Khái niệm và Tổng quan về Phương pháp luận Inbound Sale

Do sự phổ biến về nguồn thông tin trên internet, người mua đã không còn phụ thuộc vào thông tin của nhân viên bán hàng để đưa ra quyết định mua hàng. Trong khi đó, đội ngũ inbound sale đã nhận ra họ cần phải chuyển đổi toàn bộ phương pháp bán hàng của mình hiệu quả hơn để phục vụ theo nhu cầu của khách hàng.

Phương pháp luận Inbound Sale

Các tổ chức làm inbound sale đã phát triển một quy trình bán hàng hỗ trợ khách hàng tiềm năng thông qua hành trình của người mua. Các giai đoạn mà người mua sẽ đi qua bao gồm: Nhận thức (Awareness), Cân nhắc (Consideration) và Quyết định (Decision).

Ngoài ra, cũng cần lưu ý đến 4 hoạt động: Xác định (Identify), Kết nối (Connect), Thăm dò (Explore) và Tư vấn (Advise) mà đội ngũ inbound sale phải thực hiện để hỗ trợ các khách hàng tiềm năng chất lượng (qualified lead) trở thành cơ hội (opportunities) và cuối cùng là khách mua hàng (customer).

Xem thêm: 5 chiến thuật giúp Inbound Sales thành công

Tải về Ebook 3 bước tăng Sale bằng phương pháp Inbound 

Xây dựng quy trình bán hàng xung quanh hành trình của người mua

Một phương pháp bán hàng hiệu quả sẽ bắt đầu bằng cách ưu tiên các khách hàng tiềm năng đã bắt đầu hành trình mua hàng. Tạo dựng niềm tin bằng cách tham gia vào các cuộc trò chuyện trực tuyến của họ trên blog và social media. Hãy bắt đầu hội thoại bán hàng bằng các tin nhắn được cá nhân hóa nhằm hướng đến các sở thích, nhu cầu và thông tin liên lạc của người mua.

Bắt đầu tiếp cận với việc đưa ra lời khuyên hoặc một cái nhìn sâu sắc dành cho họ. Một khi khách hàng đã thể hiện sự quan tâm, hãy chuyển sang chế độ thăm dò.

Hiểu lịch trình của người mua và điều chỉnh quy trình bán hàng của bạn cho phù hợp. Bạn nên cố gắng cung cấp đúng nội dung mang tính giáo dục cho khách hàng tiềm năng của mình tại đúng nơi và thời gian thích hợp.

So sánh giữa Legacy Seller và Inbound Seller

Legacy Seller (Nhân viên bán hàng kế thừa)

• Không biết người mua nào đang hoạt động trong hành trình người mua hàng
• Chuyển sang chế độ trình bày khi người mua thể hiện sự quan tâm
• Luôn cung cấp cùng một bản trình bày và offer giảm giá để thúc đẩy người mua hàng
• Sử dụng Cold outreach và tiếp cận với một đòn bẩy chung nhằm giảm ngân sách.

Inbound Seller

• Ưu tiên người mua hoạt động trong hành trình người mua hàng
• Tạo dựng niềm tin bằng cách tham gia vào các cuộc trò chuyện trực tuyến của người mua và đưa ra lời khuyên cũng như tin nhắn được cá nhân hóa
• Chuyển sang chế độ thăm dò khi người mua thể hiện sự quan tâm
• Cá nhân hóa bản trình bày cho từng người mua và điều chỉnh quy trình bán hàng theo lịch trình của người mua

Xem thêm: Hành trình người mua hàng - Buyer's Journey là gì?

4 hoạt động của Inbound Sale là gì?

1. Xác định

Xác định các cơ hội kinh doanh chính xác ngay từ đầu là sự khác biệt giữa một doanh nghiệp phát triển mạnh và một doanh nghiệp thất bại. Biết về những gì cần tìm kiếm cũng giúp cho người bán hàng tạo ra một phễu bán hàng (sale funnel) có thể dự đoán và có khả năng thay đổi.

2. Kết nối

Inbound seller kết nối với khách hàng tiềm năng để giúp họ quyết định xem họ nên ưu tiên cho mục tiêu hay là thách thức mà họ đang gặp phải. Nếu người mua quyết định làm như vậy, những khách hàng tiềm năng này sẽ trở thành nhóm khách hàng tiềm năng nhất của doanh nghiệp.

3. Thăm dò

Inbound seller thăm dò các mục tiêu hoặc thách thức của nhóm khách hàng tiềm năng nhất để đánh giá xem liệu việc cung cấp có phù hợp hay không.

4. Tư vấn

Inbound seller tư vấn cho khách hàng tiềm năng về lý do tại sao giải pháp của họ được định vị duy nhất để giải quyết yêu cầu của người mua.

Phải làm gì trong mỗi giai đoạn của hành trình người mua hàng

1. Xác định (Identify)

Hầu hết người mua đã ở trong giai đoạn nhận thức của hành trình người mua hàng trước khi họ tương tác với người bán. Inbound seller thường ưu tiên người mua hàng tích cực trước người mua hàng thụ động. Người mua hàng tích cực có thể là những người đã truy cập website của công ty gần đây, điền vào form hoặc mở một trong những email của người bán.

Thực hiện nghiên cứu: Nói chuyện với khách hàng phù hợp, yêu cầu giới thiệu trên LinkedIn và thiết lập cảnh báo của Google

Bắt đầu liên hệ với khách hàng tiềm năng và các công ty: Đây là những người truy cập website và cung cấp thông tin của họ thông qua form chuyển đổi và các công ty phù hợp với người mua lý tưởng của bạn.

Bắt đầu liên hệ với khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi: Tận dụng kỹ thuật trigger event để hiểu khách hàng tiềm năng nào đang truy cập website, mở email và thậm chí là xem trang pricing của bạn.

2. Kết nối (Connect)

Legacy seller sử dụng cold email và cold voicemail với cùng một đòn bẩy chung và lôi kéo người mua với những ưu đãi về giảm giá. Mặt khác, inbound seller đưa ra một thông điệp được cá nhân hóa cho từng bối cảnh của người mua. Bối cảnh này có thể là ngành công nghiệp mà người mua hướng tới, vai trò, lợi ích, những kết nối chung, v.v.

Xác định chân dung khách hàng: Hiểu được quan điểm của các cá nhân mà bạn đang tiếp cận. Đầu tiên là phân khúc thị trường theo các công ty mà bạn nhắm mục tiêu. Sau đó là xác định chân dung khách hàng mục tiêu của bạn theo nhiều người khác nhau.

Xác định trình tự của mỗi chân dung: Xác định những phương tiện bạn sẽ sử dụng để tiếp cận với từng chân dung khách hàng. Khách hàng của bạn sẽ thích được liên lạc qua điện thoại hay email? Bạn sẽ cố gắng tiếp cận bao nhiêu lần trước khi bỏ cuộc?

Xác định nội dung cho từng trình tự: Hầu hết những người mua này đang trong giai đoạn “nhận thức” của hành trình người mua hàng. Do đó, mục tiêu của bạn không phải là bán sản phẩm hay cung cấp cho họ một bản demo mà thay vào đó, mục tiêu của bạn là hướng họ đến những vấn đề học cơ hội mà họ đang khám phá.

3. Thăm dò

Hãy tạo ra cuộc trò chuyện với mục đích thăm dò mà ở đó bạn có thể kiểm soát nhưng khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy như họ được trao quyền để đưa ra quyết định đúng.

Trước tiên, tập trung vào các thách thức của khách hàng tiềm năng: Mọi người thường không muốn có sự thay đổi trừ khi họ gặp phải một thách thức cản trở tiến trình của họ. Sử dụng một chút điều chỉnh nhỏ trong cách diễn tả nhưng mang lại sự ảnh hưởng là thay vì nói những “vấn đề” thì hãy nói đây là những “thách thức” mà khách hàng đang đối mặt.

Kết nối mục tiêu với những thách thức: Hãy nói về các mục tiêu của khách hàng tiềm năng và lắng nghe sự thừa rằng họ không tìm ra được một giải pháp tốt và sợ rằng họ sẽ không đạt được mục tiêu của mình.

Chia sẻ kế hoạch phù hợp với khung thời gian của khách hàng tiềm năng: Giới thiệu về cách mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể giúp người mua đạt được mục tiêu và vượt qua thách thức. Đặc biệt, chiến lược của bạn được thiết kế một cách độc nhất để giúp khách hàng theo cách mà các đối thủ khác không thể.

Thảo luận về ngân sách: Điều cuối cùng cần phải nắm rõ là khách hàng tiềm năng bỏ vốn cho bất kỳ khoản đầu tư nào họ cần phải chuẩn bị để thực hiện kế hoạch mới. Xem xét tất cả các chi phí liên quan bao gồm đầu tư tài chính, thời gian và nhân lực.

4. Tư vấn

Inbound seller tư vấn cho khách hàng tiềm năng về lý do tại sao dịch vụ của bạn có thể giải quyết được vấn đề của người mua. Bằng cách bám vào một kịch bản chung, legacy seller thường không thể hiện chiến lược của họ như một giải pháp để giải quyết nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Khách hàng luôn muốn biết được sản phẩm mà họ mua sẽ giúp được gì cho tình hình của họ.

Inbound seller hoạt động như một thông dịch viên giữa những thông điệp chung được tìm thấy trên website của công ty và nhu cầu duy nhất của người mua.

Cung cấp một bản tóm tắt về những gì bạn học được: Phần mở đầu của phần thuyết trình là tất cả về việc nhắc lại về các nhu cầu và mong muốn của khách hàng mà bạn có được từ các cuộc trò chuyện trước. Chẳng hạn như một thách thức mà khách hàng tiềm năng của bạn đang đối mặt hoặc mục tiêu mà họ muốn đạt được. Gây ấn tượng với người mua rằng bạn chính là sự lựa chọn tốt nhất cho họ.

Đề xuất các giải pháp giúp khách hàng đạt mục tiêu: Tạo một phần trình bày có thể kết nối các mục tiêu và thách thức của họ với sản phẩm của bạn và cho thấy họ sẽ có được những lợi ích như thế nào với dịch vụ của bạn.

Xác nhận ngân sách, người chịu trách nhiệm và khung thời gian: Dựa trên những gì cần thiết để thiết lập ngân sách của họ và thực hiện giải pháp của bạn. Xác định khi nào họ cần ký hợp đồng và vạch ra một mốc thời gian đáp ứng thời hạn của người mua.

Một phương pháp bán hàng mới

Phương pháp luận inbound sale bao gồm mọi bước của hành trình người mua từ người lạ đến khách hàng và tương ứng với từng hành động của nhân viên bán hàng. Inbound sale không tự xảy đến mà chính bạn phải thực hiện điều đó bằng cách sử dụng các công cụ giúp cá nhân hóa quy trình bán hàng để thu hút đúng khách hàng tiềm năng tại đúng nơi, đúng thời điểm trong hành trình mua hàng của họ.

Hãy tham khảo gói dịch vụ Sale Framework to Grow sử dụng phương pháp luận Inbound Sale làm nền tảng của GrowSteak nhé!