[Case Study] BoxMe tăng trưởng thành công nhờ ứng dụng HubSpot CRM

Thành lập từ năm 2015, BoxMe là doanh nghiệp về lĩnh vực hậu cần, logistic thuộc tập đoàn NextTech. BoxMe cung cấp các giải pháp hậu cần và logistic hỗ trợ thương mại điện tử trên toàn Đông Nam Á, giúp người dùng triển khai các chiến dịch bán hàng online ngoài lãnh thổ Việt Nam.

Đứng trước bài toán tìm kiếm và nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả, cùng với tối ưu hóa chi phí marketing, BoxMe đã sử dụng HubSpot CRM như một lời giải cho bài toán. Và BoxMe đã thành công khi ghi nhận tỉ lệ chuyển đổi từ Lead sang MQL là 50% đến 60%, tỉ lệ chốt Deal thành công tăng từ 20% - 30%.

Tìm kiếm một nền tảng phù hợp để quản lý dữ liệu khách hàng

Đối tượng khách hàng của BoxMe chủ yếu là các doanh nghiệp thương mại điện tử (e-commerce) và một số cá nhân bán hàng online. Trước khi tìm đến những giải pháp từ GrowSteak và HubSpot, BoxMe gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và nuôi dưỡng khách hàng, đặc biệt là những khách hàng lớn vì không dễ dàng để thuyết phục họ thay đổi những giải pháp đang được sử dụng. Tại thời điểm đó, BoxMe cần đến một hệ thống thực sự tốt để quản lý khách hàng.

Mặt khác, ngoài câu chuyện tìm kiếm và nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả, BoxMe cũng đứng trước bài toán làm thế nào để tối ưu và sử dụng hiệu quả từng chi phí marketing bỏ ra trong quá trình tăng trưởng nhanh.

“Trước đây, những công việc chỉ được quản lý trên công cụ Excel. Nhưng trong quá trình tăng trưởng, BoxMe đã dồn rất nhiều tiền và nguồn lực vào marketing, nếu những contact thu về không được quản lý và nuôi dưỡng tốt, đây sẽ là một sự lãng phí lớn. Do đó, BoxMe cũng bắt đầu quan tâm đến những chỉ số đánh giá như Giá trị khách hàng (Customer Value), Thời gian bán hàng trung bình (Sales Cycle Length),... Và BoxMe cần một hệ thống CRM hoàn thiện và tốt hơn. Đây chính là lý do BoxMe đã có duyên được gặp GrowSteak và sử dụng những giải pháp đến từ HubSpot.” - anh Ngô Mạnh Tùng - CMO của BoxMe chia sẻ.

Anh Ngô Mạnh Tùng là diễn giả khách mời trong sự kiện của GrowSteak vào tháng 4 năm 2019

Tăng trưởng nhờ ứng dụng HubSpot và Marketing Automation

Hệ thống HubSpot CRM đã giải quyết những vấn đề vào thời điểm đó của BoxMe. Trong quá trình triển khai và áp dụng, anh Tùng chia sẻ rằng tính năng quan trọng nhất của HubSpot đối với BoxMe chính là Workflow.

Lợi ích đầu tiên của Workflow đó là liên kết giữa hai bộ phận Sales và Marketing. Khả năng lưu trữ thông tin khách hàng của HubSpot CRM một cách chi tiết như nguồn khách hàng (từ Facebook, Google Ads, Organic search,...) giúp tìm ra những tập khách hàng mang lại giá trị nhất cho doanh nghiệp. Dựa vào thông tin khách hàng, BoxMe triển khai loạt hành động marketing và sales tương ứng trong những Workflow cá nhân hóa dành riêng cho các tập khách hàng. Ngoài ra, bộ phận marketing liên tục testing thử nghiệm các Workflow để biết chính xác Workflow nào đem lại hiệu quả cao nhất và tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.

Anh Tùng đánh giá Workflow là tính năng quan trọng nhất trong HubSpot đối với BoxMe

Không chỉ dừng lại ở bộ phận Marketing, Workflow còn giúp ích rất nhiều cho bộ phận Sales:

“Quản lý đội ngũ Sales không phải câu chuyện đơn giản và BoxMe không quản lý nhân viên Sales đơn thuần dựa trên KPIs của họ. Công việc của mỗi nhân viên Sales tại BoxMe trải dài từ tìm kiếm, thuyết phục cho đến nuôi dưỡng khách hàng. Nhờ vào chức năng Workflow, mỗi buổi sáng, những nhân viên Sales sẽ nắm rõ được công việc trong ngày của họ: liên hệ với khách hàng nào, gửi email nào cho khách hàng,... HubSpot hỗ trợ những tính năng thông báo và nhắc việc cho Sales rất hiệu quả.” anh Tùng chia sẻ thêm.

Những tính năng Marketing Automation khác trong hệ thống HubSpot cũng được BoxMe sử dụng hiệu quả. Forms, email marketing, landing pages và blog cũng được bộ phận marketing sử dụng để thu hút và chăm sóc leads và tăng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng. Khả năng theo dõi và đánh giá các chỉ số marketing trên duy nhất một nền tảng của HubSpot cũng được các nhà quản lý tại BoxMe đánh giá mang lại hiệu quả cao và tiết kiệm thời gian:

“Khác với các nền tảng khác, HubSpot cung cấp một bộ công cụ khá đầy đủ. Đầu tiên là khả năng theo dõi và kiểm tra quảng cáo trên các tài khoản Facebook và Google Ads. Việc này giúp cho BoxMe tính được chi phí trên từng contact mang về cho đội Sales. Chúng tôi đánh giá HubSpot rất phù hợp với các chiến dịch dành cho khách hàng B2B.” - anh Hoàng - Marketing Leader của BoxMe chia sẻ.

Dựa trên Bảng báo cáo tùy chỉnh, BoxMe có thể theo dõi và kiểm tra các chỉ số Marketing thường xuyên

Những thành tựu đạt được sau 2 năm triển khai

Trong gần 2 năm là đối tác của GrowSteak và sử dụng giải pháp HubSpot, BoxMe ghi nhận những kết quả tăng trưởng không ngừng. Thành tựu lớn nhất BoxMe thu được chính là tỉ lệ chuyển đổi trung bình từ Lead sang MQL (Marketing Qualified Lead) là 50% - 60%. Trước đó đây là chỉ số không thể ghi nhận và chỉ có thể tính bằng tay dựa trên danh sách khách hàng.

Đối với các kết quả Sales, anh Tùng chia sẻ “Sau khi sử dụng workflow cho Sales, tỉ lệ chốt đơn của Sales tăng từ 20 - 30%. Lý do có sự tăng trưởng này đó là trước đó Sales quản lý contact theo danh sách và họ chỉ biết các đầu mục contact và không nắm rõ được khách đến từ đâu, đang trong trạng thái thế nào, sau bao lâu rồi chưa liên lạc lại,... Sau khi triển khai các workflow, Sales nắm được các thông tin sâu hơn về khách hàng và sẽ không bao giờ quên các tác vụ và hoạt động cần phải làm tiếp theo.”

Khả năng tích hợp với các phần mềm và ứng dụng khác cũng là một trong những ưu điểm của HubSpot. Để tăng tỷ lệ chuyển đổi cho Sales, BoxMe kết hợp ứng dụng chat với khách hàng Intercom để hỗ trợ chăm sóc khách hàng real-time.

Duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài cùng với GrowSteak

Trong quá trình bắt đầu và trong khi triển khai HubSpot, GrowSteak đã hỗ trợ BoxMe bằng những buổi Onboarding và giải đáp những khó khăn doanh nghiệp gặp phải khi sử dụng HubSpot hướng tới nhũng mục tiêu của mình.

Anh Tùng nhấn mạnh về tầm quan trọng của Onboarding: “Đây là quá trình quan trọng nhất cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn triển khai CRM vì việc chuyển những nhu cầu của doanh nghiệp lên trên hệ thống HubSpot là điều không hề dễ. Nếu không có quá trình Onboarding, sẽ rất khó cho bất kỳ doanh nghiệp nào hiểu và vận hành được trong vòng 1 tháng, thậm chí có thể bỏ ngang. Onboarding bắt buộc phải có và thậm chí đẩy mạnh hơn.”

Đánh giá về quá trình Onboarding của GrowSteak dành cho BoxMe, anh Tùng nhận xét: “Cách GrowSteak tiếp cận từ đầu là lắng nghe những yêu cầu từ BoxMe và hướng dẫn, thử nghiệm các tính năng và điều này đã giúp cho đội ngũ hiểu nhanh về các chức năng có trong HubSpot.”

Sau một thời gian dài trở thành khách hàng của GrowSteak, BoxMe đã tái ký và gia hạn hợp đồng, đồng thời tiếp tục duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài cùng với GrowSteak, tiếp tục sử dụng những giải pháp của HubSpot cho những chiến lược phát triển trong tương lai. Trong tương lai, BoxMe kì vọng sẽ hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam đưa hàng hóa bán trên quy mô toàn cầu và tiếp tục đưa ra những nền tảng và các giải pháp hoàn thiện hơn để hỗ trợ người dùng. BoxMe hiện đang trong giai đoạn Growth Hacking và kỳ vọng tăng trưởng từ 20% - 30% mỗi tháng.