Đối với các doanh nghiệp B2B, chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng không phải là cố gắng tìm ra bí quyết riêng. Thay vào đó, xây dựng chiến lược thu hút khách hàng tốt nhất cho doanh nghiệp là tìm hiểu về những kênh đã sử dụng và có hiệu quả, và tìm kiếm chiến lược kết hợp hiệu quả nhất cho mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Ngân sách, kỳ vọng, hiệu quả hoạt động của mỗi kênh thu hút khách hàng mang lại kết quả khác nhau.
Bài viết này sẽ giúp bạn có được cái nhìn sâu hơn vào từng kênh thu hút khách hàng củ yếu cho doanh nghiệp B2B, bao gồm các mạng xã hội như Facebook, loại hình quảng cáo PPC (Pay-per-click), Blog, và email. Để minh họa rõ ràng nhất, GrowSteak sẽ cung cấp các ví dụ về những chiến lược hiệu quả và hiệu quả hoạt động của từng kênh.
Chiến lược Marketing trên các mạng xã hội
Chiến lược marketing cho các doanh nghiệp B2B không thể thiếu marketing trên các kênh mạng xã hội. Không chỉ có chi phí quảng cáo thấp hơn so với các loại hình quảng cáo truyền thống, quảng cáo trên mạng xã hội cũng có độ phổ cao hơn. Tuy nhiên, đối với mô hình B2C, mạng xã hội được coi là kênh digital marketing hiệu quả nhất thì đối với B2B lại ở mức độ phức tạp hơn.
Xem các ví dụ áp dụng thành công chiến lược thu hút khách hàng trên mạng xã hội cho doanh nghiệp B2B.
Tỷ lệ chuyển đổi của các kênh mạng xã hội
Hiện vẫn chưa có công cụ nào đo lường tỷ lệ chuyển đổi của mạng xã hội cho các doanh nghiệp B2B, nhưng có một số phương pháp giả định có thể sử dụng để tính hiệu suất của từng kênh.
Một cuộc khảo sát của Marketo (công ty phần mềm của Mỹ) dựa trên nghiên cứu dữ liệu của 4000 tài khoản người dùng, ghi nhận tỷ lệ chuyển đổi các kênh mạng xã hội là 1.95% so với phương pháp inbound là 3.82%.
Nhiều bằng chứng thực tế cho thấy tỷ lệ chuyển đổi của mạng xã hội đối với mô hình B2B không cao so với các kênh truyền thông khác dù có phạm vi tiếp cận đối tượng khá rộng.
Rõ ràng, nếu doanh nghiệp B2B sử dụng mạng xã hội để chạy chiến dịch marketing xác đinh là sẽ nhận lại số lượng nhiều hơn là chất lượng.
Vì vậy, triển khai chiến dịch marketing trên mạng xã hội chỉ vận hành hiệu quả cho giai đoạn đầu tiên trong phễu marketing (giai đoạn nhận thức). Ví dụ, bạn có thể chào hàng bằng cách mời khách hàng tải một cuốn ebook và tới đây thì bạn đã có những khách hàng chất lượng tại bước đầu tiên trong phễu marketing.
Đối với các doanh nghiệp B2B, có 2 kênh mạng xã hội thích hợp nhất, đó lá LinkedIn Facebook.
Mời bạn đọc thêm phần dưới để tìm hiểu cách thức hoạt động của từng kênh nhé.
LinkedIn Ads
Không có gì ngạc nhiên với LinkedIn là lựa chọn tốt nhất cho mạng lưới xã hội B2B, nhiều số liệu đã chứng minh điều đó trong các nghiên cứu tỷ lệ chuyển đổi của mạng xã hội đối với các doanh nghiệp B2B. LinkedIn là nền tảng mạng xã hội xếp hạng ưu tiên của các Marketer B2B, dưới đây là biểu đồ lượng sử dụng các mạng xã hội của các doanh nghiệp B2B.
Nguồn: 2016 Content Marketing Institute
Tuy nhiên, để sử dụng LinkedIn thành công, bạn cần sử dụng kênh này một cách chiến lược chứ không phải chỉ cần đầu tư nhiều công sức vào đó. Chiến lược marketing trên LinkedIn cần có:
- Phác thảo chân dung khách hàng để target đối tượng khách hàng thích hợp và hiệu quả
- Hãy đưa những thông tin đáng tin cậy và mang tính thời sự vào nội dung quảng cáo của bạn
- Liên tục thử nghiệm các CTAs, hình ảnh, content khác nhau
Bạn có thể tìm hiểu thêm về chiến lược quảng cáo trên LinkedIn với khóa học 2 tuần miễn phí LinkedIn của HubSpot (khóa học bằng tiếng Anh).
Facebook Lead Ads
Bên cạnh LinkedIn, các doanh nghiệp B2B cũng cũng nên tích hợp sử dụng quảng cáo của Facebook (Facebook Lead Ads). Một khảo sát 2017 bởi công ty nghiên cứu BCG đã cho thấy 60% khách hàng B2B đã đặt mua hàng trên điện thoại di động. Kinh doanh trực tuyến cũng đang trên đà phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây.
Facebook ra mắt Facebook Lead Ads vào năm 2015. Dịch vụ quảng cáo này giúp các nhà kinh doanh giải quyết bài toán kinh doanh trên ứng dụng của Facebook trên các thiết bị di động. Dịch vụ này rất phát triển ngay sau khi được Facebook tung ra.
Facebook Lead Ads cho phép người dùng đăng ký thông tin cá nhân của mình trên form mẫu nhanh chóng, tiện lợi mà không cần rời ứng dụng chuyển qua một website hay ứng dụng khác.
Nhưng đừng hiểu nhầm nhé. Facebook Lead Ads không phải được thiết kế để thay thế cho Landing page. Facebook Lead Ads có thể giúp bạn có được khách hàng tiềm năng ngay trên Facebook, landing page của bạn vẫn cần thiết để có được khách hàng từ organic search trên các công cụ tìm kiếm hoặc quảng cáo PPC (pay-per-click).
Bạn có thể đọc thêm phần hướng dẫn Facebook Lead Ads tại Trung tâm trợ giúp quảng cáo của Facebook: Thiết lập quảng cáo tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ Trang
Facebook Lead Ads cho phép người dùng đăng ký thông tin ngay trên ứng dụng di động mà không cần mở thêm pop-up
Ví dụ điển hình về chiến lược thu hút khách hàng trên mạng xã hội cho doanh nghiệp B2B
Trường hợp 1: chiến thuật khan hiếm và độc quyền
EntreLeadership đã dùng chiến thuật khan hiếm (ưu đãi chạy trong thời gian giới hạn) để tăng giá trị cho đề nghị ưu đãi của họ. EntreLeadership với slogan “Chia sẻ bí quyết kinh doanh của Dave Ramsey”, với số lượng vé có hạn. Hình ảnh sử dụng cho quảng cáo rất hấp dẫn, hình ảnh có gam màu sáng nổi bật trên nền tối, đồng thời các thông điệp chính và CTA được làm nổi bật rõ ràng.
Trường hợp 2: chỉ hỏi khách hàng những thông tin thực sự cần thiết
Phần mềm kế toán FreeAgent chỉ lấy thông tin là địa chỉ email của khách hàng trong giai đoạn đầu phễu. Những dữ liệu khác của khách hàng sẽ được thu thập trong các chiến dịch sau vì trong các chiến dịch kế tiếp, khách hàng sẽ được sàng lọc với những lời mời sử dụng sản phẩm cụ thể hơn. Với bước đầu, ta chỉ cần địa chỉ email của khách hàng sẽ đem lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Trường hợp 3: cho trước nhận sau
Rất nhiều doanh nghiệp áp dụng phương pháp này để thu hút khách hàng trên mạng xã hội. Ví dụ như Digital Marketer. Với mẫu quảng cáo bên dưới, họ không hề bán gì cả mà chỉ đang mời khách hàng sử dụng thư viện tài liệu miễn phí. Hình ảnh chình ình thông điệp và CTA rõ ràng nhưng rất tinh tế. Thay vì bán bất cứ thứ gì, Digital Marketer chỉ đơn giản là câu kéo khách hàng tiềm năng bằng luật tương hỗ, và chắc chắn người dùng sẽ cảm thấy ưu ái thương hiệu của họ hơn khi họ gặp lại quảng cáo của Digital Marketer vào lần sau.
Chiến lược thu hút khách hàng PPC (pay-per-click)
Hình thức quảng cáo thu hút khách hàng pay-per-click (PPC) bao gồm 2 dạng phổ biến nhất là Google Ads và Display network - Remarketing. Tuy nhiên, có nhiều các lựa chọn quảng cáo thu hút khách hàng PPC ngoài Google, như:
- Quảng cáo trên các mạng xã hội như Facebook, LinkedIn, Twitter, ...
- Affiliate marketing
- Các trang danh bạ đánh giá doanh nghiệp B2B và các trang web so sánh doanh nghiệp B2B
Tỷ lệ chuyển đổi của quảng cáo thu hút khách hàng PPC là bao nhiêu?
Tỷ lệ chuyển đổi Adwords nhìn chung là 2.7%, và chuyển đổi Display trung bình là 0.89%. Tất nhiên tỷ lệ này còn tùy thuộc vào từng ngành hàng. Trước khi chạy quảng cáo PPC, bạn phải biết được tỷ lệ chuyển đổi trung bình ngành hàng của mình. Qua đó, bạn có thể đánh giá hiệu quả chiến dịch của mình chính xác hơn.
Có nên sử dụng PPC để thay thế Organic Marketing? Chắc chắn là không! Organic Marketing cùng PPC sẽ cùng hỗ trợ và làm chiến dịch của bạn hoàn chỉnh hơn.
Ví dụ, những từ khóa có lượng tìm kiếm cao chỉ xuất hiện những kết quả PPC Ads ở trên mục tìm kiếm. Chẳng hạn như với từ khóa “phần mềm kế toán”:
Tức là, ngay cả khi bạn có thứ hạng organic tốt (thứ hạng SEO nằm trong trang 1 của kết quả tìm kiếm), website của bạn vẫn có thể bị các website dùng quảng cáo PPC “đè bẹp”. Các nhà nghiên cứu Google đã chạy các mô hình thống kê trên SERPs để tìm hiểu xem liệu các tìm kiếm trả phí có chiếm hết lưu lượng truy cập tự nhiên hay không. Kết quả cho thấy 89% lưu lượng truy cập được tạo bởi PPC (quảng cáo tìm kiếm) không bị thay thế bằng lượng nhấp chuột vào kết quả tìm kiếm không phải trả tiền khi quảng cáo bị tạm dừng.
Một ví dụ về kênh PPC tạo danh sách khách hàng tiềm năng hiệu quả
Trong những nền tảng PPC được nhắc tới ở trên, các trang danh bạ đánh giá B2B và các trang web so sánh B2B có thể cung cấp một nguồn khách hàng hoàn toàn mới. Trong một ngành hàng đầy cạnh tranh nào đó, các “ông lớn” mạnh vốn có thể khiến cho các kênh quảng cáo PPC bị bão hòa.
Trong lĩnh vực phần mềm dạng dịch vụ, từ khóa “ứng dụng quản lý dự án” có tính cạnh tranh cao, giá thầu Google Ads cũng cao, vì vậy khi chạy quảng cáo, các advertiser sẽ chọn các từ khóa liên quan. Thậm chí, đôi khi các đối thủ cạnh tranh còn sử dụng từ khóa của chính thương hiệu của bạn. Ví dụ, khi search “Trello” (công cụ làm việc nhóm), có thể thấy kết quả cho ứng dụng quản lý dự án Wrike xếp hạng cao hơn chính Trello khi tìm kiếm từ khóa này.
Đối với nhiều công ty khởi nghiệp phần mềm dịch vụ và phần mềm giao thức kết nối máy chủ, việc có một nguồn khách hàng tiềm năng khác như các website tra cứu thông tin và đánh giá doanh nghiệp B2B cung cấp tùy chọn để đáp ứng và thậm chí vượt qua hạn ngạch khách hàng tiềm năng hàng tháng. Hãy cùng xem xét kỹ hơn những công cụ marketing phổ biến nào được sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng bởi các trang web đó. Trong trường hợp này chúng tôi sẽ nói đến, FinancesOnline, một trong những cổng thông tin tra cứu và đánh giá doanh nghiệp hàng đầu của Mỹ. Website này có thể giúp các doanh nghiệp Mỹ “bôi trơn” chiến dịch marketing như thế nào?
1. Chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng: Các cổng thông tin về doanh nghiệp có thể liên kết trực tiếp đến website chính thức của các doanh nghiệp, khuyến khích những người tra cứu có thể sẽ dùng thử thêm bản miễn phí. Các chiến dịch này có thể tạo ra tỷ lệ chuyển đổi 24%.
2. Vị trí cao cấp: Trong danh mục phần mềm dạng dịch vụ ngày càng được thương mại hóa, như CRM có các tính năng được tiêu chuẩn hóa hơn là duy nhất, việc được đưa vào vị trí cao cấp có thể tạo ra hoặc phá vỡ cơ hội bán hàng của bạn. Bạn có cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng mới cao hơn nhiều nếu bạn liệt kê trong số các giải pháp phổ biến nhất, vì khách hàng tiềm năng thường sẽ chỉ thử một vài sản phẩm. Nếu bạn để ý, có thể đối thủ của bạn cũng đang làm như vậy đấy!
3. Các giải thưởng đã đạt được trong ngành: Khi khách hàng so sánh sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh gần nhất của bạn, chắc chắn sản phẩm của bạn sẽ nổi bật hơn khi doanh nghiệp của bạn đã từng đạt giải thưởng giành được một giải thưởng danh giá nào đó. Kết quả tra cứu thông tin doanh nghiệp trên FinancesOnline cũng sẽ hiển thị chi tiết những thành tích mà một doanh nghiệp có thể đạt được.
Ở Việt Nam, chúng ta có thể vận dụng phương pháp này bằng cách liên hệ tới một website về cộng đồng hoặc sân chơi cho những người cùng lĩnh vực với mình và công khai thông tin doanh nghiệp của mình trên website đó.
Chiến lược dùng nội dung các bài blog tạo khách hàng tiềm năng
Viết blog là một trong những điều quan trọng nhất của tiếp thị nội dung. Đây là một chiến lược tập trung vào việc tạo ra nội dung thú vị hoặc có giá trị cho đối tượng được xác định của bạn với mục tiêu thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của mình.
Chắc hẳn các marketer ai ai cũng biết lợi ích của việc viết blog kinh doanh rồi. Tuy nhiên, đối với thị trường là khách hàng B2B, blog mang lại những lợi ích cụ thể nào?
1. Lưu lượng truy cập website: Hãy lên một kế hoạch SEO phù hợp, blog giúp website của bạn hiển thị trên kết quả tìm kiếm, hiển thị tìm kiếm theo từ khóa liên quan với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nội dung của bạn sẽ được index trên Google và sẽ hữu ích đối với khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm nội dung thông tin đó.
2. Chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng: Hãy cố gắng tạo ra những bài blog chất lượng, khéo léo đặt những nút kêu gọi hành động (CTA) để điều hướng khách hàng đến landing page của bạn.
Tạo ra những bài blog chất lượng cho website doanh nghiệp B2B
1. Tiếp thị nội dung tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn gấp 3 lần so với tiếp thị truyền thống (RequestMetric).
2. Các doanh nghiệp thực hành content marketing có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 6 lần so với những doanh nghiệp không chú trọng vấn đề này (Aberdeen).
3. Nội dung ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của 61% khách hàng (Dragon Search Marketing). Blog cũng giúp bạn định vị địa điểm bạn muốn bán sản phẩm, dịch vụ của mình. HubSpot có thể sẽ giúp bạn thực hành content marketing hiệu quả hơn.
Làm thế nào để duy trì dài hạn hiệu quả của blog? Tại HubSpot, khoảng 90% khách hàng tiềm năng mỗi tháng đến từ cả những bài blog cũ và mới.
Những loại nội dung tạo ra khách hàng tiềm năng?
Các loại nội dung được liệt kê dưới đây sẽ phát huy hiệu quả khi chúng phù hợp với mục tiêu marketing của bạn.
1. Bài viết nhận định: lời khuyên từ chuyên gia.
2. Số liệu thống kê: cung cấp dữ liệu thống kê chính xác
3. Nghiên cứu tổng hợp: Nghiên cứu lượng sử dụng của người tiêu dùng
4. Nội dung hướng dẫn: Mẹo, hướng dẫn giải quyết các vấn đề, giải các bài toán của khách hàng
5. Tin tức: các bài viết liên quan đến doanh nghiệp của bạn.
6. Infographics: hình ảnh vừa ngắn gọn, súc tích lại giúp người đọc dễ nhớ
7. Video: 72% khách hàng tiềm năng thích xem video hơn đọc nội dung tìm hiểu sản phẩm
Ví dụ điển hình về các chiến dịch viết blog thu hút khách hàng cho doanh nghiệp B2B
Trường hợp #1: Vận hành Blog như một chuyên viên phương tiện truyền thông chuyên nghiệp
Nhắc đến Inbound Marketing, các marketer sẽ thường nhớ đến HubSpot. Vì sao HubSpot lại có ảnh hưởng đến inbound marketing nhiều như vậy? Đội ngũ Marketing của Hubspot luôn làm việc chăm chỉ để vận hành hiệu quả mảng blog như một kênh truyền thông với lịch biên tập đầy đủ và một đội ngũ content writer và editor hoạt động liên tục.
Blog của Hubspot thường đăng các tips, danh sách, ý tưởng, cảm hứng, insights, reports, ebooks, white papers (sách trắng), videos,… tất cả đều liên quan đến Inbound thông qua các phân khúc thích hợp trong marketing, sales và service. Blog của HubSpot thậm chí còn làm tốt hơn các trang tin truyền thông sừng sỏ như Forbes và CNN Money trong bảng xếp hạng kết quả tìm kiếm (tự nhiên) về Inbound Marketing.
Trường hợp #2: Nắm rõ về đối tượng bạn đang truyền đạt nội dung
FreshBooks luôn nắm rõ về khách hàng mục tiêu của mình. Thực tế, bước đầu tiên để có thể viết một nội dung hoàn hảo là phải nắm rõ khách hàng của bạn là ai (ai là chân dung “khách hàng lý tưởng” của bạn?).
Trường hợp #3: Ý kiến từ người lãnh đạo trong công ty
Đưa những kiến thức và ý kiến về lĩnh vực và doanh nghiệp của lãnh đạo công ty mình vào trong các bài blog, kèm với hình ảnh của họ. Ngay cả những người lãnh đạo cũng nên viết và đăng bài thường xuyên để SEO bài viết và gắn tên tuổi của mình với chính thương hiệu, điều này giúp mang lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Seth Godin - một doanh nhân người Mỹ cũng duy trì viết blog hàng ngày.
Chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng bằng Email Marketing
Mạng xã hội sở hữu các nút like, share là nhân tố giúp các nội dung lan truyền cực kì mạnh mẽ. Vì thế, Email marketing có vẻ như là một chiến lược thu hút khách hàng kém hơn social marketing. Tuy nhiên, email marketing vẫn là một chiến lược nên sử dụng. Trên thực tế, email marketing thường là cầu nối giữa marketing automation và CRM , hai giải pháp đám mây được các marketer sử dụng rộng rãi nhất hiện nay. Opt-in email vẫn là điểm khởi đầu của việc tạo danh sách khách hàng tiềm năng và email marketing chính là cốt lõi của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
Làm thế nào để email marketing duy trì hiệu quả cho chiến dịch marketing của bạn? Thực tế, theo một nghiên cứu của Chief Markerter, email marketing là kênh digitial marketing cho các doanh nghiệp B2B tốt nhất năm 2014. Hai năm sau, vào năm 2016, DemandWave đã phát hành Báo cáo về tình trạng Digital Marketing của các doanh nghiệp B2B, cho thấy email marketing nằm ở top đầu các kênh truyền thông, dẫn đầu về lượng khách hàng tiềm năng (leads) và doanh thu cho các nhà tiếp thị B2B ở thị trường U.S.
Sự ra đời của tính năng lọc thông tin khách hàng (lead scoring), phân tích dự đoán (predictive analytics) và thuật toán AI chỉ cũng cố email marketing với các thao tác được xác định rõ, cá nhân hóa và phân phối theo thời gian thực. Tóm lại, email marketing vẫn là một trong những công cụ tốt nhất để thu hút những người có ý định, phân phối nội dung và cung cấp các thông tin.
Tỷ lệ chuyển đổi của Email Marketing là bao nhiêu?
Bạn sẽ nhìn vào hai thông số sau khi nói đến email marketing:
· Open rate: Tỷ lệ mở email
· Click though rate (CTR): Tỷ lệ nhấp chuột vào đường liên kết đính kèm trong email
Một nghiên cứu của GetResponese đã đưa ra kết quả tỷ lệ trung bình của open rate là 82.20% và của CTR là 21.69%. Báo cáo còn tiếp tục chia các số liệu theo vị trí, ở Bắc Mỹ là 21.01% đối với open rate và 3.50% đối với CTR.
Trong khi đó, Marketing Insider Group đánh giá tỷ lệ chuyển đổi của email marketing theo một góc nhìn khác: có thể thu về $44 trên mỗi $1 đô la chi cho email marketing. Và đúng vậy, điểm chung là email marketing là một trong những hình thức có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất, chứng minh số liệu của DemandWave hoàn toàn đúng.
Những yếu tố nào ảnh hưởng đến chuyển đổi của email marketing?
Email marketing cần có content sáng tạo và chất lượng, bên cạnh đó, email marketing cũng mang tính khoa học. Bạn có thể đo lường, phân tích và cải thiện hiệu quả của email marketing. Dưới đây là những yếu tố chính ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi của email marketing:
1. Gửi cho người nhận những thông tin hữu ích, có giá trị: Bạn phải cần đến một mồi câu (lead magnet) để thu hút người dùng đăng ký email, đó có thể là nội dung hay một kiến thức gì đó có giá trị, miễn phí, các chương trình khuyến mãi hay bất kỳ điều gì mà gây hứng thú cho khách hàng của bạn.
2. Landing page: Tối ưu hóa nó bằng cách cung cấp một ưu đãi rõ ràng cho lead magnet của bạn, CTA hấp dẫn và hình ảnh lôi cuốn.
3. Dòng tiêu đề email: Ngắn gọn, sinh động và hấp dẫn với các ưu đãi rõ ràng vô cùng kích thích.
4. Phân khúc: Chia danh sách email người nhận của bạn thành các nhóm người nhận với những content và ưu đãi thích hợp với họ. Phân khúc danh sách khách hàng sẽ giúp chiến dịch email marketing tăng tỷ lệ open rate và CTR.
5. Phân tích: phân tích chiến dịch thường xuyên để cập nhật, làm mới lại danh sách email.
Ví dụ hay về các chiến dịch Email Marketing cho các doanh nghiệp B2B
Trường hợp #1: Kể chuyện
Về cốt lõi, email marketing truyền tải các thông điệp của bạn, và ở đây, kỹ năng kể chuyện sẽ giúp bạn dệt nên những câu chuyện hấp dẫn từ các chủ đề nhạt nhẽo như hội thảo kinh doanh, thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Perry Marshall, tác giả bán chạy nhất của Ultimate Guide to Google AdWords, là một bậc thầy về kể chuyện, người có thể kết nối các chủ đề dường như không liên quan đến nhau và tất cả đều dẫn đến những offer giá trị của ông.
Trường hợp #2: Sử dụng sự hài hước
Sự ám chỉ trực quan đến các nhân vật trong phim có tính chất hình tượng được sử dụng bởi Grammarly, như bộ phim Bố già (và con mèo!) đã thể hiện sự dí dỏm và thu hút độc giả trong vài giây quan trọng. Nhà cung cấp cũng sử dụng một tweet hài hước ở dưới tiêu đề để lời giới thiệu thêm phần hài hước. Lưu ý rằng, việc sử dụng sự hài hước chỉ là một mánh lới và có thể phản tác dụng nếu được thực hiện không tốt; nhưng trong trường hợp này thì lại khác, sự hài hước đã được kết hợp chặt chẽ với thông điệp chào hàng.
Trường hợp #3: Hãy luôn dọn dẹp dữ liệu
Email marketing không phải là tất cả về sự mời chào – một vài thư tạm biệt cũng phải cần đến nó. Dọn dẹp danh sách của bạn là một bước hướng tới các khách hàng tiềm năng nhất (qualified leads) để mang lại những chuyển đổi cao hơn xuống phễu marketing. Hire Value đảm bảo danh sách của mình đã được cập nhật bằng cách phân loại các khách hàng không còn hoạt động nữa.
Top 10 ví dụ thực tiễn tốt nhất về tạo khách hàng tiềm năng
Các nghiên cứu của chúng tôi ở trên không xảy ra một cách tình cờ mà là kết quả của việc các nhà tiếp thị không ngừng theo đuổi các kỹ thuật mang lại hiệu quả. Chúng tôi đã nhấn mạnh một vài điều ở trên, nhưng hãy cùng tìm hiểu 10 cách thực hành tốt nhất trong việc tạo khách hàng tiềm năng sau đây:
- Nhắm mục tiêu đúng đối tượng: Phải biết được chân dung khách hàng của bạn. Trong B2B, đối tượng của bạn có thể là những người khác nhau trong các phòng ban khác nhau. Thông thường, bạn sẽ không có một khách hàng lớn, hoàn chỉnh mà là nhiều khách hàng nhỏ với những sở thích và “nỗi đau” khác nhau.
- Tạo nên những lead magnet: Phát triển nội dung có thể khơi gợi nên sự quan tâm của khách hàng mục tiêu của bạn. Các lead magnet tốt nhất sử dụng các kỹ thuật NLP trong marketing như rõ ràng, lợi ích hữu hình, khẩn cấp, độc quyền, có tính xã hội, thẩm quyền và tạo sự hài lòng ngay lập tức.
- Khám phá các kênh tạo khách hàng tiềm năng mới: Các trang mạng tìm kiếm, xã hội và truyền thông được mong đợi sẽ trở nên nhộn nhịp hơn với các nhà tài trợ có giá trị cao. Tuy nhiên, bạn có thể khám phá các kênh PPC độc đáo như trang web đánh giá phần mềm B2B.
- Nắm bắt đúng thông tin: Nguyên tắc chung là chỉ lấy dữ liệu khách hàng cơ bản nhất ở giai đoạn đầu (ví dụ: tên và địa chỉ email) và khi bạn thực hiện sâu vào pipeline, hãy yêu cầu thêm một ít dữ liệu.
- Chấm điểm, sắp xếp và phân khúc khách hàng tiềm năng: Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều có giá trị và không phải tất cả đều có cùng giá trị. Dựa trên các số liệu của bạn, hãy chạy công cụ chấm điểm khách hàng tiềm năng để sắp xếp họ thành các phân khúc phù hợp, điều này sẽ cho phép bạn nhắm mục tiêu các đối tượng nhỏ của mình bằng các tính nhắn và lời đề nghị. Ngày nay phần mềm Marketing Automation như Hubspot rất mạnh mẽ và có thể tự động hóa quá trình quan trọng này.
- Blog phải thể hiện sự nhất quán: Thường xuyên đăng các bài nội dung để cải tiến SEO, thẩm quyền, nhận thức về thương hiệu, độ khó khăn của ngành công nghiệp và nói chung là sự hiện diện trang web của ban.
- Tích hợp lượng truy cập tự nhiên (organic) và PPC: Cả hai đều bổ sung cho nhau. Khi được sử dùng cùng nhau, chúng có thể lấp đầy những chỗ bị thiếu hụt. Ví dụ,, bạn có thể chạy tìm kiếm từ khóa trả phí cho bất kỳ từ khóa organic nào mà không được xếp hạng cao.
- Đánh giá tỷ lệ chuyển đổi của bạn: Đừng nên hài lòng với việc nhìn thấy các chỉ số được cải thiện theo hàng tháng hay hàng năm. Hãy so sánh chúng với các đối thủ cạnh tranh -- Đó là một bức tranh chân thực về năng lực cạnh tranh kinh doanh của bạn.
- Tự động hóa: Marketing automation sẽ đưa danh sách khách hàng tiềm năng của bạn vào chế độ tự động, bằng cách nắm bắt khách hàng tiềm năng (lead) từ các chiến dịch của bạn, chấm điểm họ và nuôi dưỡng họ trong suốt lead pipeline và chuyển tới đội ngũ sale khi đã đủ điều kiện.
- Sử dụng di động: Mobile Marketing là chiến trường tiếp theo cho việc thu hút khách hàng cho các doanh nghiệp B2B. Nhiều khách hàng doanh nghiệp đang sử dụng smartphone trong hành trình mua hàng của mình. Hãy đảm bảo rằng các biểu mẫu (form), email, website và quảng cáo của bạn đã được tối ưu hóa cho các thiết bị di động.
