Xuất phát từ định hướng làm Marketing hai chiều, Inbound Marketing nhắm đến khách hàng tiềm năng bằng cách tạo và chia sẻ những nội dụng hữu ích cho cộng đồng, bắt đầu từ những nội dung đánh thẳng vào mỗi quan tâm, lo ngại, những thông tin hữu ích dành cho khách hàng bạn đang hướng tới.
Những nội dung này sẽ được thể hiện bằng nhiều hình thức khác nhau và được truyền thông mạnh mẽ để các mạng xã hội. Khách hàng sẽ tìm thấy bạn khi họ thực hiện quy trình tìm kiếm những vấn đề họ quan tâm bằng cách gõ các từ khoá trên công cụ tìm kiếm.
Inbound marketing là gì?
Inbound marketing là cách mà HubSpot – một công ty chuyên phát triển và kinh doanh phần mềm phục vụ cho Marketing và Sales đã tạo ra và triển khai rất thành công từ năm 2004 đến nay. Chính HubSpot đã đưa phương pháp luận Inbound Methodology đến với thế giới và mở ra đế chế mới cho nền tảng Inbound marketing. Điều thú vị là họ sử dụng chính Inbound Marketing vừa làm sản phẩm (HubSpot – phần mềm marketing-sales all-in-one) vừa làm chiến lược tiếp cận khách hàng của mình.
Ảnh: Inbound Methodology
Các giai đoạn Inbound Marketing của HubSpot hoàn toàn được xây dựng dựa trên 4 bước Inbound Methodology. Mục đích chính là hướng khách hàng tiềm năng - những doanh nghiệp đang muốn thực hiện một chiến dịch Marketing dựa trên nền tảng Inbound biết đến và sử dụng phền mềm HubSpot. Đây là cách mà HubSpot đã làm:
BƯỚC 1: ATTRACT
Đứng từ góc độ của những người làm về performance, bạn mong muốn website của mình thu hút đại đa số người dúng ghé thăm (visit) hay số lượng ít nhưng là những visit chất lượng, thực sự có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của bạn? Chắc chắn sẽ là sự lựa chọn thứ hai. Nhưng làm thể nào để đạt được điều đó. Theo Inbound, bạn sẽ xây dựng nội dung có liên quan đến vấn đề mà khách hàng đang tìm kiếm đúng thời điểm đó.
Theo lý thuyết như trên thì HubSpot đã làm những gì với sản phẩm của mình trong bước này. Với đối tượng khách hàng chính là Doanh nghiệp B2B, họ đã xây dựng một hệ thống từ khóa nhận được nhiều lượt tìm kiếm từ khách hàng tiềm năng của họ. Và xây dựng hệ thống bài viết, nội dung dựa trên những từ khóa đó. Hiểu nôm na chính là làm content chuẩn SEO mà chúng ta đã rất thân thuộc
Ví dụ: Bạn cần tìm hiểu về Inbound Marketing. Chắc chắn bạn sẽ lựa chọn Google và gõ "What is inbound Marketing". Kết quả cho thấy HubSpot xếp hạng đầu tiên khi Google trả kết quả cho bạn.
Ảnh 1: Google trả kết quả tìm kiếm cho từ khóa "what is inbound marketing"
BƯỚC 2: CONVERT
Một khi bạn đã thu hút khách hàng truy cập trang web, bước tiếp theo là chuyển đổi những khách đó thành khách hàng tiềm năng. HubSpot thực hiện bước này bằng Marketing Automation và một trong những dấu mốc quan trọng của bước này chính là bạn phải thu thập được những thông tin cá nhân của khách hàng qua forms đăng ký, qua điện thoại...
Trên thực tế, HubSpot đã áp dụng lý thuyết của bước này rất khéo léo. Khi bạn click vào link tìm kiếm trên Google và dành thời gian để nghiền ngẫm, nghiên cứu về những thông tin chuyên môn giải đáp cho vấn đề liên quan, bạn sẽ nhận được một lời đề nghị tham gia một khóa học về Inbound Marketing (Ảnh 2) bằng cách điền thông tin vào form (Ảnh 3). HubSpot đã lấy được thông tin cá nhân một cách tự nhiên và thuận lòng những khách hàng được coi là tiềm năng.
Ảnh 2: Lời đề nghị tham gia khóa học Inbound Marketing của HubSpot
Ảnh 3: Form lấy thông tin khách hàng của HubSpot
BƯỚC 3: CLOSE
Đây chính là khái niệm chốt sales thần thánh mà ta đã biết trong các phương pháp truyền thống. Bạn đã thành công khi chuyển đổi được khách hàng trở thành khách hàng tiềm năng . Vậy là hành trình của bạn đã đi được một nữa. Câu hỏi đặt ra là làm thế nào để có thể chiêu dụ được những vị khách này sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm, dịch vụ của mình một cách hiệu quả nhất? Đây là lúc xuất hiện của bộ phận bán hàng cùng các công cụ hỗ trợ cho sales để đảm bảo khách hàng tiềm nặng được chốt sales đúng lúc, đúng thời điểm một cách thuận thiện và dễ dàng.
Quay trở lại với casestudy của HubSpot, nếu bạn đã di chuyển đến bước này, bạn sẽ được cấp 1 tài khoản để đăng nhập tham gia khóa học và download các tài liệu liên qua hoàn toàn miễn phí. Điều đáng nói là HubSpot không chỉ giới thiệu cho bạn mỗi một khóa học về Inbound Marketing mà còn rất nhiều sự lựa chọn khác có thể nằm trong danh sách những vấn đề quan tâm của bạn. Mặc dù không mất tiền, nhưng những khóa học này được đầu tư rất bài bản từ hình thức trình bày, nội dung trên tài liệu, bài thi cuối khóa, thậm chí học viên sẽ được cấp certificate từ HubSot. Thông qua khóa học, học viên sẽ được trải nghiệm về sự hữu ích của sản phẩm này trong việc triển khai chiến lược Marketing - Sales cho Doanh nghiệp.
Song song với đó đội ngũ HubSpot sẽ thường xuyên gửi cho bạn các email để cập nhật thông tin về từng lớp học khách hàng tham gia và cả việc nhắc nhở, khuyến khích họ đừng bỏ dở các lớp học. Kết hợp từ những hữu ích do khóa học đem lại và sự chăm sóc tận tình của HubSpot sẽ khiến khách hàng nhận ra sự cần thiết của Inbound và đưa ra quyết định mua gói sản phẩm này.
Ảnh 4: Các khóa học miễn phí của HubSpot về Inbound
Ảnh 5: Ví dụ về một bài học trên HubSpot
BƯỚC 4: DELIGHT
"Delight" bạn hãy hiểu như đó là bước "nâng cao giá trị khách hàng". Có rất nhiều doanh nghiệp không chú trọng chăm sóc khách hàng "hậu mãi". Trong khi đối với Inbound, đây là khâu vô cùng quan trọng. Vì đó chính là kênh giới thiệu sản phẩm giá trị nhất cho bạn. Chính vì vậy mà cần giữ liên lạc, tương tác với khách hàng một cách thường xuyên để xây dựng lòng tin. Có như vậy mới là lý do để những khách hàng này sẵn sàng mua nhiều hơn, ở lại sử dụng dịch vụ của bạn lâu hơn và thậm chí là giới thiệu với bạn bè của họ về những trải nghiệm khi dùng sản phẩm này.
Hãy để ý đến cách HubSpot tương tác với khách hàng. Không những chỉ gửi mail nhắc nhở về việc hoàn thành khóa học, mà sau đó khách hàng vẫn nhận được những email tương tác và luôn nhắc nhở khách hàng về sự hữu ích của sản phẩm, về những tính năng mới cập nhật, hướng dẫn sử dung... để khách hàng luôn cảm thấy hài lòng với dịch vụ của HubSpot.
Đó là cách mà cha đẻ của Inbound Marketing đã triển khai chiến dịch Marketing cực kỳ thành công. Đây được coi là Case Study điển hình cho sự thành công của Inbound Marketing. Vì lẽ đó, mà HubSpot được đánh giá là phần mềm marketing - sales online hiệu quả và đang rất thông dụng và được sử dụng tại nhiều doanh nghiệp trên thế giới.
