<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=455820884788908&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
read

8 bí quyết bán hàng B2B hiệu quả đánh gục mọi khách hàng tiềm năng

By Thuỷ Bùi Minh

Việc bán hàng B2B hiệu quả là điều khó khăn mà nhân viên sales nào cũng phải thừa nhận. Bạn sẽ không thành công nếu bạn không coi việc bán hàng B2B là: Một cuộc chơi mạo hiểm đòi hỏi một phương thức tiếp cận đặc biệt để chuyển đổi họ từ đối tượng tiềm năng thành khách hàng của mình.

Nếu làm đúng, khách hàng B2B sẽ đem lại cho bạn lợi nhuận khủng tương xứng với nỗ lực bạn bỏ ra. 8 bí quyết bán hàng B2B dưới đây là những kinh nghiệm được đúc kết từ thực tế, đưa ra bởi những chuyên gia sales với thành tích khủng trong việc bán cho khách hàng B2B. Vận dụng được những tips này, bạn sẽ phát triển được cách tiếp cận của riêng mình và chốt sales thành công với khách hàng B2B ngay lập tức.

Tips bán hàng cho doanh nghiệp B2B

1. Nhắm thẳng vào những người ra quyết định trong doanh nghiệp.

8 BÍ QUYẾT BÁN HÀNG B2B HIỆU QUẢ ĐÁNH GỤC MỌI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Rất nhiều doanh nghiệp đặt người mua và nhà quản lý việc mua hàng lên làm bia đỡ đạn cho các quyết định mua -- nhưng thực chất họ không có quyền ra quyết định mua bất cứ thứ gì. Đó là lý do mà những nhân viên sales B2B xuất sắc nhất sẽ bỏ qua những người này mà nhắm thẳng vào những người ra quyết định thực sự.

Đừng phí thời gian phát triển mối quan hệ với những người mua và nhà quản lý việc mua, dù bạn có cảm thấy việc đó thuận tiện và thoải mái hơn. Những người đó không nắm trong tay ngân sách -- hay quyền lực -- để thực sự đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thay vào đó, hãy bán hàng đến những cổ đông cao cấp, có quyền lực và ngân sách để nói "có" với bạn.

2. Hãy bán những con số về kết quả và doanh thu thực tế.

Những doanh nghiệp không hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Cái họ quan tâm là kết quả và doanh thu mà bạn sẽ giúp họ đạt được.

Trong quá khứ, nhân viên sales có thể chốt đơn B2B bằng cách chào mời (pitching) về lợi ích và tính năng của sản phẩm. Nhưng mọi thứ không còn đơn giản như vậy nữa. Ngày nay, bạn cần tập trung vào bán những kết quả kinh doanh hữu hình, mấu chốt nếu bạn muốn thống trị đối thủ cạnh tranh trong công cuộc bán hàng B2B.

3. Hãy minh bạch khi định vị giá trị của doanh nghiệp.

Nếu bạn đang muốn bán cho các khách hàng triệu đô, bạn cần nhanh chóng chuẩn bị một bản định vị giá trị doanh nghiệp của mình. Nhiều khách hàng B2B từ chối các nhân viên bán hàng chỉ vì họ không hiểu lợi thế và sự khác biệt mà sản phẩm của mình đang có với các đối thủ cạnh tranh khác là gì - và những gì họ sẽ mang lại cho các doanh nghiệp ký hợp đồng mua hàng từ họ.

Những nhân viên bán hàng B2B thành công nhất sẽ lên kịch bản và ghi nhớ kĩ các giá trị mà sản phẩm mang lại, vì vậy lúc nào họ cũng có thể dễ dàng làm khách hàng ngạc nhiên với những gì mình có. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ chiến thắng các doanh nghiệp lớn và giúp bạn có thể kiếm được nhiều lợi nhuận hơn bao giờ hết.

4. Mặt đối mặt với những người ra quyết định chủ chốt.

Chúng ta đã nói về việc bán trực tiếp sản phẩm đến những người ra quyết định, bỏ qua những người mua hàng và nhà quản lý việc mua. Nhưng giờ là lúc để nói về cách bạn sẽ bán cho những người ra quyết định.

Câu trả lời thực ra rất đơn giản: Hãy tận dụng mọi cơ hội để gặp mặt và bán cho họ. Dù cho bạn có phải đặt một chuyến bay hoặc lái xe vài giờ. Làm tất cả những gì có thể để có cuộc họp trực tiếp với những người ra quyết định, dù bạn đang cố bán cho doanh nghiệp ở ngành nào đi nữa.

Nếu bạn đang bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc, bạn phải nỗ lực gấp nhiều để gặp được khách hàng tiềm năng. Hầu hết các đối thủ của bạn đều cố gắng chốt sales B2B qua điện thoại. Một chuyến đi gặp họ có thể tạo ra sự khác biệt lớn giữa việc chốt được đơn -- hoặc mất nó.

5. Hãy tự tin vào giá bán của sản phẩm cao cấp mà bạn mang đến cho khách hàng.

Những doanh nghiệp thành công và tạo được lợi nhuận sẽ không quan tâm đến mức giá của bạn -- thực tế, họ chỉ quan tâm đến giá trị mà bạn cung cấp và thành quả mà bạn sẽ giúp họ đạt được. Kể cả bạn có giảm giá khi bán cho khách hàng doanh nghiệp, bạn sẽ chỉ thu hút được những đối tượng không thể có khả năng đầu tư vào giải pháp giá trị mà bạn mang lại.

Để cải thiện vượt bậc chất lượng bán hàng B2B, hãy tự tin vào giá của các sản phẩm cao cấp, và bạn sẽ chốt được những đơn to nhiều hơn -- với những đối tượng tốt hơn.

6. Đào sâu khám phá những thử thách mới.

Tìm kiếm để thấu hiểu sâu sắc tình hình của doanh nghiệp mà bạn muốn bán hàng. Những khó khăn nào họ đang phải đối mặt? Những thử thách đó ngốn của họ bao nhiêu tiền mỗi tháng? Một năm thì con số đó lớn ra sao?

Những câu trả lời cho câu hỏi trên có thể thúc đẩy chiến lược bán hàng B2B của bạn và giúp bạn đạt được lợi nhuận nhiều hơn bạn có thể tưởng tượng. Thật đơn giản đúng không?

7. Luôn kiểm soát cảm xúc của mình.

Bán hàng cho những doanh nghiệp lớn rất khó khăn. Đàm phán trực tiếp với những người ra quyết định đầy quyền lực ở đó còn khó khăn hơn.

Đó là lý do mà một trong những bí quyết tốt nhất để chốt đơn B2B là hãy kiểm soát tốt cảm xúc của mình. Đừng ôm rơm rặm bụng. Luôn giữ bình tĩnh, và đừng quá hoảng hốt khi phải đối mặt với những vị khách lắm chiêu. Nếu họ cảm nhận được nỗi sợ và lo lắng của bạn, mọi thứ sẽ đi vào bế tắc.

8. Đưa ra 3 lựa chọn trong hợp đồng B2B của mình.

Đừng sai lầm khi chỉ đưa ra đúng 1 lựa chọn trong bản hợp đồng gửi cho đối tượng B2B. Nếu bạn làm vậy, những người ra quyết định sẽ có xu hướng nhòm ngó xung quanh để thử tìm kiếm các lựa chọn tốt hơn ở nơi khác, với giá và dịch vụ tốt hơn.

Thay vào đó, đưa ra 3 lựa chọn khác nhau cả về mức giá và giá trị mang lại. Hãy để họ chọn thứ thích hợp nhất với ngân sách và nhu cầu của mình. Bạn sẽ ngạc nhiên với số người lựa chọn mức giá cao nhất đấy.

New Call-to-action

Bạn sẽ sử dụng tips nào trong 8 bí quyết trên để cải thiện chiến thuật bán hàng B2B của mình? Hãy chia sẻ suy nghĩ và thành quả ở phần bình luận bên dưới. Và để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, bạn vui lòng subscribe Blog của GrowSteak. Hoặc like fanpage GrowSteak - Giải pháp tăng trưởng doanh nghiệp để liên tục được cập nhật.

Tags: INBOUND SALES

Bạn đã tải bộ Template này chưa?

Bộ Template này giúp bạn lập kế hoạch các chiến dịch Social Marketing hiệu quả và dễ dàng hơn.

10templates-01-1