì đối với những khách hàng mới cũng sẽ khá cao.
Sử dụng sáu nguyên tắc này để tạo cách tư vấn bán hàng hiệu quả của riêng bạn, cố gắng rèn luyện và cải thiện nó hơn để tạo ra cho bạn một quy trình kết nối kinh doanh phù hợp cho bạn cũng như khách hàng của mình.
