<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=455820884788908&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
read

Nhân viên bán hàng cần kỹ năng gì để thành công trong năm 2019?

By Thuỷ Bùi Minh

Những kỹ năng nhân viên bán hàng cần có năm 2019

  1. Kỹ năng video
  2. Khả năng thể hiện sự chân thành
  3. Hiểu biết về công nghệ
  4. Kỹ năng cô đọng thông tin
  5. Khả năng trở thành một Challenger Salesperson
  6. Kiến thức về phân tích số liệu
  7. EQ
  8. Hiểu biết về sản phẩm 

Tưởng tượng một ngày bạn thức dậy ở những năm 50, chức danh của bạn vẫn vậy -- bạn vẫn là nhân viên sales, sales manager, sales director, v.v… -- nhưng tất nhiên, những thứ còn lại thì khác. Khi đó, người mua không có internet để định hướng quyết định của mình. Công cụ sales cũng chỉ dựa trên cuốn sổ điện thoại và danh thiếp của khách hàng. Quy trình, nếu có tồn tại, cũng sẽ khác hiện tại rất nhiều.

Vì thế những kỹ năng bạn đang có bây giờ sẽ không giúp ích được bạn nhiều lắm, nhưng cũng không có nghĩa chúng trở nên vô dụng.

Ý tôi là, thế giới bán hàng luôn luôn thay đổi. Và sự thay đổi càng nhanh, thì việc bạn phải phát triển để theo kịp chúng càng nhanh.

2017 đánh dấu một năm: Xuất hiện công cụ sales sử dụng AI, machine learning, công cụ sales automation và các công cụ khác giúp bạn nhắm thẳng vào khách hàng mục tiêu.

2018 sẽ là một bước nhảy vọt khác nữa. Vì thế hãy đào sâu vào những thứ bạn cần để thành công trong kỷ nguyên sắp tới. Vậy nhân viên bán hàng cần kỹ năng gì để thành công trong năm 2018?

1. Kỹ năng video

Video sẽ trở thành xu hướng bán hàng mới trong năm 2018. Nó sẽ đóng vai trò xuyên suốt hành trình người mua hàng -- nhân viên sales sẽ sử dụng chúng để kết nối với leads mới, trả lời những câu hỏi của họ, follow up và tương tác lại với các đối tượng cũ, đưa ra demos cho sản phẩm, khiến proposals có độ tương tác cao hơn, và nhiều hơn thế nữa.

Cải thiện kỹ năng video của bạn sẽ là quyết định sáng suốt. Hãy tập cách truyền tải, giọng nói, và cách ngắt nghỉ. Thử nghiệm với những chủ đề khác nhau -- xem cái nào sẽ hiệu quả nhất? Tìm khu vực có ánh sáng tốt, chuẩn bị đạo cụ, và khu vực quay phim. Xác định độ dài tối ưu cho mỗi hình thức video mà bạn muốn quay.

“Master” quy trình tạo video càng sớm thì bạn càng vượt xa các đối thủ cạnh tranh của mình.

 

2. Khả năng thể hiện sự chân thành

Rất khó để vượt qua ranh giới giữa việc là chính mình và kết nối với những người khác biệt hoàn toàn với mình. Trong quá khứ, nếu không thích một thứ gì đó, bạn có thể chỉ cần giả vờ là bạn thích chúng hoặc sử dụng công cụ cut-and-paste từ các nguồn để thể hiện mình có quan tâm và biết thông tin về nó.

“Những chiến lược đó không còn thực tế nữa,” ông Tyson Hartnett, Giám đốc kinh doanh của MLC Digital Media đưa ra quan điểm. “Mọi người sẽ biết nếu như bạn đang sử dụng chiêu trò với họ.”

Và trong khi tất cả mọi người đều làm được cái mà Hartnett gọi là “chiêu trò chốt đơn,” thì rất ít người trong số đó là thiên tài. Thay vì cố tỏ vẻ thích thứ gì đó chỉ bởi vì khách hàng của bạn cũng thế, Hartnett khuyên bạn nên là chính mình.

“Hãy thử nói, ‘Tôi chưa từng hâm mộ bảo tàng và nghệ thuật, nhưng tôi biết anh thích nó, nên tôi sẵn sàng đi xem nó cùng anh.’” Harnett đưa ra lời khuyên. “Dù nói điều đó nghe có vẻ hơi kì, nhưng hãy tự đẩy bạn ra khỏi vùng an toàn của mình và họ sẽ tôn trọng bạn vì sự ham học hỏi và chân thành, ngay cả khi bạn không thích nó.”

“Sau đó, follow up với những điều mà bạn đã học được hoặc thấy thú vị từ trải nghiệm đó,” Harnett tiếp tục. “Đối tượng của bạn sẽ nghĩ, ‘Wow, họ không thích bảo tàng, nhưng luôn sẵn sàng trải nghiệm những điều mới.’”

 

3. Hiểu biết về công nghệ

Mỗi năm, thường đội sales sẽ cập nhật các công cụ mới để tối ưu công việc hiện tại. Và trong khi công nghệ đóng vai trò là đòn bẩy năng suất cực lớn, nó cũng có thể làm giảm năng suất không ngờ nếu bạn không biết cách ứng dụng chúng. Nhân viên cần có khả năng phân biệt giữa những công cụ trông có vẻ đẹp đẽ bên ngoài nhưng lại khiến bạn phân tâm và những nguồn lực thực sự giúp bạn cải thiện lợi nhuận sau cùng.

Ví dụ, tổ chức của bạn đầu tư vào một ứng dụng phân tích emails cho phép bạn biết những biểu hiện của đối tượng chứng tỏ họ đã sẵn sàng mua hàng. Sau khi dùng nó vài lần, bạn nhận ra thực tế bạn chỉ nhận được thông báo sau khi khách hàng đã ra quyết định chốt đơn. Như vậy thì thực sự lãng phí thời gian.

Hãy đầu tư thời gian và công sức vào nơi thực sự mang lại hiệu quả cho công việc của mình.

 

4. Kỹ năng cô đọng thông tin

Theo như cuốn “Pitch Anything” của tác giả Oren Klaff, não của chúng ta vận hành trên 4 nguyên lý đơn giản khi bắt gặp một vấn đề:

  • Nếu đó không phải điều gì nguy hiểm, não bộ sẽ lờ chúng đi.
  • Nếu điều đó không mới mẻ và thú vị, não bộ sẽ lờ chúng đi.
  • Nếu đó không phải điều gì mới mẻ, não bộ sẽ tổng kết sơ qua về nó càng nhanh càng tốt và bỏ qua những chi tiết nhỏ.
  • Trừ khi vấn đề xảy ra thực sự không ngờ tới, nếu không nó sẽ không được gửi đến não bộ để giải quyết vấn đề.

Kết quả là: Đối tượng không chỉ bỏ lỡ 90% lời mời chào (pitch) của bạn (vì não bộ sẽ bỏ qua những chi tiết nhỏ), mà họ còn lờ chúng đi nếu chúng không phải là thứ gì khác biệt và thú vị. Và tất cả những gì phức tạp sẽ được coi như một mối nguy hại -- bởi vì các thông tin phức tạp tốn nhiều năng lượng của não bộ để xử lý, khiến chúng không còn sức cho các nhu cầu sinh tồn khác.

Bạn có thể tránh được hậu quả này bằng việc cô đọng thông tin để chắt lọc những ý chính thực sự cần thiết, mới mẻ và khác biệt để đưa vào bài pitch của mình.

“Đây là cách mà một nhân viên sales duy trì sự kiểm soát của cuộc trò chuyện trong suốt quá trình pitch hoặc bán hàng.” Mary Burbridge, senior account executive chia sẻ. “Điều này thậm chí còn quan trọng hơn khi người mua nắm trong tay quyền lực nhiều hơn trước đây.”

Review lại bài pitch của bạn một cách kĩ càng. Nó có dễ hiểu không? Liệu bạn có đang kể một câu chuyện -- hay chỉ đọc lại những thông tin khô không khốc? Liệu bạn đã giới thiệu sản phẩm của mình như một giải pháp cho vấn đề của khách hàng?

Nếu bạn trả lời là “không" với một hoặc nhiều hơn những câu hỏi trên, hãy đọc ngay quyển “Pitch Anything.”

 

5. Khả năng trở thành một Challenger Salesperson

"Một trong những kỹ năng sales quan trọng của năm 2018 đó là Challenger Selling,” Ben Cotton, Senior Manager, EMEA Sales Enablement.

Thế nào được gọi là một Challenger Salesperson?

Rep-profiles Sales manager cần kỹ năng gì để thành công trong năm 2018

 

Tại sao những nhân viên sales theo phong cách Challenger Selling lại thành công? Thực chất, những nhân viên sales này nổi bật vì họ làm tốt 3 thứ:

  • They Teach – Đưa ra các insights cho khách hàng như là một nền tảng của cuộc trò chuyện bán hàng, dạy cho họ những điều mới/giá trị về cách thức cạnh tranh trên thị trường
  • They Tailor – Sắp xếp lại các insights đã truyền tải để giải quyết vấn đề ưu tiên của cá nhân khách hàng
  • They Take Control – Nắm trong tay quyền kiểm soát không có nghĩa là áp đặt; mà là thách thức suy nghĩ của khách hàng và chủ động hướng dẫn họ thay đổi hành vi và suy nghĩ của mình

Cotton giải thích rằng rất nhiều nhân viên sales vẫn đưa ra các giải pháp dập khuôn cho khách hàng của mình, thay vì là một nhà tư vấn về mặt chiến thuật. Họ không đưa ra các insights chính xác. Thay vào đó, họ lại cố trở thành bạn với đối tượng của mình.

“Cách tiếp cận theo kiểu xây dựng mối quan hệ (Relationship Builder) đang càng ngày càng kém hiệu quả,” Cotton nhận xét. “Đối tượng muốn insight thực tế để hành động.”

Nếu bạn muốn cải thiện kỹ năng Challenger Selling của mình, hãy đọc “The Challenger Sale” (cuốn sách đã hướng dẫn chi tiết từng bước).

Bạn nên bắt đầu cuộc trò chuyện bằng việc đưa ra lời khuyên hoặc quan điểm riêng của bạn về ngành và thực trạng doanh nghiệp của họ. Bạn sẽ tạo được sự tin tưởng thông qua việc dạy cho họ một điều gì đó mới mẻ, và họ sẽ sẵn sàng dành thời gian cho bạn.

 

6. Kiến thức về phân tích số liệu

Đã xa rồi ngày bạn có thể dựa vào trực giác để mách bảo bạn phải làm gì. Nhân viên sales hiện đại có hàng tấn thông tin và số liệu về đối tượng -- và bạn cần xử lý chúng để quyết định bạn sẽ tập trung nhắm vào ai.

Số liệu đó có thể là về CMOs ở công ty SaaS chốt đơn với bạn ở mức 2X so với CMOs tại các doanh nghiệp hàng tiêu dùng. Hoặc tỷ lệ chiến thắng của bạn cao hơn 30% đối với các khách hàng đã từng tham dự trực tiếp sự kiện của công ty bạn.

Những insights này dẫn dắt bạn đến 1 hành động cụ thể: Để tăng trưởng, cần tiếp cận nhiều hơn đến những CMOs tương tự như ở công ty SaaS và tập trung theo đuổi những khách mời đã từng tham dự sự kiện của bạn.

Tất nhiên, để những insights đó mang lại độ chính xác, bạn cần nhập số liệu một cách kỹ lưỡng và phân tích chúng định kỳ. Đừng chờ đợi người quản lý của bạn sẽ làm báo cáo cho bạn; hãy vào phần mềm CRM của công ty bạn, dùng bộ lọc phù hợp, và tìm kiếm những thông tin và số liệu mà bạn mong muốn.

 

7. EQ

Mặc dù công nghệ và phần mềm tự động đã giúp nhân viên sales bớt phụ thuộc vào các kỹ năng cơ bản của con người, chỉ số EQ cao cũng sẽ giúp bạn trở nên khác biệt trong cuộc chiến sales vào năm nay.

“EQ trong bán hàng là khả năng đọc, truyền cảm hứng và kiểm soát cảm xúc hiệu quả,” Midaxo, sales manager của Shaun Crimmins đưa ra quan điểm. “Có thể đứng ra ngoài những mớ lộn xộn mà khách hàng đang đối mặt và tư vấn cho họ hiệu quả, sẽ là kỹ năng rất quan trọng trong năm nay -- và đó là lý do tại sao EQ lại cần thiết đến thế.”

 

8. Hiểu biết về sản phẩm

Việc hiểu rõ sản phẩm từ trong ra ngoài sẽ giúp bạn đưa ra lời tư vấn một cách chi tiết đến đối tượng của mình. Bên cạnh đó, nếu bạn có phần mềm CRM miễn phí, bạn sẽ có nhiều thời gian dành cho khách hàng của mình hơn. Nhờ vậy mà người mua sẽ có mong muốn nói chuyện với bạn hơn -- và cũng sẵn sàng bàn đến việc mua hàng từ bạn.

Có kiến thức sâu về sản phẩm nghĩa là bạn có thể trả lời bất kì câu hỏi nào từ khách hàng, luôn có những giải pháp sáng tạo cho vấn đề của họ, và đưa ra lời tư vấn tạo ra cơ hội để chốt đơn ngay cả với những khách hàng khó tính nhất.

Càng ngày người mua càng khôn ngoan trong việc tự nghiên cứu về các sản phẩm trên thị trường, hiểu biết và tự tin về sản phẩm sẽ giúp bạn giữ vững được giá trị đặc biệt với các đối thủ cạnh tranh của mình.

Nhận ngay tư vấn 1:1 về tất cả các khía cạnh của Inbound Sales và các phần mềm hỗ trợ như HubSpot Sales, HubSpot CRM tại đây:

  New Call-to-action

Để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, bạn vui lòng subscribe Blog của GrowSteak theo mẫu bên dưới. Hoặc like fanpage GrowSteak để liên tục được cập nhật.

Tags: INBOUND SALES

Bạn đã tải bộ Template này chưa?

Bộ Template này giúp bạn lập kế hoạch các chiến dịch Social Marketing hiệu quả và dễ dàng hơn.

10templates-01-1