Hành trình khách hàng (buyer's journey) B2B đã thay đổi vĩnh viễn nhờ internet, và điều này ảnh hưởng không nhỏ đến các nhà sản xuất, nhãn hiệu và nhà phân phối – vậy bạn đã hành động để thích nghi với sự chuyển mình này chưa?
Trong quá khứ, chuỗi bán hàng B2B bao gồm 3 bước (ở dạng tối giản nhất):
Ví dụ cụ thể với một cửa hàng sửa chữa trong ngành công nghiệp chế tạo ô tô. Các cửa hàng với dịch vụ chăm sóc xe này sẽ là người mua cũng như khách hàng doanh nghiệp cuối cùng. Các nhà sản xuất linh kiện ô tô sẽ bán phụ tùng cho các nhà phân phối ủy quyền được đặt gần các cửa hàng này.
Cửa hàng sửa chữa sau đó sẽ đặt các linh kiện từ nhà phân phối khi họ cần, và sẽ được giao đến ngay lập tức (thường trong vòng vài giờ). Thật đơn giản, đúng không?
Ngày nay, các kênh bán hàng truyền thống đã phát triển hơn rất nhiều, do những thay đổi trong hành vi của người mua hàng. Việc xóa bỏ các kênh bán hàng trung gian là một kết quả. Cửa hàng sữa chữa ô tô giờ đây đã nắm trong tay hàng tỷ cách thức để tìm kiếm và mua sản phẩm họ cần, với digital hoặc các trang thương mại điện tử (e-commerce) là trung tâm. Rõ rệt nhất cho dấu hiệu này là Amazon, với tuyên bố sẽ tham gia vào ngành linh kiện ô tô B2B, và họ được dự đoán sẽ trở thành một đối thủ đáng gờm thời gian tới.
Giờ đây các khách hàng B2B đòi hỏi có nhiều sựa lựa chọn hơn, giao hàng nhanh hơn, và thông tin về sản phẩm cần chi tiết hơn—quan trọng nhất là họ có thể tiếp cận quy trình trên từ tất cả các thiết bị (như điện thoại, máy tính, ứng dụng, các chợ trời online, v.v...). Họ cũng mong muốn được mua các sản phẩm và dịch vụ từ đa kênh, bao gồm:
Nhìn chung, các xu hướng này là một phần của quá trình chuyển đổi công nghệ kỹ thuật số đang diễn ra giữa các ngành. Bức tranh về các kênh bán hàng B2B đã thay đổi - điều này tạo ra rất nhiều cơ hội nhưng cũng hàm chứa khá nhiều rủi ro.
Liệu doanh nghiệp của bạn đã thích nghi với sự thay đổi này hay chưa?
Nếu bạn là một nhà sản xuất hoặc một nhãn hiệu nào đó, hãy đối mặt với thực tế rằng giờ đây khách hàng của bạn đang tìm kiếm và mua hàng theo cách khác - và chân dung khách hàng tiềm năng của bạn cũng có thể đã thay đổi. Vai trò của các nhà đại lý bán lẻ giờ đây cũng không còn quan trọng. Sử dụng các kênh phân phối mới để bán trực tiếp đến khách hàng của bạn có thể giúp bạn đứng vững hơn trên thị trường đầy cạnh tranh. Dưới đây là lời khuyên của tôi:
Bằng cách khiến việc mua hàng dễ dàng hơn, bạn sẽ không chỉ đạt được doanh thu đúng như kỳ vọng mà còn thu hút được thêm các khách hàng mới.
Hầu hết các nhà sản xuất và nhãn hiệu vẫn giữ mối quan hệ với các đại lý bán lẻ. Và đương nhiên, những mối quan hệ này sẽ bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi kênh bán hàng B2B. Nhưng không có nghĩa là chúng sẽ bị ảnh hưởng theo hướng tiêu cực, miễn là bạn có một kế hoạch chuẩn bị kỹ càng.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến thuật khác nhau để quản lý những mối quan hệ hiện tại. Nhà phân phối có thể vẫn muốn là một phần lâu dài trong các kênh bán hàng của bạn – nhưng, phụ thuộc vào từng ngành mà các kênh này sẽ có những sự thay đổi khác nhau. Nếu là ngành với những sản phẩm phức tạp, vai trò của nhà phân phối và đại lý sẽ vẫn quan trọng. Những đại lý mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng sẽ sống sót và áp đảo các đối thủ cạnh tranh của mình.
Dĩ nhiên mâu thuẫn về giá giữa các kênh cũng là một mối lo ngại. Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau để giải quyết hiệu quả vấn đề này. Một trong số đó là yêu cầu khách hàng phải có tài khoản đăng nhập riêng khi vào kênh thì mới có thể xem được giá online.
Bạn cũng có thể nhờ đến sự trợ giúp của công nghệ kỹ thuật số để quản lý các kênh đại lý truyền thống. Các nhà phân phối và đại lý cần thông tin về sản phẩm để bán chúng hiệu quả hơn qua kênh của họ, bao gồm cả các trang thương mại điện tử. Nâng cấp thông tin sản phẩm trên nền tảng kỹ thuật số và mang đến sự giúp đỡ ngay trên thời gian thực để cải thiện những giá trị mà nhà phân phối mang đến cho khách hàng. Không chỉ trao cho họ quyền xem dữ liệu về sản phẩm (mô tả sản phẩm, thuộc tính, tính tương thích, v.v...), mà còn các tài sản kỹ thuật số (như hình hoặc video đẹp về sản phẩm), và thông tin kiểm kê hàng hóa để hỗ trợ họ cải thiện chất lượng kênh. Tất cả những điều này là để mang đến trải nghiệm khách hàng mạnh mẽ và ấn tượng tốt về nhãn hiệu của bạn xuyên suốt các kênh bán hàng.
Internet đã thay đổi hoàn toàn cách người mua B2B tìm kiếm và có được những sản phẩm họ cần. Người mua đã dừng sử dụng các kênh truyền thống và nếu bạn không thích nghi với điều này, đối thủ của bạn sẽ làm điều đó, và bạn sẽ bị ảnh hưởng.
Hãy thay đổi ngay hoặc là chết!
Để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, bạn vui lòng subscribe Blog của GrowSteak theo mẫu bên dưới. Hoặc like fanpage GrowSteak - Giải pháp tăng trưởng doanh nghiệp để liên tục được cập nhật.