Với Inbound Marketing, bạn có thể thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của mình. Điều đó nghe thật tuyệt… nhưng với số lượng lớn khách hàng như vậy, làm thế nào để biết được liệu khách hàng nào là người quan tâm thật sự đến bạn hoặc sản phẩm của bạn và có khả năng chuyển đổi thành khách mua hàng cao nhất? Hay chỉ đang tìm kiếm những thứ bạn cung cấp nhưng vẫn chưa sẵn sàng để mua, hoặc thậm chí chỉ là những người vô tình ghé thăm trang của bạn. Giải pháp đó chính là sử dụng Lead Scoring để nhắm mục tiêu đến đối tượng khách hàng một cách chính xác nhất.
Lead Scoring là gì?
Lead scoring là quá trình gán giá trị cho mỗi khách hàng tiềm năng để team sale có thể tiếp cận nhanh nhất đến những khách hàng cần được tương tác đầu tiên, cùng với đó là loại bỏ những khách hàng có điểm thấp nhất để không bị lãng phí thời gian vào nhóm khách hàng không tiềm năng.
Bạn có thể chấm điểm khách hàng tiềm năng của mình dựa trên nhiều thuộc tính khác nhau, bao gồm các thông tin mà khách hàng gửi và cách mà họ ghé thăm và tương tác website của bạn thông qua internet.
Mỗi công ty sẽ có một mô hình khác nhau để chấm điểm khách hàng tiềm năng của họ, nhưng một trong những cách phổ biến nhất là sử dụng dữ liệu hoạt động trong quá khứ của khách hàng tiềm năng để tạo ra hệ thống giá trị.
Lead Scoring hoạt động như thế nào?
Đầu tiên, hãy xác định tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cho tất cả khách hàng tiềm năng của bạn. Đây chính là điểm chuẩn. Sau đó, kiểm tra các thuộc tính khác nhau để biết tác nhân nào khiến họ có nhiều khả năng trở thành khách hàng, bao gồm vị trí, quy mô doanh nghiệp hay hành vi người dùng như số lần mà khách hàng tiềm năng xem trang pricing của bạn và cuối cùng, so sánh tỷ lệ chốt đơn (close rate) của khách hàng với từng thuộc tính. Close rate càng cao, bạn sẽ càng nhận được nhiều điểm.
Có rất nhiều tiêu chí để thực hiện lead scoring. Các tiêu chí này có thể cực kỳ có giá trị cho team của bạn để xác định khách hàng tiềm năng mà bạn muốn ưu tiên tiếp cận. Nhưng vấn đề là bạn phải tìm ra tất cả các tiêu chí mà có thể đánh giá lead scoring, và điều đó thì mất rất nhiều thời gian.
Vì vậy, để giúp bạn duy trì năng suất và hiệu quả , các công cụ marketing và sale đã ra đời giúp bạn tự động hóa quá trình lead scoring. Đây được gọi là dự đoán lead scoring (predictive lead scoring)
Predictive lead scoring là một công cụ sử dụng thuật toán để dự đoán các liên hệ nào trong cơ sở dữ liệu của bạn đủ điều kiện và không đủ điều kiện.
Với sự trợ giúp của trí tuệ nhân tạo, predictive lead scoring có thể tìm ra các mô hình dựa trên dữ liệu khách hàng tiềm năng gần đây nhất để cung cấp cho bạn thông tin cập nhật hàng ngày và rõ nhất về khách hàng tiềm năng của mình.
Hubspot là một trong những phần mềm tốt nhất sử dụng predictive lead scoring một cách hiệu quả và mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp. Vậy câu hỏi là sử dụng lead scoring trong hubspot như thế nào?
Và đây là cách mà Lead Scoring hoạt động trong Hubspot!
Hubspot sử dụng thuật toán dự đoán phân tích các khách hàng để xác định xác suất các liên hệ nào sẽ được chốt thành khách hàng trong vòng 90 ngày.
Hubspot sử dụng các thuật toán này bằng cách xem xét một vài mấu chốt dữ liệu. Predictive lead scoring sẽ dựa trên các thông tin nhân khẩu học có trong các thuộc tính liên hệ tiêu chuẩn, thông tin chi tiết của Hubspot về công ty của các liên hệ, thông tin về tài khoản trong Hubspot và các tương tác khi đăng nhập trong Hubspot CRM như kiểm tra việc mở email, đặt lịch meeting, gọi điện, dữ liệu phân tích website, tương tác các email marketing và đăng ký form.
Để sử dụng các thông tin này, xem xét đến hai thuộc tính liên hệ sau để giúp hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng.
Hai thuộc tính Likelihood to close và Contact priority trong tài khoản HubSpot Marketing Hub Enterprise và Sales Hub Enterprise cho phép phân tích và phân khúc các contact dựa trên mô hình dự đoán Lead Scoring.
Likelihood to close là một điểm số thể hiện xác xuất phần trăm của việc close một liên hệ thành khách hàng trong vòng 90 ngày. Contact priority đại diện cho bốn dãy số bằng nhau của các liên hệ, mỗi dãy đại diện cho các giá trị dựa trên xác xuất cao nhất. Bởi vì mỗi dãy là một nhóm các đối tượng tương đối nên có thể phạm vi điểm số trong mỗi dãy sẽ thay đổi theo thời gian.
Sau khi có nhiều dữ liệu tích lũy trong các liên hệ và khách hàng của bạn qua thời gian, bạn có thể thấy điểm số ở dãy cao nhất (top tier). Các dãy này hữu ích trong việc tạo nên các bộ lọc CRM để phân khúc các khách hàng tiềm năng tốt nhất hoặc các khách hàng không tiềm năng.
Đây là cách bạn có thể phân tích tính năng Lead Scoring trong Hubspot và là cách giúp bạn và team của mình phát triển quan hệ với đúng khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm nhất. Hãy subscribe blog GrowSteak theo mẫu bên dưới hoặc like fanpage GrowSteak để cập nhật thêm nhiều bài viết hay nhé.
