Hầu như không có khách hàng nào sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ngay trong lần đầu tương tác hoặc ghé thăm website. Nhưng với đủ thời gian và lượng thông tin cần thiết, họ sẽ dần dần xây dựng sự tin tưởng đối với doanh nghiệp và khả năng cao là sẽ trở thành khách hàng trong tương lai.
Ngoài việc thực hiện những chiến lược B2B marketing nhằm thu hút khách hàng, những chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng doanh nghiệp là cần thiết cho việc giữ khách hàng tương tác lâu dài với doanh nghiệp để chuyển họ đi qua những giai đoạn trong hành trình người mua hàng và trở thành những cơ hội bán hàng tiềm năng.
TẢI VỀ EBOOK 14 Ý TƯỞNG CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING HIỆU QUẢ MỌI MARKETER CẦN BIẾT
Có rất nhiều loại workflow nuôi dưỡng khách hàng doanh nghiệp phụ thuộc vào khách hàng mục tiêu doanh nghiệp đang nhắm tới và độ dài của từng workflow (bao gồm cả số lượng email gửi đi và thời gian dừng giữa các email được gửi đi). Tuy vậy, có 4 mục tiêu chính mà mỗi chiến dich nuôi dưỡng sẽ hướng đến:
Để nuôi dưỡng khách hàng doanh nghiệp thành công, có 6 workflow quan trọng được triển khai để tăng tỉ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng cuối cùng.
Khi một người đăng ký blog hoặc trang website của doanh nghiệp, họ sẽ nhận được một email cung cấp những thông tin sâu hơn về doanh nghiệp hoặc những thông tin hoặc tin tức được cập nhật mới nhất. Workflow dạng này rất quan trọng vì nó sẽ khiến cho những người mới đăng ký cảm thấy được chào đón, hiểu rõ rằng họ sẽ nhận được gì từ doanh nghiệp.
Thông thường, workflow này chỉ bao gồm một email, còn được coi là "email chào mừng" và trong email nên bao gồm những nội dung khác nhau.
Đầu tiên, email nên cảm ơn người đăng ký và doanh nghiệp trân trọng điều này ra sao. Tiếp theo, hãy đề cập đến những thông tin thêm mà người đăng ký blog cần phải biết như: bạn sẽ gửi email cho họ bao nhiêu lần? Họ sẽ được gửi email update theo hàng tuần hay hàng tháng? Thường thì doanh nghiệp sẽ cập nhật các nội dung mới vào thời gian nào?
Đọc thêm: 10 loại email workflow automation nên sử dụng trong Marketing Automation.
Hãy chèn một CTA liên quan nhưng đừng thúc đẩy việc bán hàng tại thời điểm này. Người đăng ký mới đang tìm hiểu về doanh nghiệp và các nội dung doanh nghiệp cung cấp.
Mục tiêu cuối cùng của một workflow nuôi dưỡng khách hàng doanh nghiệp đó là chuyển đổi khách hàng tiềm năng đó thành MQL (Marketing Qualified Leads), đưa họ đi sâu xuống phễu bán hàng và trở thành khách hàng cuối cùng.
Workflow nuôi dưỡng khách hàng doanh nghiệp tiềm năng có thể được xây dựng theo kịch bản sau:
Một "hot lead" là một người thường xuyên ghé thăm trang website của bạn, mở email và tương tác cao với doanh nghiệp trên mạng xã hội. Điều này thể hiện ra là họ đang thấy hứng thú và rất quan tâm đến doanh nghiệp.
Hãy tiếp tục giữ sự thu hút và tương tác với những khách hàng đó bằng một workflow:
Cold lead là những khách hàng tiềm năng đã ngưng tương tác với doanh nghiệp một thời gian. Có thể thời gian trước họ chưa có đủ điều kiện để mua hàng nhưng hiện tại thì họ đã sẵn sàng.
Một workflow được xây dựng để hâm nóng lại mối quan hệ này là điều cần thiết. Để thu hút lại sự chú ý của họ, hãy gửi họ một vài những cập nhật mới về công ty hoặc những offer hữu ích khác:
Một khi những chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng doanh nghiệp thành công, khách hàng tiềm năng giờ đây đã trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp, bạn vẫn nên khuyến khích họ tương tác với doanh nghiệp. Đây cũng là một workflow quan trọng vì nó sẽ giúp cho khách hàng luôn nhớ đến doanh nghiệp và họ sẽ quay lại trong tương lai hoặc trở thành người truyền bá cho doanh nghiệp. Workflow có thể được xây dựng theo kịch bản sau:
Biết được ngành nghề, lĩnh vực của khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp gửi những thông tin và nội dung được thiết kế dành riêng cho họ. Bằng việc gửi đúng nội dung cho đúng người, tỉ lệ chuyển đổi sẽ cải thiện rất nhiều. Hãy kiểm tra rằng các khách hàng của doanh nghiệp đến từ đâu? Bạn có những offer nào đặc biệt dành riêng cho họ không? Bạn đã gặp khách hàng tại đâu? Họ hay quan tâm đến những loại thông tin gì trên website của doanh nghiệp.
Sau khi tìm ra lĩnh vực khách hàng đang hoạt động, hãy gửi cho họ một workflow với kịch bản như thế này:
Để nuôi dưỡng được nhiều khách hàng, chuyển đổi họ thành các khách hàng cuối cùng, đầu tiên doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng (lead). Nếu doanh nghiệp B2B đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm những ý tưởng marketing, hãy tham khảo ebook 14 ý tưởng chiến lược b2b marketing hiệu quả đã được minh chứng dưới đây.