Đã qua rồi cái thời làm Outbound Marketing cưỡng chế sự thu hút của khách hàng. Ngày nay, hẳn chúng ta nên thừa nhận “Để thành công trong thời đại này, bạn cần phải tự biến mình thành những gì mà người khác quan tâm”. Đó là nguyên lý triển khai Inbound Marketing mà HubSpot đã sáng tạo ra như một giải pháp đột phá doanh thu cho Doanh nghiệp.
Vậy cha đẻ của phương pháp này đã làm như thế nào? Họ có xây dựng một đội ngũ bán hàng hùng hậu và chi ngân sách khủng để duy trì không? . Họ có đốt tiền khủng vào quảng cáo truyền hình, billboad... không? Câu trả lời là KHÔNG. Cách họ làm là xây dựng một trang Blog và bắt đầu triển khai content marketing - xuất bản những bài viết phù hợp với 4 giai đoạn của Inbound Methodology để kéo khách hàng đến gần hơn với họ.
GiAi đoạn I - Attract
Mục đích của mỗi doanh nghiệp khi xây dựng Website để làm kênh giới thiệu hình ảnh doanh nghiệp và các sản phẩm & dịch vụ của mình và mong muốn có thật nhiều người truy cập vào website. Nhưng mấu chốt của vấn đề là website của bạn có lượng truy cập lớn nhưng đó có phải là khách hàng tiềm năng (Buyer Personas) của sản phẩm&dịch vụ bạn đang hướng tới không? Đó là những người sở hữu những đặc điểm mà các khách hàng của bạn thường có. Để vẽ được chân dung của khách hàng này bạn cần khái quát.
Một vài công cụ quan trọng có thể sử dụng để thu hút đối tượng đến website của doanh nghiệp bạn:
- Blog – Với nội dung mang tính đinh hướng, giáo dục và giải đáp các vấn đề của khách hàng mục tiêu, thì việc xây dựng những bài blog như thế sẽ là cách tốt nhất để thu hút người đọc đến website của bạn.
- Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (Search Engine Optimizing – SEO) – Sự phát triển của công nghệ đã làm thay đổi hành trình mua hàng của khách hàng. Họ có xu hướng bắt đầu mua hàng bằng việc sử dụng công cụ tìm kiếm như Google để giải đáp thắc mắc của mình. Vì vậy, cần đảm bảo rằng thông tin của doanh nghiệp bạn xuất hiện ở vị trí nổi bật trong bảng kết quả tìm kiếm. Để làm được điều đó, bạn cần phân tích và lựa chọn từ khóa cẩn thận, tối ưu hóa trang web, tạo nội dung, xây dựng liên kết cho những từ khóa mà những nhóm khách hàng lý tưởng của bạn đang tìm kiếm.
- Các trang web (Pages) – Bạn cần tối ưu hóa trang web của doanh nghiệp để trở nên thật thu hút và truyền tải được đúng thông điệp đến với khách hàng mục tiêu. Hãy biến website của mình thành một cổng thông tin chứa những nội dung hữu ích để thu hút đúng những người có tiềm năng nhất.
- Phương tiện truyền thông xã hội (Social Media) – Hãy chia sẻ những thông tin nổi bật và có giá trị trên những trang mạng xã hội, tương tác với những khách hàng tiềm năng, và tạo ra cá tính riêng cho thương hiệu của mình. Và hãy tương tác với họ trên những kênh được họ dành nhiều thời gian nhất trên đó mỗi ngày.
Giai đoạn II - Convert
Khi đã sở hữu một lượng lớn truy cập website của bạn, việc cần làm tiếp theo là chuyển đổi những người này thành Lead bằng cách thu nhập thông tin cá nhân của họ. Ít nhất, bạn cần có được địa chỉ email của mỗi người. Đây là tài nguyên quý giá nhất đối với người làm Marketing Online. Nhưng để khách hàng sẵn lòng cung cấp những thông tin quý giá, bạn cần phải cung cấp một thứ gì đó có giá trị như sách điện tự (ebook), các báo cáo (report) và tài liệu chuyên sâu (whitepaper), … Dù là dưới hình thức nào đi nữa, những nội dung này phải liên quan đến vấn đề mà họ đang quan tâm và đã tìm ra bạn từ bược Attract. Có như thế mới khiến người đọc cảm thấy hấp dẫn và xứng đáng để họ điền vào thông tin của mình.
Một vài công cụ quan trọng nhất để chuyển đổi người đọc thành Lead bao gồm:
- Forms (Biễu mẫu) – Để người truy cập website của bạn trở thành Lead, họ phải điền vào và gửi đi thông tin của mình. Hãy tối ưu hóa biểu mẫu của bạn. Để với họ, thao tác này trở nên dễ dàng, thân thiện nhất có thể.
- Calls-to-Action – CTA (Câu kêu gọi hành động) – CTA là một nút hoặc một liên kết có tác dụng khuyến khích người truy cập thực hiện một hành động trực tuyến như “Tải về tài liệu miễn phí” hay “Tham dự hội thảo” .... Nếu CTA của bạn không đủ mạnh hay không đủ hấp dẫn, thì bạn sẽ khó khăn trong việc chuyển đổi khách hàng thành lead.
- Landing Pages – Khi một cá nhân vào website của bạn và nhấp vào một CTA, hệ thống sẽ chuyển họ đến Landing Page. Đây là nơi thực hiện lời kêu gọi hành động, và là nơi mà những khách hàng tiềm năng sẵn lòng đưa ra thông tin mà đội ngũ bán hàng của bạn cần để bắt đầu tương tác. Khi khách truy cập website điền vào những biểu mẫu (Form) trong Landing Page, họ sẽ trở thành Lead của bạn.
- Thông tin liên hệ (Contacts) – Hãy theo dõi và lưu trữ thông tin về những Lead bạn đang tiếp cận và chuyển đổi trong một cơ sở dữ liệu Marketing tập trung. Việc này sẽ giúp bạn nắm được mọi tương tác bạn đã có với những khách hàng – dù là qua email, Landing Page, mạng xã hội hay các kênh truyền thông khác – đồng thời giúp bạn tối ưu hóa các tương tác trong tương lai để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuyển đổi họ, chốt đơn hàng hiệu quả hơn và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Giai đoạn III - Close
Sau khi đã thực hiện những bước trên một cách đúng đắn, bạn đã thu hút được đúng người truy cập website và đã chuyển đổi họ thành các Lead thành công. Đã đến lúc bạn chuyển những Lead đó thành khách hàng thực sự. Làm thế nào bạn có thể đạt được mục tiêu này?
Những công cụ Marketing nhất định có thể được sử dụng ở giai đoạn này để đảm bảo bạn đang chốt sale đúng khách hàng vào đúng thời điểm:
- CRM - CRM giúp doanh nghiệp quản lý các tương tác với khách hàng ở thời điểm hiện tại hoặc sẽ hình thành trong tương lai, từ đó hình thành các mối quan hệ trong kinh doanh.
- Báo cáo khép kín (Closed-loop Reporting) – Làm sao bạn có thể biết được hoạt động Marketing nào mang lại những Lead tốt nhất? Đội ngũ bán hàng của bạn có chuyển đổi thành công những Lead tốt nhất đó thành khách hàng thực sự không? Việc tích hợp với hệ thống Quản trị quan hệ khách hàng (CRM – Customer Relationship Management ) có thể cho phép bạn phân tích và đánh giá chính xác hiệu quả phối hợp giữa đội ngũ bán hàng và bộ phận Marketing.
- Email – Bạn sẽ làm gì nếu một người đọc click vào CTA của bạn, điền vào các bảng mẫu trong Landing Page, hay tải về các tài liệu chuyên sâu, nhưng vẫn chưa sẵn sàng để trở thành một khách hàng thực sự? Một chuỗi các email tập trung vào những nội dung hữu ích và phù hợp có thể giúp bạn xây dựng lòng tin ở các khách hàng tiềm năng và giúp họ sẵn sàng hơn cho quá trình mua hàng.
- Tự động hóa Marketing (Marketing Automation) – Quá trình tự động hóa Marketing liên quan đến việc tạo ra các email Marketing và Lead nurturing (nuôi dưỡng Lead) theo những nhu cầu và giai đoạn khác nhau trong chu trình bán hàng của từng Lead. Ví dụ, nếu một người đọc tải về một tài liệu chuyên sâu về một chủ đề nhất định trong quá khứ, bạn có thể gửi cho họ một danh sách những email có cùng chủ đề liên quan để kích thực sự quan tâm của họ
Giai đoạn IV Delight
Phương pháp Inbound Marketing chủ yếu tập trung vào việc cung cấp những nội dung đáng chú ý đến người dùng, dù họ chỉ là khách ghé thăm website, Lead, hay những khách hàng mà doanh nghiệp hiện có. Đừng bỏ quên các khách hàng hiện tại chỉ vì họ đã mua hàng của bạn. Những người làm Marketing Inbound nên tiếp tục tương tác, nâng cao sự hài lòng và tiếp tục bán thêm (up sell) cho những khách hàng hiện tại để họ trở thành những người ủng hộ công ty và góp phần quảng bá cho những sản phẩm mà họ yêu thích.
Những công cụ được sử dụng để nâng cao sự hài lòng của khách hàng bao gồm:
- Surveys - Là cách hữu ích để bạn biết được mức độ hài lòng của khách hàng trước, trong và sau khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Từ đó bạn có thể đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.
- CTA thông minh (Smart CTA) – gửi đến những khách hàng khác nhau những thông điệp và ưu đãi (offer) phù hợp dựa trên thông tin cá nhân của người mua và giai đoạn cụ thể trong chu trình mua hàng của họ.
- Smart text – Sử dụng nhiều nền tảng truyền thông khác nhau, điều đó đòi hỏi sụ linh hoạt trong việc sử dụng ngôn ngữ phù hợp với từng bối cảnh giúp bạn tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn.
- Social Media – Sử dụng nhiều nền tảng xã hội khác nhau đem đến cho bạn cơ hội cung cấp những dịch vụ chăm sóc theo thời gian thực cho khách hàng.
Đây là một phương pháp Marketing hoàn toàn mới, bao gồm tất cả những quy trình và đặc điểm của từng giai đoạn. Điều này giúp lý giải tại sao phương pháp này giúp chuyển đổi một người từ người lạ, trở thành Lead, khách hàng tiềm năng, khách hàng và cuối cùng là những promoters quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp bạn… Bạn có thể bắt đầu triển khai quy trình Inboud Marketing bằng cách sử dụng những công cụ và ứng dụng giúp bạn tạo ra và chia sẻ những nội dung hấp dẫn tới đúng người (chân dung khách hàng lý tưởng), ở đúng nơi (các kênh phân phối) và vào đúng thời điểm (các giai đoạn của chu trình mua hàng).
