Để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng cuối cùng mua sản phẩm là một quá trình mất nhiều thời gian và công sức. Trong đó phải kể đến sự phối hợp tương tác trên nhiều kênh, đánh giá tốt từ bên thứ ba, một đội ngũ marketing và sales giỏi và phối hợp ăn ý và còn nhiều thứ khác nữa.
Một người làm marketing có thể sẽ rất khó khăn trong việc tạo lập một chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có ảnh hưởng đến cả quá trình bán hàng này. Nếu bạn đang băn khoăn về cách thức tạo lập một chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng cho chính doanh nghiệp của mình thì đây chính là bài viết dành cho bạn.
Hãy cùng GrowSteak tìm hiểu về việc làm thế nào để xây dựng một chiến dịch Nuôi dưỡng khách hàng nhé!
1. Nuôi dưỡng khách hàng là gì và Tại sao nuôi dưỡng khách hàng lại quan trọng?
Trước hết hãy nhìn vào một vài dữ liệu thực tế sau:
- Khách hàng tiềm năng được nuôi dưỡng hiệu quả sẽ giúp tăng cơ hội bán hàng lên 20%
- Chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả sẽ làm tăng 50% lượng khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng với chi phí giảm 33%
- Khách hàng được nuôi dưỡng có lượng mua nhiều hơn 47% so với khách hàng không được nuôi dưỡng
- Các email có nội dung liên quan mang lại doanh thu nhiều hơn 18 lần so với email quảng bá
- 82% khách hàng nói rằng những nội dung mang tính nuôi dưỡng đề cập đến ngành hàng cụ thể của họ có giá trị hơn.
Chúng ta có rất nhiều những thống kê tương tự như vậy nữa.
Nuôi dưỡng khách hàng là một quá trình có chủ đích nhằm thu hút một nhóm khách hàng xác định bằng cách cung cấp cho họ những nội dung liên quan tại từng giai đoạn của hành trình mua hàng, đồng thời định vị công ty của bạn là sự lựa chọn tốt nhất (và an toàn nhất) để họ đạt được mục tiêu của mình.
Một quá trình nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả sẽ chủ động chuyển đổi khách hàng mới thành khách hàng mua cuối cùng qua những nỗ lực marketing, chăm sóc khách hàng tiềm năng và cả quá trình bán hàng. Nuôi dưỡng khách hàng tận dụng những chiến thuật marketing và sale để tăng khả năng dự đoán và tốc độ tăng trưởng doanh thu.
Việc nuôi dưỡng khách hàng có sự tương tác cao hơn so với việc gửi đi những email quảng bá hoặc là những bản tin hàng tháng hoặc hàng tuần. Nuôi dưỡng là công việc có mục đích và được thực hiện theo một quá trình rõ ràng.
- Giáo dục: tại thời điểm bắt đầu, quá trình nuôi dưỡng khách hàng tập trung vào viejc giáo dục khách hàng và truyền tải quan điểm giảng dạy thương mại của công ty bạn
- Thông báo: “dạy” cho khách hàng biết cách đưa ra quyết định đúng đắn hơn và thúc đẩy các sáng kiến của họ
- Thu hút: bằng cách chia sẻ những nội dung liên quan, tạo sự thu hút của khách hàng và bắt đầu tương tác với họ
- Chuyển đổi: hãy làm rõ việc khách hàng sẽ tương tác với bạn như thế nào và làm thế nào để bắt đầu nó
2. Các hình thức nuôi dưỡng khách hàng
Nuôi dưỡng khách hàng không phải là chỉ có một chiến lược phù hợp với tất cả. Thực tế có rất nhiều chương trình nuôi dưỡng khách hàng để lựa chọn sao cho phù hợp với tình huống và mục tiêu của khách hàng.
Dưới đây là 3 hình thức nuôi dưỡng khách hàng mà chúng tôi cho rằng sẽ phù hợp với nhiều tình huống:
- Các chương trình thu hút được tạo ra để giữ sự tương tác của khách hàng tiềm năng với doanh nghiệp của bạn bằng cách cung cấp những nội dung đáng tin cậy, thẳng thắn, dễ hiểu và liên quan đến họ.
- Các chương trình giáo dục khiến khách hàng tiềm năng phải cân nhắc những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn và cung cấp những góc nhìn mới và độc đáo về việc họ có thể triển khai công việc hiệu quả hơn như thế nào.
- Các chương trình “phễu hoạt động” tập trung vào những khách hàng tiềm năng đã chủ động bước vào hành trình mua hàng. Những chương trình này yêu cầu marketing và sales sẽ phải hợp tác chặt chẽ với nhau để đạt được mục tiêu cuối cùng - tạo ra khách hàng mua cuối cùng.
Mỗi chương trình như trên sẽ có nhiều loại chiến dịch. Những chiến dịch này nên được phát triển để phù hợp với những mục tiêu của bạn và bối cảnh của khách hàng.
Xem thêm: Mẫu email bán hàng B2B ấn tượng
3. Làm thế nào để tạo lập chiến dịch hiệu quả
Sau đây là quá trình từng bước một chúng tôi sử dụng để tạo lập chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng:
Xác định chân dung khách hàng
Việc thấu hiểu được khách hàng của bạn là ai sẽ mang lại rất nhiều giá trị và ưu thế cho marketing và sales. Tạo dựng chân dung khách hàng là một việc mất nhiều thời gian. Tuy vậy khi đã hoàn thành, bạn có thể tận dụng nó một cách có hiệu quả. Chân dung khách hàng quan trọng đến mức nếu như bạn không có nó, bạn sẽ không thể có một chương trình nuôi dưỡng khách hàng liền mạch và hiệu quả.
Phân tích hành vi khách hàng liên tục
Khả năng thu thập thông tin về những đối tượng ghé thăm trang website của bạn và tải về những nội dung của bạn chưa bao giờ có thể dễ dàng hơn thế. Qua những sự phân tích hành vi khách hàng liên tục, doanh nghiệp của bạn giờ đây sẽ có đầy đủ thông tin về khách hàng tiềm năng để tập trung vào những thông điệp bạn muốn truyền tải và tăng tỉ lệ chuyển đổi chất lượng.
Tạo ra những nội dung giá trị
Theo một khảo sát của Content Marketing Institute and MarketingProfs, 70% doanh nghiệp đang sản xuất nhiều nội dung hơn trước đây. Tuy vậy, chỉ tạo ra nội dung là chưa đủ. Bạn cần phải tạo ra nội dung có liên quan và tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng. Sau đây là một vài bí kíp để việc sản xuất content của bạn hiệu quả hơn:
- Thấu hiểu độc giả của bạn
- Cân nhắc về hành trình người mua hàng
- Điều chỉnh giọng điệu khi viết trở nên dễ gần và như một cuộc hội thoại
- Giữ nội dung đơn giản súc tích
- Cá nhân hóa nội dung
Quyết định sẽ triển khai chương trình nào
Khi quyết định sẽ triển khai chương trình nào, hãy cân nhắc những câu hỏi sau:
- Chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng nào phù hợp nhất với doanh nghiệp bạn?
- Bạn một đội ngũ tốt để triển khai chiến dịch hiệu quả không?
- Có điều gì còn thiếu để chiến dịch thành công không?
- Bạn có những hệ thống hỗ trợ phù hợp cho chiến dịch không?
Xác định mục tiêu rõ ràng
Trước khi bắt đầu bất kì một chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng nào, bạn cũng cần phải xác định mục tiêu rõ ràng, mục tiêu để đo lường sự thành công của chiến dịch. Thiếu một mục tiêu rõ ràng về thứ bạn đang cố gắng để hoàn thành thì bạn sẽ không bao giờ biết được chiến dịch có thành công hay không.
Mục tiêu có thể được đặt ra là “X% tỉ lệ mở thư và X% tỉ lệ nhấp chuột” hoặc “X% tỉ lệ chuyển đổi”. Những mục tiêu này tùy bạn định đoạt nhưng cần phải được đặt ra ngay đầu tiên.
Kiểm tra, đo lường và điều chỉnh
Đừng bao giờ ngừng kiểm tra và tìm hiểu những gì làm chân dung khách hàng của bạn quan tâm. Sử dụng mọi điểm tiếp xúc như một cơ hội để test A/B, cho dù đó là emails hay landing pages hoặc là thứ gì khác. Hãy kiểm tra lại các đề mục như hình ảnh hoặc tiêu đề, định vị lại form trên page, hoặc tiêu đề email. Bằng cách này, bạn sẽ nhìn thấy điều gì sẽ đưa bạn đến gần hơn với mục tiêu đã định sẵn.
Xem thêm: Cách tạo khách hàng tiềm năng nhờ Facebook Ads
4. Kết hợp tất cả lại với nhau
Nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả có thể có tác động lâu dài và hiệu quả đến thành công của doanh nghiệp của bạn. Khả năng tạo và quản lý một chương trình hiệu quả đòi hỏi những con người tận tâm, cách tiếp cận mạnh mẽ và chiến lược, công nghệ vững chắc và một quá trình tốt để sắp xếp các hành động từ đầu đến cuối.
Tham khảo thêm 14 tuyệt chiêu tối ưu hóa email marketing bạn có thể áp dụng cho chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng của bạn.
