Thực tế cho thấy, không phải cứ rót nhiều tiền làm marketing là khách hàng sẽ chú ý đến sản phẩm của bạn.
Khách hàng chỉ thực sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ nào đó khi họ thấy hứng thú. Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường mục tiêu của mình, các doanh nghiệp luôn phải cải thiện chiến lược tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng của mình.
Điều đầu tiên bạn cần chú ý thay đổi đó chính là “content”. Bạn phải tạo được các content hấp dẫn và thuyết phục, có khả năng chuyển đổi người xem quảng cáo của bạn thành khách hàng tiềm năng.
Các tài nguyên của Inbound Marketing
Đâu là tài nguyên chính cần thiết nhất đối với chiến lược marketing? Nguồn lực thứ yếu hỗ trợ cho chiến dịch là gì? Những “gia vị” hay “hạt sạn” trong chiến dịch là gì? Phần lớn các doanh nghiệp đều nghĩ tài nguyên chính cho chiến dịch marketing của họ chính là những khách hàng.
Khách hàng là điều cần thiết đối với bất cứ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên, khách hàng không phải nguồn chính mà lại là tài nguyên cuối cùng. Chúng ta chỉ có thể có được khách hàng khi đã chuẩn bị hoàn chỉnh các tài nguyên cần thiết. Hãy tư duy theo cách này nếu bạn mong muốn áp dụng inbound marketing vào chiến dịch marketing của doanh nghiệp mình.
Chiến lược thu hút khách hàng 4L
Nội dung là thành phần chủ yếu cho chiến lược thu hút khách hàng của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nội dung cần thiết cho tất cả các hình thức marketing như SEO, PPC (quảng cáo trả tiền), và quảng cáo mạng xã hội.
Có khoảng 96% khách hàng B2B mong muốn đọc được những content của những chuyên gia đầu ngành và sẽ tiến đến quyết định mua hàng. Nội dung thuyết phục là chiếc chìa khóa vàng giúp doanh nghiệp bạn khẳng định giá trị, có các chuyên gia đi đầu trong lĩnh vực.
1. Lead Capture (vợt khách hàng tiềm năng):
Theo bạn bao nhiêu người đã từng truy cập và xem nội dung trên website của bạn sẽ quay lại truy cập lần nữa? Chắc chỉ được một nửa trong số đó nếu bạn không lưu giữ lại bất cứ thông tin gì của họ. Và email là phương tiện liên lạc tốt nhất để bạn mời khách hàng quay lại truy cập website lần nữa. Tất nhiên không phải ai cũng sẵn sàng để lại email hoặc thông tin cá nhân trên website của bạn. Người dùng giờ đây định nghĩa nút kêu gọi CTA dạng như “Đăng ký tại đây” như một kêu gọi “Hãy để chúng tôi spam hòm mail của bạn với những thư rác, thư quảng cáo”. Vì vậy, hãy tư duy chiến lược hơn nếu bạn muốn vợt khách hàng tiềm năng theo cách này.
Nicholas Kusmich, một nhà tư vấn chiến lược Marketing và chuyên gia Facebook Ads, đưa ra một quy tắc mới làm sao để có được thông tin người dùng truy cập website. Kusmich đưa ra 2 nguyên tắc vàng sau:
- Hãy cho trước khi nhận
- Mỗi bước trong quy trình Marketing (quảng cáo và khuyến mãi) phải mang lại được giá trị nào đó cho khách hàng và đúng quy trình đó.
Kusmich đề cập sâu hơn về khái niệm này trong bài The Only Two Digital Advertising Rules You Need to Know (tạm dịch: 2 nguyên tắc vàng cho kỷ nguyên Marketing số). Chúng ta sẽ nói đến nguyên tắc một trước. Nhiều năm về trước, cũng như smartphone, thư điện tử là một thứ gì đó thực sự xa xỉ. Thông tin hoặc nội dung gửi đi đến được người nhận chỉ trong tích tắc dù khoảng cách xa cỡ nào đi chăng nữa. Ai cũng nghĩ: “Ơ, ngày trước không hiểu mình sống như thế kiểu gì được nhỉ?”, bởi vì ngày nay chúng ta có thể đọc tin tức, thông tin một cách chớp nhoáng ở bất kỳ nơi đâu.
Lại nói về nút CTA “Đăng ký tại đây”, rất nhiều người trong số chúng ta phải cài đặt trình duyệt chặn các cửa sổ pop-up bật lên hoặc lùng sục hòm mail để loại bỏ thư rác. Và chúng ta bắt đầu thề rằng sẽ chẳng bao giờ nhấn cái nút “Đăng ký” chết tiệt kia một lần nào nữa. Thế nên, nếu là một marketer, bạn hãy thay đổi chiến thuật cũ rích đó và áp dụng phương pháp mới ngay nhé.Và chiến thuật thay thế tốt nhất cho kỹ thuật này là “cho trước nhận sau” kết hợp với việc tận dụng Lead Magnet (nam châm thu hút khách hàng tiềm năng).
2. Lead Magnet (nam châm thu hút khách hàng tiềm năng)
Một Vòng đời khách hàng (Customer Lifecycle) thành công đòi hỏi marketer phải tối ưu tốt quá trình chuyển đổi người dùng truy cập website thành khách hàng tiềm năng. Thu hút traffic và thu hút khách hàng là hoàn toàn khác nhau, và đôi khi làm không đúng cách có thể khiến mọi nỗ lực của bạn “đổ sông đổ bể” ngay: bạn sẽ chẳng nhận được thông tin nào từ khách hàng cả!
Cách làm tốt nhất ở đây là tận dụng những thỏi nam châm thu hút khách hàng tiềm năng (lead magnets). Lead Magnets là những công cụ cung cấp giá trị cho khách đến website của bạn bằng cách trao đổi thông tin liên lạc của họ. Lead magnets chính là những tài liệu hay bất cứ thứ gì có giá trị bạn có thể mang lại cho người dùng, qua đó họ mới có thể tin tưởng trao thông tin của mình cho bạn. Các doanh nghiệp có thể sử dụng các dạng lead magnets như otp-in email, subscribe (đăng ký theo dõi), like và theo dõi mạng xã hội, là những phương pháp hữu hiệu để theo dõi sự hứng thú từ người dùng đó. Và việc làm này đồng nghĩa với việc khách hàng tự nguyện để lại cho bạn thông tin cá nhân cũng như chấp thuận cho bạn theo dõi các hành vi của họ đối với những nội dung của bạn.
Một số loại nam châm thu hút khách hàng tiềm năng đem lại giá trị cho khách hàng:
- Các video clip hướng dẫn
- Bản dùng thử miễn phí
- Webinar (hội thảo trực tuyến)
- Ebook
- White paper (sách trắng)
- Những thủ thuật hữu ích
- Hẹn gặp chuyên gia về chủ đề người dùng đang quan tâm
Các thỏi nam châm này không chỉ phát huy tác dụng hút người dùng, kích thích họ để lại thông tin cá nhân như địa chỉ email mà còn giúp người dùng thông thái hơn với những nội dung bạn mang lại.
3. Landing Page Conversion Techniques (Những thủ thuật chuyển đổi Landing page).
Một phương pháp nữa để chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng là landing page (trang thu thập khách hàng tiềm năng). Landing page là trang đích, nơi mà người dùng sẽ “hạ cánh” sau khi nhấp vào một mẫu quảng cáo hoặc nhấp vào đường link của bạn thông qua một kênh marketing nào đó. Landing page là một đường link rời, không bao giờ gắn liền với website của doanh nghiệp, và thường chỉ sử dụng chỉ cho một chiến dịch marketing trong một giai đoạn nào đó mà thôi.
Bạn có thể học thiết kế landing page cơ bản hoàn toàn miễn phí tại thelandingpagecourse.com. Ngoài ra, GrowSteak cũng có rất nhiều bài viết hướng dẫn và thực hành landing page, bạn có thể tham khảo tại đây. Trong bài viết này, GrowSteak sẽ nói về một số bước cơ bản thiết kế hiệu quả một landing page.
Mục đích của landing page là thu nạp lead (khách hàng tiềm năng) và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Qua đó, khách hàng sẽ rơi xuống sâu hơn vào những giai đoạn sau của phễu bán hàng. Có 2 loại Landing pages:
Landing page thu hút khách hàng được sử dụng thu thập lấy thông tin người dùng, và bạn sẽ phải trao cho họ thứ gì đó để lấy được thông tin này. Áp dụng chiến thuật “Cho trước khi nhận”.
Click-Through Landing page được sử dụng để thu hút khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ cụ thể nào đó. Landing page dạng này cung cấp thông tin về sản phẩm/ dịch vụ bạn đang bán và khách sẽ tiến hành đặt mua luôn tại đây.
Landing page luôn phải có nút kêu gọi hành động CTA. Đừng khiến khách hàng bị bối rối bởi thông tin chồng chất về công ty hay sản phẩm của doanh nghiệp, hãy rút gọn và tập trung vào mục tiêu cụ thể bạn đang cần thông qua landing page đó. Cố gắng loại bỏ những thông tin thừa thãi không cần thiết cho chiến dịch, chỉ để một Form hoặc một Call-to-Action thống nhất cho một landing page.
Yếu tố quan trọng nhất của Landing page là phải truyền tải được lời đề nghị hấp dẫn trong mẫu quảng cáo của bạn. Giả sử, mẫu quảng cáo của bạn nói “Giảm giá 50% các mặt hàng điện tử ngày hôm nay”, bạn cần cam đoan rằng khách hàng chắc chắn phải nhận được ưu đãi đó.
Một trong những cách hay được sử dụng nhiều nhất là đặt CTA ngay trên tiêu đề của quảng cáo và landing page. Ngoài ra, hãy để phông chữ, màu sắc, hình ảnh sử dụng trong quảng cáo gần như trùng khớp với landing page.
4. Lead Scoring (Đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng):
Lead Scoring là một cấu thành của marketing automation cho phép bạn ưu tiên khách hàng tiềm năng dựa trên mức độ tương tác của khách hàng với những nội dung bạn chia sẻ và xác định xem ai sẽ là người sẵn sàng mua hàng. Lead Scoring giúp bạn xác định chính xác những gì khách hàng quan tâm nếu bạn cài đặt đúng cách.
Kỹ thuật này được sử dụng để định lượng phản ứng khi khách hàng tiềm năng tiếp xúc với nội dung của bạn bằng cách chấm điểm cho các loại tương tác. Một ví dụ về các kiểu tương tác của khách hàng và thăng điểm khách hàng:
- Tải một cuốn Ebook - cộng 5 điểm
- Xem một video sản phẩm - cộng 7 điểm
- Vai trò công việc không tốt - trừ 10 điểm
- Điền vào form - cộng 7 điểm
- Không đăng ký danh sách - trừ 7 điểm
Điều đáng ngạc nhiên là, 79% người tiếp thị B2B không thành lập chiến dịch đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng - lead scoring. Lead scoring cung cấp cho bạn cái nhìn thực tế về cách khách hàng phản hồi ra sao đối với các chiến lược marketing của bạn. Chiến dịch này cũng cho bạn thấy người nào sẵn sàng mua hàng từ bạn, nhưng chưa từng liên lạc với bạn.
Chiến lược tiếp cận này dựa trên thang điểm chấm để ghi nhận và phân tích những khách hàng tiềm năng nhất của công ty. Lợi ích lớn nhất của chiến lược này là tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho doanh nghiệp khi hướng tới thị trường mục tiêu và tận dụng được các cơ hội bán hàng. Khi nhận biết được các khách hàng tiềm năng nhất, bạn có thể hoàn toàn tự tin liên lạc với họ bởi vì bạn đã chắc chắn rằng họ quan tâm và hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn.
Chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng trong mỗi chiến lược marketing của doanh nghiệp. Hãy đặt mình vào vị trí là một khách hàng, có bao nhiêu website bán hàng bạn đã từng truy cập và không bao giờ quay trở lại nữa? Rõ ràng là những website đó không những không thể có được sự chú ý của bạn vào thời điểm đó mà còn không thể tái kết nối với khách hàng trong tương lai, đúng không?
Vì vậy, hãy xác định đúng những yếu tố bạn cần ưu tiên hàng đầu trong chiến lược marketing là gì để có thể có được một nền tảng xây dựng một quá trình tiếp cận khách hàng hiệu quả và thành công.
Với bộ nội dung phù hợp với phễu bán hàng, bạn có thể bắt đầu chèn thêm những lead magnet (nam châm thu hút khách hàng tiềm năng), lead capture (vợt khách hàng tiềm năng), landing page được thiết kế phù hợp, và lead scoring (chiến dịch chấm điểm khách hàng tiềm năng) để tối ưu hóa tỷ lệ thu hút khách hàng và tạo ra một hiệu xuất chiến lược Inbound Marketing tốt hơn. Bạn có thể sở hữu những nội dung giá trị tại kho tàng tài nguyên của GrowSteak, hãy truy cập để sở hữu thông tin hữu ít nhé.
