GrowSteak tiền thân là một agency chuyên cung cấp các giải pháp quảng cáo cho các doanh nghiệp. Trở lại với thời điểm trước năm 2017, hướng đi của GrowSteak không có gì mới mẻ, khác biệt so với các agency quảng cáo khác. Vẫn sử dụng rất nhiều phương pháp sales & marketing truyền thống như :(cold calling), spam email hay chi rất nhiều tiền cho các quảng cáo online và offline. Sau một thời gian, chúng tôi nhận thức được rằng, nếu tiếp tục phát triển theo hướng như vậy thì không khác gì chơi vơi giữa biển Đông thị trường, thậm chí nó còn phản tác dụng khiến khách hàng quay lưng lại với chúng tôi.
Để mở ra một hướng đi mới, từ năm 2017 GrowSteak đã đổi chiến thuật sang sử dụng Inbound làm nền tảng cho Sales và Marketing. Nó đem đến sự thay đổi chống mặt khi tăng trưởng trung bình 330% lượng khách ghé thăm và 350% lượng khách hàng tiềm năng trong gần một năm qua và chúng tôi nghĩ răng đó là những con số rất ấn tượng. Trong một năm qua, chúng tôi cũng đã tự rút ra nhiều bài học và rất muốn chia sẻ vì chúng tôi nghĩ rằng nó có ích cho các doanh nghiêp khác
Bài học 1: Hiểu rõ buyer’s jouney (hành trình mua hàng) của khách hàng.
Buyer's Journey - Hành trình của người mua là quá trình người mua trải qua để nhận biết, đánh giá và mua một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Đây là một quá trình ba bước:
- Giai đoạn nhận thức: Người mua nhận ra rằng họ có vấn đề.
- Giai đoạn xem xét: Người mua định nghĩa vấn đề của họ và nghiên cứu các phương án để giải quyết vấn đề.
- Giai đoạn quyết định: Người mua chọn giải pháp.
Khách hàng ngày càng thông mình và thể hiện rất quyết liệt thái độ của mình đối với nhu cầu của họ. Với sự trợ giúp của công nghệ hiện đại, họ có thể tránh khỏi các cách tiếp cận của doanh nghiệp. Càng ngày, các khách hàng càng có xu hướng quyết định mua, dựa trên các thông tin mà họ chủ động tìm được, như những bài trải nghiệm của những người dùng khác, lời khuyên từ chuyên gia.... Chính vì vậy doanh nghiệp cần hiểu kỹ khách hàng của mình để tìm ra chiến lược tiếp thị và bán hàng thích hợp.
CEO GrowSteak - Tú Trần: "Bằng việc sử dụng phần mềm HubSpot, chúng tôi có thể xác định được khách hang tiềm năng đã truy cập vào những nội dung nào mà đội đội Marketing đã biện soạn. Dựa trên cơ sở đó để đội ngũ tư vấn bán hàng có những phản hồi với khách như : Tiếp tục gửi thêm những nội dung có liên quan hay trực tiếp gọi điện cho khách hàng"
Bài học 2: Sử dụng “Inbound prospecting matrix” để xác định chất lượng của lead dựa trên hoạt động truy cập của website và thông tin cá nhân của khách hàng.
Có một tình hình chung của các phương pháp Marketing & Sales truyền thống đó là doanh nghiệp chỉ quan tâm đến những gì doanh nghiệp muốn quảng bá, muốn bán mà không quan tâm đến cảm xúc của người tiêu dùng. Chính cách nhìn như vậy đã dẫn đến kết cục lỗi thời của các phương pháp truyền thống trong thế giới hiện đại này.
Dựa vào “Inbound marketing matrix” doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng hai chiều, đúng thứ khách hàng quan tâm và thứ mình cần bán. Matrix chỉ ra hai yếu tố cần quan tâm:
- Tập trung vào những thông tin khách hàng cung cấp (tuổi; chức danh; vùng miền; giới tính…) để xác định có phù hợp với chân dung khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp bạn đã xây dựng.
- Tập trung vào những hoạt động họ đã thực hiện trên website của doanh nghiệp bạn ( các bài blogs đã xem, email đã mở, tài liệu đã tải về..) để xác định mức độ quan tâm, và vấn đề quan tâm của khách hàng.
(Prioritity là mức độ khách hang đủ điều kiện và cân ưu tiên tiếp cận cao nhất)
Bài học 3: Không gửi đề án chi tiết cho khách hàng khi chưa đạt 90% chắc chắn về sự hợp tác
Rất nhiều Agency vì muốn giữ chân khách hàng mà chiều lòng khách. Họ sẵn sàng đưa ra 4 đến 5 sự lựa chọn hoặc thay đổi không giới hạn số lần cho đến khi vừa ý khách hàng. Thay vì lãng phí thời gian và chất xám nhận viên của mình. Bạn nên sử dụng thời gian đó để hiểu được cốt lõi vấn đề, thách thức, mục tiêu... Hãy là nhà tư vấn giải quyết những điều đó cho họ.
