Việc bán hàng chỉ có hiệu quả khi có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản.
Một quy trình quản lý bán hàng online thành công xoay quanh hai điều: thiết lập uy tín và xây dựng niềm tin. Khi hai thứ đó hoạt động trơn tru, doanh thu cũng sẽ được tăng cao. Điều quan trọng là đảm bảo các nỗ lực bán hàng của bạn đồng bộ với các tín hiệu và giai đoạn mua hàng của người mua.
Tuy xét về mặt bằng chung, mỗi doanh nghiệp là khác nhau nhưng hầu hết đều theo một tiến trình với các giai đoạn tương đương. Điều đó như một chuỗi liên tục bắt đầu bằng một quá trình bán hàng và kết thúc bằng việc tạo doanh thu.
Một quy trình bán hàng điển hình nhất diễn ra một cách đơn giản như sau:
- Nghiên cứu đối tượng mục tiêu
- Tạo sự nhận thức và tạo ra khách hàng tiềm năng
- Liên lạc, sắp xếp một cuộc họp hoặc một buổi thuyết trình
- Gửi proposal và chốt deal
- Lặp lại quy trình
Mặc dù chỉ có hai nguyên tắc cơ bản cho quy trình bán hàng này, nhưng vẫn có nhiều yếu tố hỗ trợ và liên quan hơn cần hoạt động để có kết quả cuối cùng thành công.
Đây là 7 giai đoạn của một quy trình bán hàng thành công
1. Thẩm định (Qualification)
Đây là giai đoạn mà các nghiên cứu về định tính, định lượng, nhân khẩu học và tâm lý học được phân tích để hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng tiềm năng và các mô thức mua hàng. Đây chính là giai đoạn nhận diện “prospect”, xác nhận và tạo khách hàng tiềm năng (lead generation). Inbound marketing, social media và content marketing giúp tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng (qualified lead), giảm đáng kể các cuộc gọi ngẫu nhiên (cold calling) và rút ngắn đáng kể chu kỳ bán hàng.
2. Chuẩn bị
Giai đoạn này bao gồm nhiều kỹ năng sale bán hàng đa dạng như chuẩn bị cuộc họp, tạo sự quan tâm, xem xét và vượt qua sự phản đối, thuyết trình, tư vấn, kỹ thuật tương tác với khách hàng, cử chỉ kết thúc, theo dõi,...Và còn rất nhiều kỹ năng hơn thế nữa.
Chuẩn bị không phải là giai đoạn chỉ diễn ra một lần - nó luôn diễn ra. Một số yếu tố khác trong giai đoạn chuẩn bị bao gồm hiểu được bối cảnh cạnh tranh và thách thức mà khách hàng tiềm năng của bạn phải đối mặt, xác định rằng các sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết được những thách thức đó một cách hiệu quả dựa trên nhu cầu và giá trị định lượng. Nếu bạn không thể thực hiện được tất cả điều này, điều đó có nghĩa là bạn không thực sự “chuẩn bị”.
3. Trình bày
Giả sử bạn đã hoàn thành tất cả các bài tập về nhà và bạn có thể may mắn đặt một cuộc họp với khách hàng. Giai đoạn sau cuộc họp hoặc buổi thuyết trình sẽ được xác định bởi mức độ chắc chắn bạn đã thực hiện ở hai bước trước đó và mức độ bạn thực hiện bản demo của mình. Vì vậy, bạn nên biết rõ về những gì bạn đang nói và luyện tập đến mức vẫn có vẻ như tự nhiên ngay cả trong giấc ngủ của bạn. Đó cũng là một phần quan trọng của việc xây dựng uy tín và thiết lập niềm tin.
4. Hiện thực hóa
Khi bạn đã thực hiện thành công ba giai đoạn đầu tiên, bạn có thể đã có cơ hội gửi một proposal đến khách hàng. Đây là giai đoạn phân tích các nhu cầu của khách hàng theo thỏa thuận và lợi ích định lượng cần phải được đặt ra rõ ràng và hợp lý.
5. Thực thi
Giai đoạn này trong quy trình bán hàng là về nghĩa vụ. Nếu bạn có đủ may mắn để tạo được niềm tin với khách hàng, bạn có nghĩa vụ phải đảm bảo rằng bạn sẽ cung cấp những gì bạn đã đề xuất và những gì đã thỏa thuận với khách hàng.
6. Liên lạc
Một phần không thể thiếu của cả quy trình bán hàng là giữa các liên hệ internal và external theo một mạch, sử dụng hệ thống CRM để làm được điều này. Nhưng trên hết, hãy chắc chắn rằng hãy luôn cập nhật thông tin khách hàng và thực hiện nó một cách thường xuyên. Nếu bạn đã làm tốt, hãy cho họ biết. Còn nếu bạn gặp một vài vấn đề, hãy nói với họ về vấn đề đó và giải thích cách khắc phục. Khách hàng đều sẽ tôn trọng bạn trong cả hai trường hợp.
Xem thêm: 7 dấu hiệu báo động doanh nghiệp cần sử dụng hệ thống CRM
7. Tiếp tục chăm sóc khách hàng
Đây là giai đoạn thường bị bỏ qua và không được sử dụng đúng mức - mặc dù giai đoạn này vẫn chứa các cơ hội tạo ra doanh thu ẩn. Tiếp tục chăm sóc khách hàng giúp củng cố chắc chắn hơn niềm tin của khách hàng và tiếp tục quan hệ làm ăn với bạn. Nên thường xuyên cập nhật thông tin để tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng.
Các giai đoạn trên có thể được gọi bằng những cái tên khác nhau. Nhưng về bản chất các bước và thành phần hỗ trợ vẫn tương tự nhau. Và cho dù các giai đoạn cụ thể của bạn là gì, một khi bạn hiểu và làm những điều cần thiết để thiết lập uy tín và kiếm được lòng tin, bạn sẽ tăng tỷ lệ đạt được mục tiêu của chính mình đó là tạo ra doanh thu.
Để tìm hiểu sâu thêm về quy trình bán hàng online của doanh nghiệp và các bước để tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất, hãy like fanpage GrowSteak để cập nhật thêm các bài viết khác nhé.
