Nếu nhân viên bán hàng của bạn chỉ có một mục tiêu duy nhất để có thể hoàn thành KPI của họ, thì họ sẽ hoàn thành nó trong thời gian ngắn (theo nghĩa đen). Hãy cố gắng để các nhân viên bán hàng của bạn thực hiện mục tiêu theo hàng tuần và hàng tháng.
Bạn biết đó, khi bạn đặt ra mục tiêu nhỏ hơn sẽ giúp nhân viên bán hàng của bạn cảm thấy tự tin để chinh phục những mục tiêu cao hơn.
Nó cũng giúp nhân viên bán hàng của bạn có thể tìm ra con đường để chinh phục những mục tiêu lớn hơn trong tương lai, đồng thời hãy cho họ thêm thời gian để có thể vượt qua những trở ngại đó.
Một sinh viên trường đại học Harvard đã phát hiện ra cách để thiết lập các mục tiêu trở nên cụ thể nhằm gia tăng động lực cho các nhân viên bán hàng. Ngoài việc chỉ đơn giản nói với bản thân mình rằng: “tôi sẽ cố gắng làm hết sức”.
Bài nghiên cứu này cũng chỉ ra rằng đối với những người đang vật lộn với việc thiết lập mục tiêu thường sẽ có kết quả tốt hơn 30% so với những người không thực hiện chúng. Bạn nghĩ sao nếu nhân viên bán hàng của bạn có thể có được kết quả cao hơn 30% so với lúc ban đầu?
Hãy tìm hiểu làm thế nào để thiết lập mục tiêu bán hàng dựa vào năng lực theo từng các nhân và từng nhóm ở phần bên dưới. Tôi nghĩ dường như bạn sẽ có rất nhiều việc cần phải làm đó, như kết quả mà nó mang lai sẽ góp phần thúc đẩy nhân viên bán hàng dễ dàng đạt được thành công hơn.
Làm thế nào để thiết lập các mục tiêu bán hàng
1. Tính toán mục tiêu bán hàng hàng tháng.
Nếu bạn đang thiết lập mục tiêu bán hàng cho từng cá nhân hoặc cho từng nhóm, thì bạn cần phải đảm bảo rằng nó phù hợp với mục tiêu bán hàng hàng năm của bạn. Hãy suy nghĩ thật kỹ mục tiêu bán hàng bằng cách nhìn lại tổng doanh thu hàng năm. Mỗi lần lên kế hoạch thiết lập mục tiêu bạn cần phải tính toán cần bao nhiêu bộ phận, nhóm, nhân viên bán hàng để đạt được mục tiêu đó.
Đảm bảo rằng bạn đã tính toán kỹ đến sự biến động theo mùa và nhân sự. Nếu trong mùa thu này bạn tuyển thêm 3 nhân viên bán hàng mới nhằm đạt mục tiêu ở quý 4 thì tôi cho rằng nó hơi khó để thực hiện. Tuy nhiên, bởi vì bạn là người lên kế hoạch, nên buộc bạn sẽ phải cố gắng hơn trong quý 3 này.
2. Thiết lập mục tiêu theo kiểu thác nước.
Hãy nhớ đến việc dành thêm một chút thời gian khi bạn thực hiện một mục tiêu mới hay tuyển thêm vài nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên bán hàng của bạn hiện tại chỉ gửi 50 email trong một tuần và bạn muốn tăng mục tiêu đó lên thành 100, một lời khuyên của tôi dành cho bạn rằng đừng bao giờ tăng mục tiêu một cách đột ngột như thế. Thay vào đó, hãy tăng mục tiêu lên từ 60 email cho tuần kế tiếp, 70 email cho tuần tiếp sau đó, và cứ tiếp tục như vậy.
Cách tiếp cận thế này sẽ tốt hơn cho tinh thần của nhân viên bạn đấy, bởi việc tạo ra một mục tiêu lớn trong một khoảng thời gian ngắn có thể gây ra nỗi sợ và áp lực khi họ không hoàn thành được mục tiêu. Cách tiếp cận kiểu thác nước này cũng giúp nhân viên của bạn đạt được chất lượng làm việc cao hơn. Team của bạn sẽ không phải trải qua tình trạng khủng hoảng bởi việc tăng khối lượng công việc một cách đột ngột.
3. Chuỗi các mục tiêu.
Đây là một cách để sắp xếp dựa trên mục tiêu ưu tiên. Xác định mục tiêu nào mang lại giá trị cao nhất khi bạn tiến hành thực hiện và đảm bảo nhân viên bán hàng của bạn là người đầu tiên hiểu được mục tiêu đó.
Nếu bạn đang thực hiện một chuỗi mục tiêu dành cho nhân viên bán hàng mới, hãy thiết lập nó ở xung quanh nơi mà họ có thể cải thiện. Nếu họ muốn đạt được kết quả tốt hơn trong tương lai, hãy tạo ra một mục tiêu như việc tăng số lần gọi ra bên ngoài lên 10% cho mỗi tuần xem sao.
Chuỗi ở đây có nghĩa là ngay cả khi những người bán hàng của bạn không đáp ứng được mọi mục tiêu, tuy nhiên họ có thể đạt được một số mục tiêu quan trọng đối với lợi nhuận của công ty hoặc có thể phát triển chuyên môn cho chính họ.
4. Thiết lập các mục tiêu linh hoạt
Nếu nhân viên bán hàng của bạn cần đạt doanh số trong tháng này là $4,000, hãy chuyển mục tiêu đó vào những mục tiêu cần thực hiện.
Đầu tiên hãy sử dụng thứ gọi là lịch sử bán hàng cá nhân của họ trong toàn bộ kênh bán hàng và tìm hiểu ra có bao nhiêu email, cuộc gọi và buổi gặp mặt mà họ cần.
Mục tiêu cần đạt được là phải chốt trung bình được 4 deals mỗi tháng để đạt chỉ tiêu. Nếu 50% buổi demo của họ có thể chuyển thành deals, thì có nghĩa là họ phải demo cho 8 khách hàng tiềm năng mỗi tháng. Nếu 30% cuộc gọi của họ đến khách hàng để có được một buổi demo thì họ cần phải gọi cho 27 người.
Với cách tính ngược như thế này sẽ giúp bạn biến các mục tiêu này thành những con số mà bạn có thể quản lý.
5. Các mục tiêu khuyến khích
Làm thế nào để khuyến khích nhân viên của bạn hoàn thành chỉ tiêu? Bằng việc thêm tiền thưởng hoặc những thứ tương đương để bù đắp cho những nỗ lực đó. Vậy bạn đã có những phần thưởng gì rồi?
Hãy cân nhắc việc tạo thêm động lực cho nhân viên bán hàng của bạn. Chắc chắn rằng bạn sẽ bonus thêm cho những ai đã hoàn thành mục tiêu hàng tuần nhé. Nếu bạn không có ngân sách để khích lệ? Không sao. Sự công nhận của bạn hoặc cho họ thêm thời gian nghỉ lễ cũng là một cách để khuyến khuyến khích.
6. Giám sát tiến độ mục tiêu
Mục tiêu sẽ không thể thực hiện nếu bạn không kiểm soát nó. Bạn có thể theo dõi tiến độ thông qua một bảng điều khiển trong hệ thống CRM hoặc chính nhân viên bán hàng tự nhập số liệu hàng tuần vào trong bảng tính của Excel. Nếu một ai đó trong team của bạn không đạt chỉ tiêu hàng tuần, hãy nói cho họ biết, trước khi nó trở thành một trở ngại để đạt chỉ tiêu hàng tháng. Giám sát những mục tiêu nhỏ và cho họ thêm một chút thời gian để có thể hoàn thành nó.
7. Đặt mục tiêu dài hạn
Dĩ nhiên điều này sẽ không đúng với một số đối tượng, Nếu nhân viên của bạn đang vật lộn để đạt được chỉ tiêu hàng tháng, thì việc này chỉ làm tăng sự lo lắng. Ngược lại nếu bạn có nhân viên tài năng thì việc thiết lập mục tiêu dài hạn này sẽ tạo cho họ thách thức cũng như động lực nhiều hơn.
8. Cố vấn thiết lập mục tiêu.
Nếu nhân viên bán hàng của bạn đang gặp một vài vấn đề khó cần tìm đến một ai đó để hướng dẫn họ đi đúng hướng.
Thật vậy họ chỉ cần có một người nào đó ở bên cạnh để tâm sự những khó khăn mà họ đang gặp phải và cho họ biết họ cần làm những gì để phát triển.
Một vài ví dụ về thiết lập mục tiêu cá nhân
Chúng ta đã và đang nói về việc làm thế nào để thiết lập mục tiêu, hãy cùng tôi nhìn một vài ví dụ về việc thiết lập mục tiêu bán hàng cá nhân dưới đây:
· Nếu nhân viên của bạn không tham dự bất kỳ hội thảo nhằm phát triển bản thân nào, hãy thiết lập một mục tiêu buộc họ phải tham gia mỗi tháng một lần.
· Nếu nhân viên của bạn đang gặp vấn đề về việc thuyết trình sản phẩm, hãy thiết lập một mục tiêu cho các thành viên trong team thuyết trình mỗi ngày, sau đó hai lần một tuần, để mài dũa kỹ năng của họ.
· Nếu nhân viên đang gặp rắc rối trong việc chuyển khách hàng sang đoạn tiếp theo trong cuộc trò chuyện, hãy tạo ra một mục tiêu cho họ lên kế hoạch khoảng ba bài thuyết trình mỗi tuần, sau đó là bốn, sau nữa là một lần một ngày.
· Nếu nhân viên của bạn đang gặp vấn đề về việc giữ liên hệ với khách hàng mới. Hãy biến nó thành một trong những mục tiêu tiêu cá nhân, ít nhất một lần một tháng, sau đó mỗi hai tuần một lần, để tiếp tục giữ mối liên hệ tốt đẹp đó.
· Nhân viên bán hàng của bạn có cần đến thăm tất cả tổ chức hay phòng ban ở công ty bạn hay không? Thiết lập một mục tiêu để họ chia sẻ một bài báo cáo mỗi tuần một lần trên cổng thông tin nội bộ. Hoặc yêu cầu họ viết một bài báo hàng quý trên blog của công ty. Cũng là một ý không tồi
Một vài ví dụ về thiết lập mục tiêu bán hàng cho team.
Bạn đã thiết lập mục tiêu cho từng cá nhân, bây giờ hãy tiếp tục thiết lập mục tiêu cho nhóm nhé. Đây là một vài ví dụ mà bạn có thể tham khảo:
· Tạo giải thưởng khích lệ khi mọi người đạt được mục tiêu. Hãy dành cho team của bạn có một khoảng thời gian vui vẻ và xem cách mà họ làm việc cùng nhau để giúp nhau thành công.
· Tạo ra một vài sự ganh đua bằng việc đặt ra thử thách, ai là người có nhiều buổi meeting hay demo nhất trong tuần này.
· Bạn cần team của mình có thể chốt được nhiều deal với giá cao? Hãy đặt mục tiêu cho mỗi nhân viên bán hàng của bạn lên kế hoạch tối thiểu sẽ có khoảng ba buổi demo để khách hàng mua gói cao cấp trong quý này.
· Nếu nhân viên của bạn dễ dàng từ bỏ những khách hàng mới khi cảm nhận họ không đủ tiềm năng. Hãy thiết lập mục tiêu để nhân viên của bạn có thể đến gần hơn với những khách hàng tiềm năng thật chất lượng mà họ cảm thấy phù hợp với công ty. Ví dụ, bạn sẽ cho thêm một khoảng tiền cho nhân viên nào giữ được mối liên hệ lâu nhất.
Khi bạn đã thiết lập được mục tiêu hãy kiểm tra chúng bằng cách hỏi nhân viên bán hàng của bạn cảm thấy như thế nào. Hãy đảm bảo rằng mục tiêu của bạn có tính khả thi, thách thức và có thể đạt được. Đó cũng chính là công thức để nhân viên bán hàng của bạn cảm thấy vui vẻ để thực hiện tốt nhiệm vụ được giao.
