5 lỗi sai kinh điển trong bán hàng B2B mọi doanh nghiệp phải tránh

Việc bán hàng là không bao giờ dễ và đòi hỏi rất nhiều kĩ năng. Bạn phải có sự tự tin, tính kỷ luật cao và thậm chí là sử dụng đến cả bản năng của một người bán hàng. Tuy nhiên lạm dụng bản năng và thiếu đi góc nhìn từ phía khách hàng lại dẫn đến những sai lầm nghiêm trọng khiến chất lượng bán hàng giảm sút.

Hãy điểm qua năm lỗi sai cơ bản trong việc bán hàng B2B mà doanh nghiệp cần tránh để có được nhiều khách hàng hơn.

1. Tập trung vào bán hàng thay vì xây dựng mối quan hệ

Có thể bạn sẽ ngạc nhiên nhưng chiến lược bán hàng B2B hiệu quả nhất đó là... đừng bán hàng. Khách hàng muốn có cảm giác rằng họ đang đi chọn lựa thay vì bị bắt ép phải mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó.

Cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc hội thoại với khách hàng bán hàng B2B là cố gắng tìm ra vấn đề của họ và gợi ý cách giải quyết cho vấn đề đó. Hãy đưa khách hàng tiềm năng của bạn vào một cuộc nói chuyện với chủ đề chính là về doanh nghiệp và nhu cầu hiện tại của doanh nghiệp. Để có sự chuẩn bị tốt nhất trước khi gặp mặt khách hàng, hãy luôn tìm hiểu trước các thông tin về khách hàng và doanh nghiệp của họ.

Bạn hãy hỏi khách hàng những câu hỏi quan trọng như “Điều gì đang là vấn đề cấp bách nhất của công ty?”, “Anh/chị nghĩ công ty sẽ ở đâu sau 6 tháng, 1 năm hay 5 năm sau?” hay “Anh/chị lên kế hoạch như thế nào để hoàn thiện những mục tiêu của công ty?”.

Xem thêm: 7 cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng B2B

2. Tập trung vào sản phẩm của bạn thay vì nhu cầu của khách hàng

Bạn đã dành hàng tháng, thậm chí hàng năm để phát triển và tiếp thị sản phẩm của mình. Nhưng thực tế là khách hàng sẽ không thấy hứng thú đến sản phẩm mà bạn đang bán, họ chỉ quan tâm đến những gì sản phẩm dịch vụ của bạn có thể làm được cho họ.

Một khi bạn đã tìm ra vấn đề mà khách hàng của bạn đang muốn giải quyết, bạn có thể phản hồi họ bằng việc đưa ra giải pháp tốt nhất cho vấn đề đó. Thay vì nói về những tính năng mà sản phẩm của bạn có, hãy tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm sẽ mang lại cho khách hàng của bạn.

Hãy trình bày giải pháp của bạn một cách ngắn gọn và dễ hiểu. Bạn nên làm cho khách hàng có thể nhanh chóng hiểu được những gì bạn có thể làm cho họ, và vì sao họ nên hợp tác với bạn.

Xem thêm: 10 kỹ năng chăm sóc khách hàng mọi nhân viên nên biết

3. Vội vã giục khách hàng

Sau mỗi buổi họp mặt với bán hàng B2B, điều bạn nên làm đó là chốt lại Bước tiếp theo sau buổi hôm nay cả hai sẽ làm gì? Tuy vậy, bạn cũng nên cho họ thời gian để cân nhắc những lời đề nghị tiếp theo của bạn, đừng giục giã khách hàng có câu trả lời sớm nhất.

Hãy luôn cố gắng để hiểu những điều khiến khách hàng do dự và sẵn sàng để phản hồi lại với những trở ngại khiến họ suy nghĩ.

4. Thiếu tính tổ chức và thống nhất

Lên lịch họp với khách hàng mà không có kế hoạch bán hàng cụ thể sẽ dẫn đến thất bại. Những người bán hàng thành công luôn có tính kỷ luật cao trong việc tạo ra và quản lý khách hàng tiềm năng thường xuyên.

Hãy đảm bảo rằng bạn phân loại khách hàng theo tiềm năng mua hàng của họ: cao, trung bình và thấp. Hãy xây dựng một lịch trình cụ thể để liên lạc với khách hàng tiềm năng dựa trên nhu cầu và mức độ hứng thú của họ đối với sản phẩm của bạn.

Xem thêm: Đừng để mắc phải 5 lỗi sai này khi nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

5. Đưa ra những lời hứa mà bạn không thể thực hiện

Một trong những lỗi sai cơ bản của người bán hàng là đưa ra những lời hứa quá sức của mình để bán được sản phẩm cho khách hàng. Tạo ra những kỳ vọng mà bạn không thể thực hiện khi đưa ra sản phẩm dịch vụ của mình sẽ làm cho khách hàng của bạn giận giữ. Điều này sẽ khiến khách hàng của bạn quay lưng và danh tiếng của công ty bạn trở nên không tốt.

Hãy nói rõ với nhân viên kinh doanh của bạn về những gì họ có thể hứa hẹn với khách hàng.

Bằng việc trở thành một chuyên gia tư vấn đáng tin cậy luôn đưa ra những câu hỏi và lắng nghe những gì khách hàng nói, bạn đang xây dựng nền tảng và quản trị mối quan hệ khách hàng. Không những bạn đã giúp làm rõ vấn đề khách hàng gặp phải mà bạn còn đề ra cách giải quyết vấn đề đó.