Khi thảo luận về nội dung marketing, những người ở trong ngành thường nói nhiều về trải nghiệm từ các công ty B2C mà tại nơi đó đối tượng khách hàng mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Họ luôn nói về những thứ như làm thế nào để có được một đoạn video giải trí để lan tỏa thương hiệu hoặc làm thế nào để tiếp cận khách hàng thông qua các kênh khác nhau để tăng tỷ lệ quyết định mua hàng.
Hiểu được những sự khác biệt này và áp dụng chúng cho các chiến dịch sẽ mang lại cho bạn cơ hội tốt nhất có thể để tiếp cận khách hàng tiềm năng theo cách có ý nghĩa và hấp dẫn nhất. Dưới đây là một số cách cho thấy sự khác biệt giữa B2B và B2C.
Ý định
Nếu bạn là người sáng tạo nội dung B2B, bạn có thể là một trong 85% người sử dụng nội dung để xây dựng thương hiệu của mình và thiết lập nó với vai trò lãnh đạo tư tưởng. Nếu khách hàng tiềm năng nhận ra thương hiệu của bạn và thừa nhận chỗ đứng công ty bạn trên thị trường, họ có thể bỏ qua giai đoạn nghiên cứu ban đầu của quá trình mua hàng của người tiêu dùng được chuyển trực tiếp từ “Ghi nhận nhu cầu" sang "Đánh giá lựa chọn thay thế ".
Trong khi việc lãnh đạo tư tưởng là một thứ tuyệt vời đối với các doanh nghiệp B2B, nhưng nó lại không quan trọng đối với B2C. Ví dụ như, bạn chọn một lon Coca thay vì Pepsi bởi vì bạn tin rằng sự hiểu biết sâu sắc của Coca Cola về ngành công nghiệp này tốt hơn Pepsi?
Không đúng chứ. Người mua B2C được thúc đẩy bởi các động lực khác nhau thường là bởi cảm giác an toàn, tính bảo mật hơn người mua B2B. Do đó, cả ý định và thông điệp của các chiến dịch content marketing của bạn cần phải khác nhau.
Chìa khóa quan trọng: Những người tạo ra nội dung B2B nên giữ tư tưởng lãnh đạo trong tâm trí. Những người tạo ra nội dung B2C nên xem xét các mục tiêu khác, chẳng hạn như thiết lập một nội dung độc quyền hoặc hiệu quả về chi phí.
Thông điệp
Cách bạn tạo thông điệp cho chiến dịch content marketing đều phụ thuộc rất nhiều vào đối tượng mục tiêu và điều này lúc nào cũng đúng cho dù bạn đang liên hệ với người mua B2B hay B2C.
Điều thú vị ở chỗ, một số nghiên cứu cho thấy rằng người mua B2B sẽ tham gia tích cực hơn đối với một số loại tin nhắn nhất định, trong khi khách hàng B2C sẽ phản ứng tích cực hơn đối với các chiến dịch hướng tới các lợi ích khác nhau. Theo Katie Rosehill, khi viết cho trang Doanh nghiệp nhỏ của Chronon cũng đã đề cập: "Các chiến lược tiếp thị khác nhau được sử dụng trong B2B và B2C, mặc dù các phương pháp quảng cáo, khuyến mãi giống nhau tuy nhiên nội dung hướng tới lại khác nhau. Nếu khách hàng cuối cùng là một doanh nghiệp, thông điệp tiếp thị dựa trên giá trị, dịch vụ và sự tin tưởng. Tiếp thị B2C tập trung vào giá cả và sự hài lòng về cảm xúc khi có được sản phẩm. ”
Điều này nói rằng, điều quan trọng là phải giữ nguyên các nguyên tắc cạnh tranh khi đề ra các chiến lược, chiến dịch và tạo nội dung của bạn. Bắt đầu bằng những lợi ích và sau đó tùy chỉnh thông điệp của bạn để tập trung vào các yếu tố khác có nhiều khả năng thu hút đối tượng mục tiêu nhất của bạn.
Thông tin quan trọng: Nếu bạn là người sáng tạo nội dung B2B, hãy bắt đầu với thông điệp về giá trị, dịch vụ hoặc niềm tin làm cơ sở cho nội dung và sau đó điều chỉnh khi cần thiết để phát triển thị trường mục tiêu của bạn. Nếu bạn tiếp cận với đối tượng B2C thì hãy tập trung vào việc chứng minh giá trị của bạn và thể hiện sự hài lòng về cảm xúc đầu tiên khi họ mua hàng.
Kênh truyền thông
Kênh là một khía cạnh khác của chiến dịch, đây là nơi các content marketing B2B và B2C thường bị phân biệt nhất.
Các công ty B2C hầu như không giới hạn khi nói đến các cơ hội để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bên cạnh các trang mạng xã hội và các trang web phổ biến để thực hiện chiến dịch content của mình, do đó, khách hàng B2C có thể tiếp cận thông qua các phương tiện truyền thông đó.
Các doanh nghiệp B2B, đôi khi có phạm vi bị hạn chế hơn so với B2C. Việc đăng một mẩu quảng cáo gốc lên BuzzFeed chẳng hạn, có thể thu hút được người tiêu dùng cá nhân, nhưng dường như không tác động mấy đến các đối tượng mua là doanh nghiệp.
Điều này không phải nói rằng cơ hội cho quảng cáo B2B là không có; thực sự, vẫn tồn tại một số kênh dành riêng cho các nhà quảng cáo B2B. Ví dụ: các bản tin cập nhật được Tài trợ bởi LinkedIn cung cấp cho các nhà content marketing B2B cơ hội nhận được thông điệp từ những người mua doanh nghiệp.
HubSpot đã nhìn thấy những kết quả trực tiếp này. Họ đã tạo ra hơn 400% khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng LinkedIn so với nỗ lực tạo ra khách hàng tiềm năng trên các nền tảng khác.
Khá ấn tượng, phải không? Mặc dù phần lớn lượng content marketing đều tập trung vào người mua B2C, tuy nhiên các công ty B2B cũng có thể tạo được dấu ấn riêng của họ thông qua chiến lược quảng bá.
Điểm quan trọng: Trong khi các nhà tiếp thị B2B có thể bị hạn chế hơn so với B2C; do đó,họ nên tìm kiếm các kênh phù hợp với chiến dịch quản bá của mình.
Định dạng nội dung
Định dạng lý tưởng của nội dung là một phần khá thú vị mà chiến dịch tiếp thị B2B và B2C có xu hướng bị phân biệt.
Theo khảo sát nội dung công nghệ truyền thông Eccolo, người mua B2B thích đọc blog và whitepapers trước khi mua hàng. Ngoài ra, những người được xác định thường là những người mua công nghệ muốn nhận nội dung từ nhà cung cấp như whitepapers (98%), nghiên cứu điển hình (66%) và hướng dẫn công nghệ (37%).
Một nghiên cứu từ Báo cáo nghiên cứu thị trường về nội dung B2C 2015 cho Bắc Mỹ cho thấy rằng, so với các đối tác B2B của họ, các nhà tiếp thị B2C sử dụng nhiều phương pháp marketing do chính người dùng tạo ra và thời gian thực tế hơn.
Một lần nữa, điều này không có nghĩa là các công ty B2B không nên sử dụng nội dung do người dùng tạo ra trong các chiến dịch marketing của họ hoặc các doanh nghiệp B2C nên tránh các whitepapers hoặc nghiên cứu điển hình. Tuy nhiên, các đề xuất này chỉ cung cấp thông tin ban đầu để quyết định các định dạng nội dung cần được đưa vào chiến dịch của bạn. Các nguyên tắc này có thể được sửa đổi để phù hợp với sở thích và nhu cầu của đối tượng mục tiêu của bạn.
Thông tin quan trọng: Nhà xuất bản B2B nên tập trung vào việc định dạng nội dung của họ trên blog, whitepapers, nghiên cứu điển hình và hướng dẫn sản phẩm. Người sáng tạo nội dung B2C sẽ thu hút nhiều người xem hơn bằng cách tạo nội dung do người dùng tạo ra và tiếp thị theo thời gian thực (đặc biệt là trên các phương tiện truyền thông xã hội).
Thực sự có một ranh giới giữa B2B & B2C không?
Lấy ví dụ, một công ty bán thiết bị y tế. Công ty duy nhất này có thể bán cho cả hai tổ chức (như bệnh viện, phòng khám) và cho người tiêu dùng cá nhân những người sẽ sử dụng các thiết bị ở nhà. Vậy thì, công ty này có nên phát triển một chiến lược thu hút cả người mua B2B và B2C, với những khác biệt được mô tả ở trên không?
Tất cả đều phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu của bạn. Việc tìm hiểu tính cách người mua sẽ hữu ích cho quy trình này. Tuy nhiên, bạn cần hiểu sở thích, tâm tư, nguyện vọng của họ chính là yếu tố cuối cùng hướng dẫn quyết định của bạn về mục đích thông điệp, kênh chiến dịch content marketing của bạn và kể cả việc định dạng nó nữa nhé.
Nếu bạn đã từng làm việc với cả đối tượng B2B và B2C trong quá khứ, tôi thực sự muốn nghe ý kiến của bạn. Hãy để lại một bình luận mô tả cách bạn tiếp cận đối với từng nhóm và dĩ nhiên với cách thức tương tự hoặc cách tiếp cận khác nhau của bạn trong phần bình luận bên dưới!
Hãy tải ngay Ebook "Bí Kíp Viết Email Hoàn Hảo" qua đường Link bên dưới:
