Cẩm nang Xây dựng Chiến lược B2B marketing từ A đến Z

Để đưa ra một chiến lược marketing hoàn hảo, doanh nghiệp phải cân bằng các yếu tố như ý tưởng sáng tạo, ngân sách và các kênh marketing. Đây là một thách thức rất lớn đối với các nhà marketing nói riêng và doanh nghiệp nói chung. Tuy nhiên, nhân tố quan trọng nhất tạo nên một kế hoạch marketing hiệu quả không ai khác chính là chính khách hàng của bạn. Bởi nếu bạn không nhắm đến đúng nhóm khách hàng mục tiêu thì tất cả những chương trình quảng bá hay truyền thông sẽ đều là vô ích.

Về cơ bản, khách hàng được chia ra làm 2 nhóm: khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Bên cạnh những công ty cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng cá nhân cũng có những công ty khác tập trung hướng đến các doanh nghiệp và tổ chức. Marketing đến các doanh nghiệp có tính chất rất khác với marketing đến khách hàng cá nhân. Chính vì vậy, cẩm nang này ra đời với mong muốn đem lại cái nhìn tổng quan nhất về một phương thức marketing hoàn toàn khác biệt - phương thức B2B marketing.

1. B2B Marketing là gì?
2. B2B và B2C marketing
3. Chiến lược B2B marketing
4. Những ví dụ về B2B marketing

Xây Dựng Thành Công Chiến Lược Marketing Với Ebook 14 Ý Tưởng Chiến Lược B2B Marketing Hiệu Quả Mọi Marketer Cần Biết

1. B2B Marketing là gì?

2. B2B và B2C marketing

B2B marketing và B2C (business-to-customer) marketing khác nhau về cả chiến lược tổng quan, cách thức thực hiện lẫn đặc điểm khách hàng và phương thức giao tiếp với khách hàng.

B2B marketing hướng đến những người đang thay mặt cho cả doanh nghiệp quyết định hành động mua, tập trung vào nhu cầu, sở thích và những vấn đề mà họ đang gặp phải. Dưới đây là một vài ví dụ điển hình của các doanh nghiệp B2B:

• Một coworking space cung cấp dịch vụ văn phòng cho các doanh nghiệp khác nhau: WeWork
• Một công ty đưa ra dịch vụ chốt đơn, lưu kho và quét mã
• Một công ty về phần mềm marketing cung cấp các công cụ quản lý mạng xã hội, tạo ra khách hàng tiềm năng và hỗ trợ doanh nghiệp: HubSpot

B2C marketing nhắm đến nhu cầu, sở thích và thách thức của những khách hàng cá nhân đang thực hiện hành động mua cho chính bản thân họ. Dưới đây là vài ví dụ về các công ty B2C:

• Một công ty bán các sản phẩm công nghệ cao và điện thoại di động: Apple
• Một cửa hàng bán áo T-shirts và các loại quần áo, phụ kiện khác: Boo Bò Sữa
• Một nền tảng âm nhạc cung cấp dịch vụ thuê bao nghe nhạc: Spotify

Hãy cùng so sánh sự khác biệt giữa B2B và B2C marketing:

Dù có điểm nhiều khác biệt nhưng B2B marketing và B2C marketing đều hướng đến mục tiêu là thu hút khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ. Vì thế, các nhà marketing theo cả hai hướng đều có thể học hỏi từ nhau để từ đó đưa ra chiến lược hoàn hảo nhất.

3. Chiến lược B2B marketing

Ở phần này, chúng ta sẽ nghiên cứu những chiến lược B2B marketing mà bạn có thể áp dụng cho những đối tượng khách hàng khác nhau. Trước hết, cần hiểu được khách hàng tiềm năng của bạn đang ở giai đoạn nào trong quá trình mua hàng. Điều đó có ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược và cách thức thực hiện marketing của bạn. Hãy cùng điểm lại cả 3 giai đoạn trong hành trình người mua hàng:

3.1. B2B email marketing

Email marketing là một trong các kênh B2B marketing hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng kể cả doanh nghiệp và cá nhân. 93% các nhà marketing B2B sử dụng email để giao tiếp với khách hàng. Email giúp kết nối khách hàng với bạn, từ đó đưa họ trở thành những khách hàng tiềm năng, và sau đó là khách hàng thực sự của bạn. 83% doanh nghiệp B2B sử dụng bản tin điện tử (email newsletters) cho content marketing.

Khách hàng B2C thiên về cảm xúc trong khi mua hàng, còn khách hàng B2B lại chú trọng đến yếu tố logic và tính hiệu quả. Khách hàng B2B đang tìm cách đưa doanh nghiệp phát triển. Vì thế, email của bạn nhất thiết phải chạm được đến vấn đề của khách hàng và đề xuất những giải pháp về tài chính, thời gian và các nguồn lực khác cho họ.

Cách để tạo ra một email marketing thu hút khách hàng để tăng hiệu quả cho chiến lược B2B marketing của bạn:

• Tạo một tiêu đề ấn tượng: Tiêu đề email cũng như trailer một bộ phim, nếu không đủ hấp dẫn thì sẽ không làm cho người đọc hứng thú để mở nó ra. Vì vậy, hãy dành thời gian trau chuốt cho một tiêu đề thật thu hút.
• Chỉ dùng một hành động chỉ dẫn (CTA) trong một email: Đừng để người đọc bị hoa mắt với quá nhiều nút CTA trong một email, điều đó sẽ chỉ khiến họ không muốn ấn vào nút nào. Hãy để người đọc tập trung vào email và duy nhất một hành động mà bạn muốn họ thực hiện sau khi đọc.
• Chỉ gửi email đến những đối tượng phù hợp nhất: Không phải khách hàng nào cũng sẽ hứng thú với email của bạn. Những đối tượng mà bạn hướng đến có thể đang ở những giai đoạn khác nhau trong quá trình mua, hoặc có thể họ đang tìm kiếm những giải pháp khác nhau. Chính vì thế, chức năng phân loại đối tượng để gửi email là rất cần thiết. Chức năng này sẽ giúp bạn liên kết với khách hàng tốt hơn.
• Thiết kế email phù hợp với nhiều thiết bị khác nhau: Rất nhiều người dùng đọc email bằng điện thoại. Nếu email của bạn không được thiết kế phù hợp với giao diện trên những thiết bị khác như điện thoại hay máy tính bảng thì người đọc sẽ không có hứng thú đọc tiếp những gì bạn viết.

Xem thêm: 10 loại Email Workflow Automation nên sử dụng trong Marketing Automation

3.2. B2B digital marketing

Mỗi doanh nghiệp dù theo hướng B2B hay B2C đều nên tận dụng nền tảng kĩ thuật số, có thể thông qua quảng cáo, công cụ tìm kiếm hay website. Hãy cùng tìm hiểu những bí quyết giúp tăng hiệu quả cho chiến lược B2B marketing của bạn trên nền tảng số.

Tải về Ebook Công thức Digital Marketing cho người mới bắt đầu 

Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Lựa chọn khách hàng mục tiêu luôn là bước đầu tiên trong kế hoạch B2B digital marketing. Những thông tin về đặc điểm, tính cách của khách hàng sẽ đưa nội dung của bạn hướng đến cho đúng đối tượng.

Lập trang web

Bước thứ 2 chính là lập trang web. Một chiến lược digital marketing sẽ hoạt động hiệu quả nhất trên một trang web bắt mắt và có nhiều thông tin hữu ích. 80% khách hàng sẽ xem trang web của bạn trước khi quyết định mua hàng. Ngoài ra, bởi quá trình mua B2B bao gồm rất nhiều người tham gia quyết định, nên trang web sẽ là một kênh thông tin hữu ích để mọi người đều có thể xem được.

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

Sẽ là vô ích nếu trang web của bạn không xuất hiện trên trang đầu của kết quả tìm kiếm dẫu nó có hữu ích và đẹp mắt đến thế nào đi chăng nữa. Để công sức của bạn không bị bỏ phí, bạn cần đưa trang web của bạn lên top đầu công cụ tìm kiếm. Có rất nhiều cách để làm được điều này. Bạn có thể tối ưu hóa những phần khách hàng thấy được như ảnh và chữ (on-page SEO), hoặc cả những thành phần vô hình như cấu trúc dữ liệu và tốc độ trang (off-page SEO). Ngoài ra còn có những cách khác như dẫn link ngoài và chia sẻ trang lên mạng xã hội.

Xem thêm: 7 Thủ thuật SEO giúp tăng thứ hạng và thu hút khách hàng tiềm năng

Đưa trang web của bạn lên công cụ tìm kiếm bằng PPC (Pay-per-click)

Hãy đưa sản phẩm của bạn lên công cụ tìm kiếm và những nền tảng quảng cáo khác hơn nữa để nhiều người nữa thấy được nó. Hãy chú trọng quảng bá cho cả thương hiệu và hình ảnh của doanh nghiệp thay vì chỉ tập trung vào một vài sản phẩm dịch vụ cụ thể.

Để đạt được mục tiêu từ quảng cáo, hãy lựa chọn một nhóm đối tượng mục tiêu và tập trung vào những nội dung khiến họ hứng thú. Thường thì một khách hàng mới sẽ không tìm kiếm về sản phẩm của bạn, bởi họ chưa bao giờ nghe đến công ty của bạn. Thay vào đó, có thể họ sẽ tìm kiếm một giải pháp hoặc một tính năng sản phẩm nào đó mà họ cần. Để tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng nhất, hãy chỉ tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu của bạn để quảng cáo sản phẩm dịch vụ.

3.3. B2B content marketing

Như đã đề cập ở trên, khách hàng B2B thường chú trọng đến yếu tố logic, tính hiệu quả và mong muốn được đưa ra lời khuyên. Content marketing chính là công cụ đắc lực nhất để thu hút những khách hàng này.

Những phương thức marketing truyền thống thường làm phiền đến khách hàng bằng những tài liệu quảng cáo. Ngược lại, content marketing đưa lại những thông tin hữu ích cho họ, và đây chính là điều mà khách hàng B2B đang tìm kiếm. Ngoài ra, content marketing còn dự đoán trước những điều khách hàng có xu hướng tìm kiếm nhiều để đưa trang web của bạn lên vị trí dễ thấy hơn trên công cụ tìm kiếm, từ đó đưa lại nhiều khách hàng hơn.

Ebook Cẩm nang tiếp thị nội dung cho Doanh nghiệp 

Thực tế là khách hàng muốn biết được thông tin từ một bài viết hơn là một quảng cáo. Khảo sát cho thấy 80% khách hàng doanh nghiệp muốn đọc một bài viết để lấy thông tin hơn là đọc quảng cáo. Bởi thế, bạn nên đưa nhiều thông tin có ích hơn vào chiến lược marketing của bạn hơn là trong chiến lược truyền thống.

Quá trình mua hàng của khách hàng B2B thường dài hơn và có nhiều người tham gia hơn là khách hàng B2C. Vì thế, nội dung dành cho khách hàng B2B cũng cần đa dạng và phong phú hơn là dành cho khách hàng B2C.

Trước hết, hãy lập một blog của mình và đưa tất cả những nội dung của bạn lên. Bằng cách này, người đọc sẽ dễ tìm kiếm, nghiên cứu và theo dõi sản phẩm của bạn hơn.

Xem thêm: Cách xây dựng chiến lược content marketing giúp tăng organic traffic nhanh chóng

3.4. B2B marketing trên mạng xã hội

Mạng xã hội không chỉ dành cho khách hàng cá nhân, mà còn là công cụ hữu hiệu để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Có đến 75% khách hàng B2B sử dụng mạng xã hội khi đang cân nhắc quyết định mua. Tuy vậy, nhiều doanh nghiệp B2B vẫn gặp nhiều khó khăn khi tiếp cận khách hàng qua mạng xã hội, bởi quá trình mua phức tạp hơn và có nhiều người tham gia hơn.

Dù cho mạng xã hội không phải là nguồn đem lại nhiều khách hàng tiềm năng nhất, nhưng đây là công cụ đưa khách hàng đến gần hơn với sản phẩm của bạn.

Mạng xã hội là công cụ tuyệt vời giúp tăng hiệu quả chiến lược B2B marketing, giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu, làm cho thương hiệu của bạn trở nên gần gũi hơn trong mắt khách hàng, từ đó giúp bạn kết nối tốt hơn với họ. Đây cũng là một kênh chia sẻ nôi dung và kiến thức hiệu quả, phù hợp với nhu cầu tìm kiếm thông tin của khách hàng B2B.

Dù cho trang mạng xã hội của bạn không đem lại nhiều khách hàng bằng content marketing và email marketing thì bạn vẫn cần chú trọng kênh này, bởi đây là cầu nối đưa bạn đến gần hơn với khách hàng.

Xem thêm: 5 Bí mật đơn giản thu hút khách hàng tiềm năng cho doanh nghệp B2B trên Facebook

4. Những ví dụ về B2B marketing

Mỗi doanh nghiệp sẽ phù hợp để sử dụng những phương thức B2B marketing khác nhau. Tuy nhiên, có một số chiến lược marketing hiệu quả mà bạn có thể tham khảo từ các doanh nghiệp đã sử dụng thành công.

Email marketing: Raise the Bar Newsletter của Mattermark

Raise the Bar là một bản tin hàng ngày về kiến thức sales, marketing và quản lý doanh nghiệp từ các chuyên gia trong ngành được gửi đến email của khách hàng. Bằng cách này, dù không trực tiếp kêu gọi khách hàng mua hàng nhưng họ vẫn đang xây dựng được sự tin tưởng của khách hàng, từ đó thuyết phục họ mua hàng thành công.

Digital marketing: trang web của Maersk

Mỗi người vào xem một trang web đều có một mục đích khác nhau. Trang web của Maersk phân loại và hướng dẫn rất rõ ràng cho người xem tùy vào mục đích của họ.

Maersk phân loại người xem trang web thành 3 nhóm: Khách hàng tiềm năng, Khách hàng và Nhân viên tương ứng với 3 lựa chọn trên trang là Become a Customer, Access Your Account và Start a Career. Từ đó, người xem có thể xác định được vị trí nội dung mà mình đang tìm kiếm.

Content marketing: Trang blog của LeadPages

LeadPages chỉ mới ra đời vào năm 2012, tuy nhiên đã đạt được doanh thu 16 triệu đô la Mỹ sau 3 năm. Một nhân tố quan trọng làm nên thành công lớn này là chiến lược nội dung của LeadPages. LeadPages có nhiều hình thức nội dung khác nhau, từ blog, chia sẻ từ khách hàng đến podcast và hội thảo video trực tuyến. Nhiều hình thức thông tin giúp cho doanh nghiệp này tiếp cận được nhiều đối tượng khác nhau, bởi mỗi dạng thông tin sẽ phù hợp với một vài nhóm đối tượng.

Nội dung của LeadPages bao gồm những bài viết về các chủ đề như bài test A/B, cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng và những nội dung khác liên quan đến doanh nghiệp cũng như sản phẩm. Bên cạnh đó còn có các bài podcast hàng tuần về những cuộc nói chuyện với các chuyên gia, những cẩm nang hướng dẫn xây dựng landing page. Tất cả đều là miễn phí.

Marketing trên mạng xã hội: Instagram của MailChimp

Mạng xã hội là một kênh hữu ích để tương tác với khách hàng tiềm năng. Bạn có thể đăng tải những bức ảnh bắt mắt và xây dựng hình ảnh thương hiệu của bạn. Và MailChimp đã rất thành công trên mạng xã hội Instagram.

MailChimp cung cấp sản phẩm marketing qua email. Tuy nhiên, chỉ chưa đến 50% số bài đăng của họ là về công cụ này. Thay vào đó, MailChimp luôn đưa ra những nội dung thu hút, hài hước ở cả dạng ảnh và video có liên quan đến khán giả theo dõi họ, rồi từ đó khéo léo liên kết với sản phẩm email marketing của mình.

MailChimp thường đăng tải những câu chuyện thật từ khách hàng của mình lên Instagram để hướng đến những đối tượng tiềm năng đang trong giai đoạn cân nhắc. MailChimp còn dùng công cụ LinkinBio trên Instagram để giúp người dùng có thể xem được trang cá nhân và nội dung đăng tải một cách nhanh chóng hơn.

Đầu tư vào B2B marketing và tiếp cận khách hàng doanh nghiệp

Marketing sẽ chỉ hiệu quả khi bạn luôn đặt mình vào suy nghĩ của khách hàng, luôn tìm cách để giúp đỡ họ giải quyết những vấn đề doanh nghiệp gặp phải.

Hãy dùng những bí quyết và chiến lược này để hiểu được khách hàng B2B của bạn, xác định được đối tượng bạn đang hướng đến rồi dùng marketing B2B để tiếp cận họ. Bạn có thể tham khảo những ý tưởng chiến lược marketing B2B độc đáo và đã chứng minh được tính hiệu quả trong Ebook dưới đây.