Trong 10 năm qua, inbound marketing đã chứng minh được hiệu quả của nó trong việc tìm kiếm leads, thu hút khách hàng và giúp mọi người đạt được chỉ tiêu kinh doanh của mình.
Inbound marketing là phương pháp tiếp cận dữ liệu toàn diện, qua đó bạn cần chăm chút nội dung cho trang web của mình, thu hút người mua tự đọc và nghiên cứu về sản phẩm/dịch vụ trực tuyến và sau đó chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng để việc chốt đơn của bạn dễ dàng hơn.
Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn không có bộ phận marketing hoặc đội marketing của bạn chưa từng thực hành phương pháp inbound? Nếu bạn phải tự tìm kiếm khách hàng thì sao?
Rất nhiều chuyên gia sales không có đội marketing đứng đằng sau hỗ trợ để có một nguồn inbound leads ổn định, nhưng họ vẫn phải đạt được chỉ tiêu của mình. Dưới đây là một số cách bạn có thể thu được inbound leads bằng chính khả năng của mình.
Tôi tìm kiếm khách hàng thế nào?
- Sử dụng mạng xã hội để tìm ra đối tượng cần giúp đỡ
- Đăng một bài blog trên LinkedIn với nội dung về gói tư vấn 15 phút cho các đối tượng có nhu cầu
- Khiến khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình (referrals)
- Tìm kiếm khách hàng từ mạng lưới cá nhân
- Tham dự các sự kiện kết nối (networking)
- Kết nối lại với các khách hàng đã từng chốt đơn/từ chối
- Triển khai chuỗi email
- Viết blogs
TẢI VỀ MẪU KẾ HOẠCH KINH DOANH CHO DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ
Rất nhiều nhân viên sales thành công đã thực hành những cách khác nhau dựa trên giải pháp trên. Họ biết sales chính là tư vấn đối tượng dựa trên vấn đề của họ, chứ không phải chỉ đơn thuần là chốt đơn.
Để đối tượng tự xác định tốc độ của quá trình chuyển đổi và cung cấp cho họ những thông tin và lời khuyên cần thiết. Đây là cách gây dựng lòng tin khiến việc chốt đơn trở nên dễ dàng và an toàn hơn. Dưới đây là các cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả cụ thể mà bạn có thể áp dụng.
Cách tự tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho mình
1. Sử dụng mạng xã hội để tìm ra đối tượng cần giúp đỡ
Rất nhiều nhân viên bán hàng B2B nằm vùng ở LinkedIn, nhưng chưa chắc họ đã biết sử dụng kênh này hiệu quả để tối ưu đỉnh phễu (top-of-the-funnel). Nhân viên sales nào cũng mong ước tìm ra cách để tạo kết nối mang lại giá trị cao mà không tốn quá nhiều công sức, và mạng xã hội là cách tuyệt vời để làm điều đó.
Một vài lời khuyên ngắn để LinkedIn của bạn trông chuyên nghiệp hơn:
- Đăng một tấm hình liên quan thể hiện con người và lĩnh vực mà bạn đang làm một cách chuyên nghiệp.
- Cố gắng kết nối với càng nhiều người càng tốt. Càng có nhiều kết nối, độ phủ của bạn càng rộng.
- Đăng vào mục “Share an Update” rằng bạn đang tìm kiếm và muốn giúp đỡ một đối tượng với vấn đề cụ thể. Ví dụ: Chúng tôi đang muốn hợp tác với 3 công ty trong lĩnh vực làm đẹp trước ngày 1/9/2018, ưu tiên những bên đang muốn mở rộng thị trường ở khu vực Hà Nội.
- Lấy 3 recommendations từ khách hàng hiện tại về dịch vụ tuyệt vời mà bạn đã từng cung cấp cho họ để tạo niềm tin về giá trị, sự chuyên nghiệp và tính hiệu quả của sản phẩm mà bạn sẽ mang lại.
- Hãy thử mở rộng thương hiệu chuyên nghiệp của bạn đến các trang như Facebook for Business, Twitter và Snapchat, dù khối lượng công việc của bạn có thể sẽ tăng lên.
2. Đăng một bài blog trên LinkedIn với nội dung về gói tư vấn 15 phút cho các đối tượng có nhu cầu
Rất nhiều người nghĩ về blog như một luận văn đại học với cấu trúc khô khan -- và sử dụng nó để kết nối với đám đông là thứ mà mọi người đều ghét và sợ.
Nhưng thực chất blog chỉ là một cuộc trò chuyện, và một blog topic đơn giản có thể xoay quanh việc trả lời những câu hỏi chung về sản phẩm mà bạn hay nhận được hàng ngày, ví dụ như “Cẩm nang [Các thử thách doanh nghiệp hay gặp phải] cho người mới bắt đầu]” và “X điều bạn cần biết về [khởi nghiệp tại Việt Nam].”
3. Khiến khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình (referrals)
Tất cả mọi người đều đồng ý là việc referrals hiệu quả, nhưng vì lý do nào đó mà thật khó để triển khai được hiệu quả. Bạn có thể làm theo 7 bước đưới dây để bắt đầu nhận referrals cho mình:
- Kiểm tra với account manager xem khách hàng có thực sự hài lòng hay không (nếu họ không, đặt một cuộc gọi cho họ để xem liệu bạn có khắc phục được điều này và làm mọi thứ tốt lên không).
- Liên hệ với khách hàng qua điện thoại và email để hỏi họ có sẵn sàng cho một cuộc gọi 10-phút hay không.
- Cảm ơn khách hàng vì đã sử dụng dịch vụ của bạn, giải thích rằng bạn trân trọng mối quan hệ và luôn mong muốn nó trở nên giá trị đối với khách hàng.
- Hỏi họ có contacts hoặc công ty nào mà họ nghĩ đến cũng quan tâm đến dịch vụ của bạn hay không.
- Lấy tên, số điện thoại, email của contact đó, và lý do tại sao khách hàng nghĩ rằng contact này phù hợp với công ty bạn.
- Hỏi xem liệu họ có thể gửi đi một email giới thiệu nhanh về bạn hay không.
- Tuyệt vời hơn: Nếu có thể, gửi họ một tấm thiếp cảm ơn hoặc một món quà nhỏ cảm ơn họ vì giúp bạn referral. Chỉ một hành động nhỏ cũng mang lại ý nghĩa vô cùng lớn.
4. Tìm kiếm khách hàng từ mạng lưới cá nhân
Điều này khá dễ dàng vì bạn có sẵn lòng tin của họ từ trước. Có những mối quan hệ cá nhân mà bạn không nghĩ có thể biến nó thành một bộ máy tạo ra lead nhưng lại mang đến giá trị lớn sau này.
Trong thế giới bận rộn hiện nay, bạn sẽ có bạn yoga, bạn đồng nghiệp, hàng xóm, v.v… -- chúng nằm trong các ngăn chứa riêng biệt mà không hề liên quan đến nhau. Chìa khóa thực ra rất đơn giản -- nếu bạn có thể chia sẻ chuyện kinh doanh với họ, hãy cho những người thân quen của bạn biết đối tượng tiềm năng bạn đang cần tìm. Xác định rõ loại hình công ty mà bạn cần (quy mô, số lượng nhân viên, doanh thu, địa điểm, v.v…) và gửi cho họ một email để họ có thể forward và giúp bạn thiết lập các mối quan hệ.
Tất nhiên, việc trộn giữa mối quan hệ cá nhân và công việc cần phải hiệu quả và dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau -- nhưng nó vẫn là một cách tuyệt vời để mở rộng độ phủ của bạn.
5. Tham dự các sự kiện kết nối (networking)
Tham gia những sự kiện kiểu này nên là một phần thói quen của bạn, vì đó là cách tốt để phát triển độ phủ và mang lại nhiều sự hợp tác tiềm năng.
Dưới đây là 4 cách cơ bản bạn cần ứng dụng trước khi tham dự một sự kiện networking:
- Đây chỉ đơn giản là một buổi chia sẻ đơn giản và vui vẻ. Đừng coi nó quá nghiêm túc!
- Thể hiện thái độ luôn muốn chia sẻ và giúp đỡ người khác là một điểm cộng.
- Luôn mang theo danh thiếp.
- Đề nghị kết nối trên LinkedIn mỗi khi đứng gần ai đó.
6. Kết nối lại với các khách hàng đã từng chốt đơn/từ chối
Có những doanh nghiệp đã biết về sản phẩm của bạn từ trước. Họ có thể đã thấy demo của sản phẩm hoặc đã nhận được điện thoại tư vấn nhưng họ chưa có nhu cầu mua vào thời điểm đó.
Liên lạc với họ 6 tháng/lần. Hỏi xem sự ưu tiên của họ đã thay đổi chưa, liệu việc kinh doanh và mục tiêu của họ đã đi vào ổn định, và những thử thách mà họ gặp phải.
Hãy đầu tư marketing vào những đối tượng như vậy, bởi vì họ đã có đầy đủ thông tin hơn là những leads mới toanh. Tạo một luồng email phù hợp cho họ, gửi cho họ những bài blog mà họ quan tâm, và luôn giữ mối quan hệ với từng cá nhân.
Bạn không thể biết được khi nào một đối tượng thay đổi về công việc và có ngân sách hoặc doanh nghiệp của họ cần đến giải pháp của bạn. Bằng cách chuẩn bị kỹ càng, bạn sẽ luôn là người đầu tiên mà họ nghĩ đến.
7. Triển khai chuỗi email
Để gửi đi một chuỗi email thành công, bạn phải có một mục tiêu rõ ràng cho từng đối tượng. Ví dụ:
- Email 1: Xác định vấn đề (paint points) của họ
- Email 2: Giải thích thông điệp ý nghĩa về sản phẩm/dịch vụ của bạn
- Email 3: Nhắc đến tên của một khách hàng lớn đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ
- Email 4: Trau dồi thêm thông điệp mà bạn muốn truyền tải
- Email 5: Đính kèm thêm thông điệp về sản phẩm
- Email 6: Tiếp cận họ một lần cuối cùng
Triển khai 1 chuỗi email toàn diện, có mục đích rõ ràng và đo lường mức độ hiệu quả của chúng với bạn.
8. Viết blogs
Bạn đã bắt đầu viết blogs chưa? Bạn nên bắt đầu ngay từ những gì mà bạn có chuyên môn và hiểu biết về nó.
Xem thêm: Free Ebook 7 Bước tối ưu hóa Website của bạn
Có thể là tối ưu hóa quy trình sales, referral marketing, hoặc về sản phẩm/dịch vụ của bạn -- nhưng dù bạn làm gì, hãy bắt tay vào viết, và chia sẻ chúng trên blog của công ty, trang cá nhân trên các kênh mạng xã hội, và khách hàng của bạn.
Việc trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của mình là điều cần thiết trong thời đại này. Nó không chỉ thể hiện chuyên môn của bạn, mà còn mang lại thông tin và kiến thức cho đối tượng của mình.
Để nhận được thêm các bài viết, tip & trick về giải pháp bán hàng, bạn vui lòng subscribe Blog của GrowSteak theo mẫu bên dưới. Hoặc like fanpage GrowSteak để liên tục được cập nhật.
