Một nghiên cứu đã cho thấy các Doanh nghiệp B2B có Sale Pipeline được xây dựng rõ ràng thường có doanh thu cao hơn 20% so với các doanh nghiệp không có.
Vì vậy, nếu bạn đang có ý định xây dựng Sale Pipeline riêng cho Doanh nghiệp của bạn, bài viết này sẽ giới thiệu với bạn 5 giai đoạn KHÔNG THỂ THIẾU trong mỗi Sale Pipeline để bạn có thể tham khảo và áp dụng vào Sale Pipeline của riêng Doanh nghiệp mình.
5 giai đoạn KHÔNG THỂ THIẾU trong Sale Pipeline cho B2B
1. Thu hút khách hàng tiềm năng
Giai đoạn này thường được thực hiện bởi đội ngũ Marketing trong Doanh nghiệp của bạn, tuy nhiên với vai trò nhân viên bán hàng, bạn cũng có thể hỗ trợ họ xây dựng và triển khai các chiến dịch tiếp thị thông qua email, blog, mạng xã hội, quảng cáo trả phí hoặc tổ chức các sự kiện để thu hút khách hàng tiềm năng và quan trọng nhất là thu thập thông tin liên hệ của họ để bạn có thể chăm sóc và tiếp cận.
Tìm hiểu thêm về Cẩm nang Lead Generation: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng của GrowSteak.
2. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Trong giai đoạn này, bạn cần nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ đi tiếp hành trình này. Đây là giai đoạn cần kết hợp sức mạnh của đội ngũ tiếp thị và bán hàng. Trong khi các đại diện của bạn kết nối điện thoại với khách hàng tiềm năng, nhóm tiếp thị của bạn nên tiếp cận họ thông qua việc tiếp thị đa kênh, phù hợp và đúng lúc từ đó cho họ thấy các sản phẩm và dịch vụ của bạn là cần thiết và sẽ giúp họ giải quyết những vấn đề họ đang gặp phải.
3. Gửi Proposal (đề xuất)
Ngay khi người bạn tiếp cận nằm trong bộ máy lãnh đạo của Doanh nghiệp, họ cũng không thể đơn phương đưa ra quyết định mua hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy trình bày với họ đề xuất của bạn từ đó thông qua họ đưa đề xuất đó cho những người ra quyết định còn lại trong bộ máy lãnh đạo của Doanh nghiệp. Biến họ thành một chuyên gia có thể nói thay bạn với những người ra quyết định còn lại và hỏi những tài liệu hay sự hỗ trợ nào bạn có thể cung cấp để đẩy họ đến giai đoạn tiếp theo của Sale Pipeline.
4. Đàm phán
Bạn đã chuẩn bị bản đề xuất để gửi cho Doanh nghiệp. Nhưng bạn cũng cần sẵn sàng giúp đỡ những người ra quyết định khác - hãy hỏi người liên hệ của bạn, họ là ai, họ có những nhu cầu gì và chủ động giải quyết những vấn đề của họ. Và đừng để liên lạc của bạn bị lãng quên trong quá trình đàm phán. Thường xuyên kiểm tra định kỳ để tìm hiểu mọi thứ đang đi theo chiều hướng nào và không để cho nó đi theo hướng tiêu cực.
5. Xác định deal là lost hay won
Trong một thế giới lý tưởng, bạn sẽ kết thúc mọi giai đoạn đàm phán. Nhưng thực tế không phải vậy, nếu deal lost, bạn luôn phải tiếp tục theo dõi deal. Nếu bạn won (chốt giao dịch thành công), bạn cần thực hiện những điều khoản bạn đã cam kết với khách hàng trước đó - sản phẩm tuyệt vời, dịch vụ khách hàng tuyệt vời và hỗ trợ liên tục - thực hiện bất cứ điều gì bạn đã cam kết trong proposal (bản đề xuất) của bạn và hơn thế nữa. Lượng khách hàng mới của bạn sẽ nhân lên khi khách hàng hiện tại giới thiệu doanh nghiệp của bạn.
Thị trường và nhu cầu của khách hàng có thể liên tục thay đổi, vì vậy hãy nghĩ đến những giải pháp giúp cho Thương hiệu của bạn luôn đứng đầu trong tâm trí của Khách hàng. Hãy tìm hiểu những lý do, phản hồi của khách hàng tại sao giao dịch lại không thành công để từ đó thay đổi sản phẩm/dịch vụ của bạn cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Bạn cũng nên sử dụng hệ thống CRM để giữ liên lạc với liên hệ bằng những nội dung hữu ích, định kỳ và có liên quan qua mạng xã hội hoặc email để duy trì mối quan hệ.
>>> Xem thêm: Thiết kế quy trình quản lý bán hàng của doanh nghiệp trong Hubspot CRM
Tóm lại, cả nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng đều được hưởng lợi từ một quy trình bán hàng được xác định rõ. Vì vậy, từ những thông tin chúng tôi đã cung cấp ở trên, bạn hãy xây dựng một B2B Sales Pipeline phù hợp dành riêng cho Doanh nghiệp của mình để tăng và dễ dàng đo lường hiệu quả bán hàng của Doanh nghiệp.
