Cá nhân hóa B2B là gì và triển khai thế nào cho hiệu quả?

Với xu thế data-driven, khách hàng ngày nay đòi hỏi những trải nghiệm cá nhân hóa nhiều hơn trước. Ngược lại, để bắt kịp với sự đòi hỏi này của khách hàng, các marketer đã bắt đầu thay đổi những chiến lược của họ để cung cấp khách hàng đúng với những gì họ muốn, vào thời điểm họ muốn.

Đương nhiên các khách hàng B2B cũng không nằm ngoài xu thế này. Cá nhân hóa trong B2B cũng cần thiết và quan trọng khi các doanh nghiệp triển khai các chiến dịch marketing của mình. Nếu khái niệm cá nhân hóa trong B2B còn mới mẻ đối với doanh nghiệp hoặc bạn đang đi tìm kiếm những ý tưởng cho chiến lược cá nhân hóa thì bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những thông tin bạn cần.

Tải Về Ebook 14 Ý Tưởng Chiến Lược Marketing Dành Cho B2B Hiệu Quả Mọi Marketer Cần Biết

1. Cá nhân hóa trong B2B là gì?

Cá nhân hóa B2B là những hành động điều chỉnh những thông điệp, nội dung, quảng cáo của doanh nghiệp để phù hợp với nhu cầu của mỗi khách hàng B2B. Việc này đòi hỏi nhắm mục tiêu thông minh và hiểu rõ khách hàng hơn để truyền tải những thông điệp và trải nghiệm liên quan với họ.

Xem thêm: Cẩm nang xây dựng chiến lược marketing B2B từ A đến Z

2. Tại sao cá nhân hóa lại quan trọng đối với B2B?

Nhiều người lầm tưởng rằng khi bán hàng cho B2B nghĩa là bán cho một tập thể, hoặc một doanh nghiệp mà quên đi sự tồn tại của những cá nhân trong đó - những cá nhân có vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra quyết định. Dù họ không phải là người có quyền ra quyết định cuối cùng, nhưng những ý kiến của họ sẽ phần nào có ảnh hưởng - tích cực hoặc tiêu cực đến quyết định mua hàng.

Một nghiên cứu của Salesforce đã chỉ ra rằng cá nhân hóa B2B cũng quan trọng không kém B2C trong việc bán được hàng.

Không chỉ thế, 72% khách hàng B2B mong muốn rằng những nhu cầu và mong muốn của họ được hiểu và điều này nên được thể hiện qua những trải nghiệm được trải nghiệm cá nhân hóa.

Hơn nữa, 75% khách hàng B2B cho rằng đến năm 2020, các doanh nghiệp sẽ dự đoán được nhu cầu của họ và đưa ra các gợi ý trước lần liên hệ đầu tiên.

Cho dù khách hàng B2B không đòi hỏi những chiến lược cá nhân hóa cao như vậy thì doanh nghiệp vẫn nên triển khai vì việc này hỗ trợ tối ưu hóa chiến lược marketing bằng cách:

• Nhắm mục tiêu vào các đối tượng tiềm năng cao
• Tối ưu hóa kênh phù hợp nhất
• Truyền tải thông điệp hoàn hảo nhất
• Kết nối với khách hàng trên nền tảng real-time

Đối với doanh nghiệp, có một chiến lược cá nhân hóa sẽ tác động đến ROI và 79% doanh nghiệp vượt chỉ tiêu bán hàng đều triển khai các chiến lược cá nhân hóa.

Xem thêm: 7 cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng B2B hiệu quả

3. Triển khai cá nhân hóa B2B

Website content

Những nội dung trên website chính là mấu chốt để giữ chân người đọc ở lại trang, hoặc tiếp tục tìm hiểu thêm trên website, thực hiện những hành động như tải về ebook,... Mục tiêu cuối cùng đối với website dành cho mọi doanh nghiệp đó là sản xuất ra những content website sao cho phù hợp với khách hàng nhất.

Sau đây là một vài gợi ý để cá nhân hóa nội dung trên website của doanh nghiệp:

• Cá nhân hóa CTA với những nội dung phù hợp yêu cầu khách hàng
• Xác định rõ các content thuộc chiến lược cá nhân hóa nào: theo phân khúc khách hàng, theo chân dung khách hàng, hành trình người mua hàng, theo cá nhân hoặc theo các lead của doanh nghiệp
• "Tái chế" lại content cũ để phù hợp với khách hàng khác nhau (tái chế case study thành dạng video,...)
• Sử dụng tự động hóa và các phần mềm cá nhân hóa để hiển thị content dựa trên nhân khẩu học, sở thích và mối quan tâm.

Digital Ads

Các nền tảng Digital Ads là một công cụ hữu hiệu để triển khai cá nhân hóa. Các nền tảng như Google và Facebook có đến hàng tỉ dữ liệu cung cấp về các thông tin khách hàng như:

• Vị trí
• Thiết bị sử dụng
• Ứng dụng và website được sử dụng
• Tìm kiếm và dấu trang
• Google Drive file
• Youtube videos
• Các tin nhắc Facebook được gửi và nhận
• Sở thích của dựa vào các tương tác
• Liên hệ điện thoại, email, lịch, lịch sử cuộc gọi, tin nhắn, file tải về, games, ảnh và video, âm nhạc, lịch sử tìm kiếm,...

Với sự trợ giúp của các nền tảng này, doanh nghiệp hoàn toàn có thể triển khai cá nhân hóa vào các chiến dịch quảng cáo của mình, thậm chí nhắm các mục tiêu 1:1 với tập khách hàng hẹp mà không hề tốn công sức.

Xem thêm: Các kênh marketing B2B hiệu quả không thể bỏ qua được 

Account-based marketing

Xây dựng chân dung khách hàng của doanh nghiệp là điều quan trọng trong việc nhắm đúng mục tiêu và cá nhân hóa thành công. Trong B2B, một chân dung khách hàng hoàn hảo sẽ được dựng dựa trên những đặc điểm của doanh nghiệp. Sau đây là những tiêu chí cân nhắc khi xây dựng chân dung khách hàng:

• Vị trí địa lý của doanh nghiệp
• Thời gian thành lập của doanh nghiệp
• Vị trí/chức vụ
• Mong muốn
• Ngành nghề/lĩnh vực
• Quy mô công ty

Dưới đây là một ví dụ điển hình của một quảng cáo nhắm mục tiêu bởi chức vụ/vị trí của họ và quy mô doanh nghiệp vì nó nhắc đến "những doanh nghiệp nhỏ như của bạn".

Để cá nhân hóa được tối ưu hơn, doanh nghiệp có thể cá nhân hóa dựa theo những đặc điểm khác như ngành nghề lĩnh vực, các vấn đề cụ thể trong doanh nghiệp, quy mô kinh doanh,...

Email marketing

Cá nhân hóa email marketing là phương thức đã chứng minh được tính hiệu quả và nâng cao tỉ lệ chuyển đổi, doanh thu và ROI.

Điều quan trọng nhất khi cá nhân hóa email đó là kiểm tra và sử dụng đúng chân dung khách hàng để doanh nghiệp không gửi các thông tin không liên quan đến họ. Theo như nghiên cứu, hơn 50% khách hàng doanh nghiệp nhận các email không liên quan đến các vấn đề của họ.

Tuy vậy, cá nhân hóa email gửi đến khách hàng không chỉ dừng lại ở việc chèn Tên của họ trong từng email, đó chỉ là những bước bắt đầu và phổ thông nhất. Bạn sẽ muốn khách hàng nhận ra rằng là doanh nghiệp của bạn hiểu họ. Sau đây là các cách có thể sử dụng để đạt được mục tiêu như vậy:

• Sử dụng các từ như "hiện tại", "ngày nay",... để nói thẳng về những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
• Chèn thêm các trường thông tin cụ thể như "tên doanh nghiệp", "quy mô doanh nghiệp"
• Gửi đi những email như email xác nhận, email nhắc nhở, email thông tin sự kiện,... để khách hàng biết rằng doanh nghiệp quan tâm đến hành trình của họ.

Mạng xã hội

Các nền tảng mạng xã hội là nơi cung cấp rất nhiều dữ liệu về nhân khẩu học, điều này hỗ trợ rất nhiều trong việc nhắm mục tiêu chính xác hơn của doanh nghiệp.

Hãy nhớ rằng một chiến dịch social media marketing hiệu quả phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng của doanh nghiệp đang dành phần lớn thời gian của họ ở đâu. Khi đã nắm rõ được điều này, bạn có thể chọn ra kênh hoặc nền tảng tối ưu nhất để marketing đến họ.

Một tip nữa dành cho cá nhân hóa B2B trên mạng xã hội đó là thể hiện phần "con người" của thương hiệu. Hãy cho khách hàng thấy rằng doanh nghiệp của bạn không chỉ là một cá thể vật lý khô khan, hãy tạo ra sức hút và sinh động hóa thương hiệu. Trên các nền tảng mạng xã hội, hãy cập nhật và bàn luận về những vấn đề nóng hổi và xu hướng, liên kết với các chuyên gia và các doanh nghiệp khác,...

Tăng sự tin cậy và doanh thu với cá nhân hóa B2B

Marketing đến khách hàng B2B không hề dễ dàng. Các doanh nghiệp cần nhiều dữ liệu để phân tích và nghiên cứu về ngành nghề, khách hàng và hành vi của họ hơn. Và khi đã nắm được những thông tin này một cách cụ thể và rõ ràng, không có lý do gì doanh nghiệp không sử dụng các chiến lược cá nhân hóa để tối ưu lợi thế so với các đối thủ.