Xây dựng Chân dung khách hàng Doanh nghiệp B2B

• Khách hàng của bạn thường tin tưởng những thông tin đến từ nguồn nào?
• Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của Khách hàng?

Trả lời được những câu trả lời về Khách hàng có thể giúp bạn lên kế hoạch cho toàn bộ các chiến dịch Marketing nhắm mục tiêu chính xác và hiệu quả. Cách để làm điều này đó chính là xây dựng Chân dung Khách hàng (Buyer Personas).

Chân dung Khách hàng là gì?

Chân dung khách hàng doanh nghiệp (B2B Buyer Persona) là bản mô tả về một Khách hàng hư cấu, dựa trên thông tin nhân khẩu học, hành vi, phong cách sống, động lực và thách thức của khách hàng thực tế của bạn. Trong các Doanh nghiệp B2B, Chân dung khách hàng dựa trên người đại diện đưa ra quyết định mua hàng.

TẢI VỀ EBOOK 14 Ý Tưởng Chiến Lược B2B Marketing Hiệu Quả Mọi Marketer Cần Biết

Xây dựng Chân dung Khách hàng Doanh nghiệp B2B

Các bước cơ bản để xây dựng chân dung khách hàng cho Doanh nghiệp B2B cũng tương tự như Doanh nghiệp B2C, tuy nhiên có một vài điểm khác biệt quan trọng. Trong bài viết này, hãy cùng GrowSteak tìm hiểu những bước cơ bản để xây dựng Chân dung khách hàng để từ đó giúp Doanh nghiệp lên kế hoạch chiến dịch Marketing.

Bước 1: Xác định các thuộc tính của Khách hàng

‍Khi xây dựng Chân dung khách hàng, bạn phải bắt đầu bằng cách nghiên cứu các khách hàng mà bạn đang muốn nhắm mục tiêu.

‍Có một số thuộc tính quan trọng thường phải có trong Chân dung Khách hàng của bạn. Bởi vì bạn cần phải nghiên cứu sâu hơn để hiểu Khách hàng của Doanh nghiệp, bạn nên nghĩ đến những thuộc tính như phong cách sống, động lực, thách thức và mục tiêu của Khách hàng. Dưới đây là một số danh mục mà hầu hết các marketer bao gồm trong bản Chân dung Khách hàng Doanh nghiệp:

• Nhân khẩu học: Tuổi, nơi ở, tên công ty và lĩnh vực mà họ đang làm việc?
• Sự nghiệp: Họ đã làm việc trong ngành này được bao lâu, sức mua của họ là bao nhiêu và những yếu tố gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng?
• Lối sống: Phong cách làm việc của họ là gì, hoạt động chính của họ là gì?
• Truyền thông: Họ thường tin tưởng thông tin đến từ nguồn nào? Từ networking của họ hay các hội nghĩ, diễn đàn, mạng xã hội cho Doanh nhân.
• Động lực/ Mục đích/ Mục tiêu: Điều gì thúc đẩy quyết định mua hàng của họ và mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp là gì?
• Thương hiệu: Những thương hiệu hoặc sản phẩm nào họ đã sử dụng trong Doanh nghiệp của họ? Những điều họ thích/không thích về những sản phẩm đó?
• Vấn đề/Thách thức: Họ có những vấn đề gì cần giải quyết? Những thách thức nào họ gặp phải khi cố gắng đạt được các mục đích/mục tiêu kinh doanh của họ?
• Những cản trở: Những điểm Khách hàng không thích ở các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan (hoặc với sản phẩm của bạn) là gì?

Và cuối cùng, hãy ghi nhớ các danh mục trên khi bạn chuyển sang bước tiếp theo, đó là nghiên cứu các Khách hàng hiện tại của bạn.

Bước 2: Nghiên cứu Khách hàng

Khi nghiên cứu Khách hàng lý tưởng của bạn, bước đầu tiên bạn phải làm suy nghĩ về những lĩnh vực/sản phẩm nào mà công ty hoặc dịch vụ của bạn sẽ phù hợp. Nếu bạn không biết nên bắt đầu từ đâu, bạn có thể hỏi các bộ phận thường tiếp xúc với khách hàng như sale hay đội ngũ chăm sóc khách hàng. Họ sẽ có rất nhiều hiểu biết về khách hàng tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể cho bạn biết thông tin về các Doanh nghiệp và khách hàng hiện tại của bạn.

Khi bạn có hiểu biết về Khách hàng của Doanh nghiệp, bạn có thể bắt đầu nghiên cứu trực tuyến. Để nghiên cứu Chân dung khách hàng của Doanh nghiệp B2B, hãy truy cập LinkedIn. Đây là mạng xã hội cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về các công ty và ngành công nghiệp khác nhau. Bằng cách xem hồ sơ nhân viên, bạn có thể có được những thông tin về thời gian họ làm việc trong ngành hoặc trong công ty cụ thể, nền tảng giáo dục của họ là gì, và nhiều thông tin hơn nữa.

LinkedIn cũng giúp bạn có cơ hội để chia sẻ bài viết, kết nối với các chuyên gia khác trong các diễn đàn và kết nối với những người khác. Hãy lắng nghe những gì mà mọi người đang thảo luận ở đó, vì nó có thể giúp cho bạn nắm bắt được những động lực, thách thức và vấn đề mà mọi người làm việc trong các lĩnh vực khác nhau phải đối mặt hàng ngày.

Vì Chân dung khách hàng Doanh nghiệp được dựa trên khách hàng thực tế, bạn sẽ cần những cuộc phỏng vấn 1-1, phỏng vấn nhóm nhỏ hoặc làm khảo sát chi tiết. Sử dụng các thuộc tính bạn muốn đưa vào Chân dung khách hàng của bạn để giúp bạn lên kế hoạch cho các câu hỏi phỏng vấn của mình. Bởi vì bạn đang phỏng vấn Khách hàng doanh nghiệp, hãy nhớ phải chuyên nghiệp và lưu tâm đến thời gian của họ.

Ngoài các cuộc phỏng vấn, bạn có thể sử dụng nhiều công cụ để khai thác dữ liệu bao gồm Google Analytics để xem từ khóa, tìm hiểu những gì người mua đang tìm kiếm khi họ tìm thấy trang web của bạn. Ngoài LinkedIn, bạn cũng có thể sử dụng Facebook hoặc Twitter Analytics để xem chủ đề nào người mua đang thảo luận và chia sẻ. Bạn cũng có thể xem những công cụ nào mà Khách hàng đang sử dụng và thêm nó vào Chân dung khách hàng của bạn.

>>> Đọc thêm: 7 cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng B2B hiệu quả

Khi bạn đã hoàn thành giai đoạn nghiên cứu, đã đến lúc chuyển sang xây dựng Chân dung khách hàng Doanh nghiệp của bạn.

Bước 3: Xây dựng Chân dung Khách hàng.

Chân dung khách hàng cho Doanh nghiệp B2B nên tập trung vào các động lực, thách thức và mục tiêu kinh doanh.

‍Sau khi bạn đã dành nhiều thời gian để thu thập dữ liệu, bạn sẽ bắt đầu thấy xuất hiện các thuộc tính nổi bật khác nhau của Khách hàng. Bạn cần phân khúc Khách hàng này theo các vị trí công việc và lĩnh vực công việc, sau đó kết hợp thông tin lại với nhau để tạo 2-6 Chân dung khách hàng Doanh nghiệp cho đội Marketing của bạn.

Mỗi chân dung Khách hàng nên có tên cụ thể và ảnh đại diện để giúp team Marketing dễ nhớ và dễ phân biệt. Đối với Doanh nghiệp B2B, bạn có thể kèm theo chức danh công việc, ví dụ như anh Hoàng - Trưởng phòng Marketing hoặc Anh Dũng - CEO. Sử dụng các chức danh công việc khác nhau có thể giúp nhóm của bạn hình dung ra từng người mua khi lên kế hoạch Marketing.

Sản phẩm cuối cùng của bạn phải hấp dẫn trực quan, có thể chia sẻ với các thành viên trong team Marketing.

Áp dụng chân dung Khách hàng vào chiến dịch Marketing của bạn.

Phễu Marketing của Doanh nghiệp B2B và B2C thường sẽ khác nhau, giống như personas của bạn. Nguồn TrackMaven

Mục đích của việc xây dựng Chân dung Khách hàng là giúp Doanh nghiệp lên chiến lược Marketing được nhắm chính xác tới phân khúc khách hàng mục tiêu. Chân dung Khách hàng Doanh nghiệp đặc biệt hiệu quả trong Content Marketing. Việc tạo ra nội dung dựa trên một người cụ thể sẽ dễ dàng hơn và được điều chỉnh cho phù hợp với giai đoạn của họ trong phễu Marketing.

Khi khách hàng tiềm năng của bạn chuyển sang các giai đoạn tiếp theo trong phễu marketing, bạn có thể tiếp tục sử dụng Chân dung khách hàng để lên kế hoạch cho nội dung nhắm mục tiêu đến họ, từ blog, webinar để giới thiệu bản demo hay ebook. Chân dung Khách hàng Doanh nghiệp cho phép bạn sử dụng những hiểu biết của bạn về khách hàng để lên những nội dung nhằm chia sẻ cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp Doanh nghiệp của Khách hàng tăng trưởng và đạt mục tiêu kinh doanh của họ.

Trong thời đại kỹ thuật số, khi mà khách hàng, dù ở Doanh nghiệp B2C hay B2B, liên tục bị làm phiền bởi nội dung và quảng cáo, doanh nghiệp cần tìm cách nổi bật giữa đám đông. Bằng cách sử dụng Chân dung khách hàng Doanh nghiệp, team Marketing của bạn có thể tạo ra các thông điệp và nội dung thu hút sự chú ý của người dùng và chuyển đổi họ thành Khách hàng.