Bánh mì pate gợi nhớ đến ẩm thực rất gần gũi với người Việt. Một chiếc bánh mì với tý cọng rau thơm, bì heo, tý dưa chuột và phết thêm ít pate và thêm ớt làm nên một khẩu vị khó quên. Chiếc bánh mì pate đó, thiếu đi bất cứ một nguyên liệu nào có thể vẫn ngon nhưng chiếc bánh mì đó không còn hấp dẫn nữa.
Chiếc bánh mì pate thiếu đi bất cứ một nguyên liệu nào có thể vẫn ngon nhưng không còn hấp dẫn nữa
Và đó, chính là những nguyên liệu cần có của một chiếc bánh mì pate. Bạn phải có đủ các nguyên liệu để làm một chiếc bánh mì pate ngon chuẩn vị. Cũng giống như uống trà sữa mà chẳng có hạt chân trâu nào, thì trà sữa thật vô vị!
Hãy ví một chiến dịch inbound marketing như một chiếc bánh mì pate, bao gồm bánh mì, pate và các phụ tố. TOFU (bánh mì), MOFU (pate) và BOFU (các phụ tố) là 3 thứ nguyên liệu cần thiết cho một chiếc “bánh mì pate” inbound marketing. Nếu không chăm chút nội dung cho từng giai đoạn của phễu chuyển đổi, chắc chắn bạn sẽ không thể có được một chiến dịch inbound marketing thành công. Bỏ qua 1 giai đoạn nào đó, kế hoạch tổng thể của bạn sẽ chẳng đi đến đâu. Tại sao lại như vậy?
Phễu bán hàng
Hiểu về phễu bán hàng và phát triển chiến lược để thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu, giữa và cuối của phễu chuyển đổi là trọng tâm của inbound marketing. Khái niệm phễu bán hàng không còn mới.
Phễu bán hàng
Những chuyên viên sales cốt cán đều hiểu rằng giai đoạn đầu phễu, thường gọi là TOFU (top of the funnel) là nơi chất chứa những khách hàng tiềm năng quan tâm đến một giải pháp nào đó giống với giải pháp doanh nghiệp bạn đang cung cấp. Mục tiêu của đội ngũ marketing là “sàng lọc” những khách hàng này để tìm kiếm người thực sự có nhu cầu mua sản phẩm và có đủ ngân sách để mua sản phẩm đó, sau đó chuyển đổi họ thành khách mua hàng. Inbound marketing sử dụng content để tiến tới đích đến này.
TOFU - giai đoạn đầu phễu chuyển đổi
Ở đầu phễu chuyển đổi, người mua hàng thường mong muốn tìm giải pháp cho một vấn đề hoặc cần tìm thứ gì đó phù hợp với nhu cầu của mình. Theo đúng tâm lý, họ sẽ tìm hiểu các tài liệu và thông tin giúp họ giải quyết vấn đề một cách triệt để nhất. Thang điểm khách hàng tiềm năng tại giai đoạn đầu phễu vẫn còn thấp bởi vì những khách hàng này vẫn chưa thông qua quá trình nuôi dưỡng để hiểu hơn về giải pháp đó nên khả năng họ mua hàng cũng chưa chắc chắn.
Nếu mô hình doanh nghiệp của bạn cũng giống với GrowSteak, sẽ có đến hàng nghìn, thậm chí là hàng triệu khách hàng tiềm năng đang đợi ở ngoài kia, nhưng có thể bạn sẽ không muốn ôm đồm cả một số lượng khách lớn như thế đâu. Trước khi bạn có thể đưa ra ra đánh giá về khả năng mua hàng của những khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu phễu, bạn phải giúp họ tìm thấy được bạn trên internet và biết về sự tồn tại của bạn.
Bạn sẽ phải làm như thế nào? Hãy trả lời các câu hỏi của họ và giúp họ tìm ra giải pháp cho vấn đề của mình. Hiện nay phần lớn khách hàng đều mua hàng và tìm hiểu mua hàng online, thế nên một trong những chiến lược mạnh mẽ nhất để thu hút khách truy cập và chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu phễu là tạo nội dung với keyword dày đặc dưới dạng các bài blog.
Bạn phải tìm ý tưởng cho các keyword như thế nào? Hãy dựa trên hành vi tìm kiếm của người dùng. Khi ai đó tìm kiếm Google để tìm hiểu nhiều hơn về chủ đề liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ tìm ra bạn. Hãy coi blog là nguyên liệu vận hành cho cỗ máy inbound marketing. Thực tế, nghiên cứu của HubSpot chỉ ra rằng các công ty có áp dụng chiến thuật viết blog có lượng truy cập cao hơn 55% so với các công ty không áp dụng chiến thuật này.
Làm sao để khách hàng tìm thấy các bài blog của bạn? Bước đầu tiên là tối ưu các bài blog chuẩn SEO. Bạn có đang sử dụng từ khóa dài trong tiêu đề bài viết và nội dung bài viết không? Meta title và meta description của bài viết đã chuẩn SEO chưa? Bạn đã chèn từ khóa trong 2 trường thông tin này chưa? Hãy nhớ rằng các nội dung này chỉ hiển thị 60 ký tự đối với meta title và 160 ký tự đối với meta description trên kết quả tìm kiếm thôi nhé.
Meta title và meta description chuẩn SEO
Sau khi tối ưu các bài blog, bạn hãy tiến hành chia sẻ và cố gắng tăng độ phổ của bài blog. Hãy tạo sự chú ý và bày bài blog của bạn ra trước những người bạn đang mong muốn tiếp cận qua các kênh mạng xã hội. Nếu như bài blog của bạn luôn có giá trị nội dung đối với người đọc thì hãy tiếp tục không ngừng PR cho bài blog đó.
Các nội dung giai đoạn TOFU giúp tăng lưu lượng truy cập rất hiệu quả, nhưng lưu lượng truy cập cao cũng chẳng mang lại cho bạn nhiều lợi ích nếu bạn không thể chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng và không có được thông tin liên hệ của họ. Đó là mục đích của giai đoạn MOFU (middle of the funnel). Chiến lược TOFU mà không có chiến lược MOFU thì cũng giống như chiếc bánh mì không pate, không nguyên liệu. Khi ăn ta vẫn thấy độ giòn của vỏ bánh và mùi thơm từ ruột bánh, nhưng thiếu đi nhân bên trong, bánh mì chỉ đơn giản là môt chiếc bánh mì.
MOFU - Giai đoạn giữa của phễu chuyển đổi
Blog phát huy hiệu quả cao trong nhiệm vụ mang lại khách truy cập tới website, nhưng không giúp bạn có được khách hàng tiềm năng hay bán hàng. Các nội dung giai đoạn MOFU mới là phần quan trọng của phễu bán hàng bởi vì nội dung giai đoạn này sẽ giúp chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng và lựa ra những khách hàng thực sự có nhu cầu.
Khách hàng tiềm năng giai đoạn MOFU đã nhận thức được rằng họ có một vấn đề hoặc một nhu cầu nào đó cần giải quyết và đã tiến tới quyết định tìm giải pháp tốt nhất cho họ. Vì thế, xác suất mua hàng của họ cao hơn và khả năng chốt được đơn hàng với họ cũng cao hơn. Bởi vì họ đã gần đến với bước quyết định mua hàng, các khách hàng tiềm năng giai đoạn MOFU thường là những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi, và nội dung bạn cung cấp cho khách hàng ở giai đoạn này sẽ quyết định liệu có nên báo đội ngũ sale liên lạc với những người này hay không.
Nếu nội dung giai đoạn TOFU có mục đích trao truyền kiến thức cho khách hàng và giúp khách hàng nhận thức về vấn đề của mình, các nội dung giai đoạn MOFU giúp họ tìm ra giải pháp cho vấn đề của mình, giai đoạn BOFU sẽ tập trung vào vấn đề tại sao sản phẩm hay dịch vụ của bạn lại là tốt nhất đối với họ.
Chiến lược TOFU - MOFU - BOFU
Tuy nhiên, cung cấp cho khách hàng những nội dung tốt vẫn chưa đủ, bạn phải cung cấp cho họ các nội dung phù hợp với họ. Hãy cố gắng tìm hiểu về khách hàng tiềm năng để có thể nhận diện và nuôi dưỡng họ một cách tốt nhất. Bạn có thể làm điều đó bằng cách “nhốt lại” các nội dung của bạn và đặt những nội dung đó sau một landing page với một form chuyển đổi. Vào cuối phiên truy cập của họ, hãy đặt form yêu cầu người dùng cung cấp tên và địa chỉ email. Nhờ có thông tin liên hệ của khách hàng, bạn có thể tạo chiến dịch email chăm sóc khách hàng và cá nhân hóa email theo từng khách hàng. Cá nhân hóa email là một trong những cách hiệu quả tăng tỷ lệ mở mail (OR) và tỷ lệ click vào đường link cung cấp trong nội dung mail (CTR).
Khi một khách hàng tiềm năng đã đi qua giai đoạn MOFU là bạn đã xác định được họ sẽ dự định mua hàng hay không. Vào thời điểm đó, triển khai giai đoạn BOFU (bottom of the funnel) tốt sẽ là nhân tố chính giúp bạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Một chiến lược inbound marketing mà không thực thi các nội dung giai đoạn BOFU sẽ không khác gì một chiếc bánh mì pate không có các phụ tố như rau thơm, dưa chuột và ớt. Nếu không có rau thơm, dưa chuột thì bánh mì pate sẽ không chuẩn vị.
BOFU - Giai đoạn đáy phễu chuyển đổi
Khi một khách hàng tiềm năng đã chạm tới đáy phễu chuyển đổi (BOFU) tức là họ đã sẵn sàng mua hàng nhưng câu hỏi còn bỏ ngỏ duy nhất với họ là họ sẽ phải mua hàng từ ai. Những khách hàng tiềm năng này là những trái ngọt rất dễ hái của phễu chuyển đổi. Thông thường, khách hàng tiềm năng ở giai đoạn BOFU chỉ cần một cái “huých” nhẹ nhàng để khiến họ hành động. Có được nội dung phù hợp cho giai đoạn BOFU sẽ giúp bạn tăng tỷ lệ chốt đơn.
Rủi là, phần lớn các website đều tạo rất nhiều các nội dung và ưu đãi cho giai đoạn BOFU, như bản dùng thử miễn phí hoặc cuộc gặp gỡ trực tiếp để thẩm định dưới dạng các nút “sắp xếp cuộc gặp mặt”, e-coupon, v.v. … . Tất nhiên có những nội dung và ưu đãi chất lượng cung cấp cho khách hàng trong giai đoạn BOFU là rất quan trọng nhưng phần lớn những khách truy cập website vẫn chưa đạt tới mức sẵn sàng mua hàng.
Có rất nhiều các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách mua hàng đến được tới 60% đến 70% trong hành trình mua hàng của họ trước khi họ sẵn sàng sắp xếp cuộc gặp mặt nói chuyện trực tiếp với chuyên viên sale. Mặc dù các nội dung và ưu đãi giai đoạn BOFU là lời mời cần thiết để bán hàng, phần lớn các khách truy cập của bạn sẽ không chuyển đổi đâu.
Đọc thêm: 6 thủ thuật tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong inbound marketing
Một cách tiếp cận tốt hơn là kết hợp các nội dung và ưu đãi của giai đoạn BOFU với MOFU để bạn có thể có được điều gì đó cung cấp cho khách truy cập của bạn bất kể họ đang ở đâu trong quá trình mua hàng. Điều này sẽ tăng rõ rệt tỷ lệ chuyển đổi và giúp bạn đi trước cả những khách mua hàng tiềm năng ở giai đoạn sớm hơn rất nhiều trong quá trình quyết định mua hàng của họ, cho phép bạn ảnh hưởng sự lựa chọn giải pháp của họ và định vị bạn là nhà cung cấp được yêu thích.
Quan trọng là cũng đừng quên giai đoạn đáy phễu không chỉ là chốt đơn. Nó cũng là điểm khởi đầu cho các phân tích vòng lặp kín. Những inbound marketer gạo cội nhất thường xuyên đánh giá sự hiệu quả chiến dịch của họ và điều chỉnh chiến dịch của họ để đạt kết quả tối ưu nhất.
Ví dụ, nếu bạn thấy mạng xã hội tạo ra một lượng khổng lồ lưu lượng truy cập vào website của bạn, có thể bạn sẽ cho rằng bạn nên đặt nhiều nguồn tài nguyên vào đó. Tuy nhiên, nếu các tỷ lệ chuyển đổi của khách truy cập thành khách hàng tiềm năng hay khách hàng tiềm năng thành khách mua hàng trên các mạng xã hội kém nhưng với email marketing lại có tỷ lệ chuyển đổi cao, hãy tập trung vào chiến lược email marketing để mang lại tỷ lệ chốt đơn cao hơn.
Bánh mì pate là một so sánh giúp bạn dễ hình dung về sự cần thiết tích hợp cả 3 chiến lược TOFU, MOFU VÀ BOFU. Quá nhiều marketer chỉ phụ thuộc vào số lượng khách truy cập để tiến hành chiến lược marketing mà không dành thời gian hiểu sâu về hiệu quả hoạt động của mỗi kênh marketing trong việc chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng và khách hàng.
Tích hợp cả 3 chiến lược TOFU, MOFU VÀ BOFU để có chiến dịch inbound marketing hiệu quả
Nào, đến lượt bạn làm cho mình chiếc bánh mì pate rồi đấy!
Sự kết hợp của 3 chiến lược TOFU, MOFU và BOFU thực sự là nguyên liệu bí mật cho một chiến dịch inbound marketing thành công. Thu hút đúng khách hàng tiềm năng (làm giòn trước bánh mì của bạn), điều hướng họ di chuyển xuống phễu bán hàng (phết pate) và chốt đơn (thêm các nguyên liệu như ớt và rau mùi, dưa chuột), bạn sẽ có một chiến lược marketing mang lại năng suất cao và tỷ lệ ROI có thể dễ dàng đo lường.
Nói tới đây, tôi đang thèm một chiếc bánh mì pate quá
Mời bạn download ebook dưới đây để có thêm nguyên liệu và hướng dẫn làm một chiếc “bánh mì pate” ngon lành nhé.
