Xây dựng chiến lược nội dung cho B2B dựa theo hành trình khách hàng

Mỗi hành trình mua hàng của khách hàng B2B đều bắt đầu với một vấn đề. Chính vì họ nhận thấy rằng mình đang có vấn đề, những hành động tiếp theo của khách hàng đều nhằm để tìm kiếm giải pháp cho vấn đề đó. Chúng ta gọi đây là điểm đau của khách hàng, đây có thể là điểm đau của cá nhân hoặc của cả một tập thể, doanh nghiệp.

Khi tìm kiếm những giải pháp cho những vấn đề của mình, khách hàng sẽ tìm đến những nguồn tài liệu chất lượng nhất. Là một người sáng tạo nội dung, bạn cần phải để ý đến những thể loại content nào phù hợp với từng giai đoạn trong hành trình mua của khách hàng, và từ đó đưa ra các chiến lược nội dung phù hợp.

Tải Về Ebook Cẩm Nang Tiếp Thị Nội Dung Mới Nhất Cho Các Marketer

Sau đây là 2 thông tin chìa khóa bạn cần nhớ khi sáng tạo nội dung dựa trên hành trình khách hàng:

• Khách hàng B2B sẽ đi tìm kiếm những nguồn tài liệu chất lượng và những ý kiến đến từ các chuyên gia trong ngành để tìm hiểu và tìm kiếm những giải pháp cho vấn đề của họ.
• Nhiệm vụ của bạn với tư cách là người sáng tạo nội dung là đảm bảo những nội dung bạn cung cấp đúng với những gì họ cần trong từng giai đoạn trong hành trình khách hàng.

1. Giai đoạn nhận thức: Sử dụng content marketing để thu hút sự chú ý của khách hàng và tăng traffic website

Tại giai đoạn đầu tiên của hành trình mua hàng, doanh nghiệp cần phải thu hút khách hàng để họ tiếp cận và đọc được với những nội dung mình tạo nên.

Những khách hàng doanh nghiệp bạn muốn thu hút trong giai đoạn này đang tìm kiếm câu trả lời cho những vấn đề của họ, do vậy bạn nên cung cấp cho họ đúng những thứ họ muốn. Mục tiêu của bạn tại giai đoạn này là cung cấp cho họ các thông tin về những vấn đề họ đang gặp phải và những cách giải quyết tốt nhất cho vấn đề đó.

Những loại nội dung phù hợp cho chiến lược nội dung trong giai đoạn nhận thức này là:

• Newsletters và email marketing: hãy giữ liên lạc thường xuyên với những người đăng ký bằng những newsletter và những chiến dịch email marketing.
• White papers (tài liệu chuyên sâu): hãy ghi lại những kiến thức chuyên sâu nhất mà đội ngũ của bạn có được và chuyển nó thành những quyển tài liệu chuyên sâu để gửi đến khách hàng.
• Viết blog: những bài blog cũng rất giúp ích trong giai đoạn này, vì nó dễ tiếp cận, dễ hiểu và đồng thời cung cấp nhiều thông tin.
• Checklist và tips
• Infographics: định đạng infographic là ý tưởng tuyệt vời để người đọc dễ tiếp thu và hình dung về vấn đề trong khi không bỏ lỡ các thông tin quan trọng nào.
• Cập nhật mạng xã hội: doanh nghiệp cũng nên sử dụng mạng xã hội như một công cụ truyền tải content để tăng traffic và nhận thức của khách hàng.

Hãy nhớ một điều rằng trong giai đoạn này, hãy cung cấp những tài liệu và nội dung cho khách hàng miễn phí. Tại giai đoạn này, khách hàng sẽ không sẵn sàng bỏ ra bất cứ thứ gì giá trị vì họ chưa đủ tin tưởng vào doanh nghiệp của bạn. Hãy bỏ qua lợi nhuận tại bước này và tập trung vào nhiệm vụ của doanh nghiệp là cung cấp các thông tin chất lượng cho khách hàng.

Xem thêm: 5 cách cài đặt email marketing tự động hiệu quả cho doanh nghiệp B2B

2. Giai đoạn cân nhắc: Xây dựng chiến lược content marketing để thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng

Không có một doanh nghiệp nào mà mục tiêu không là thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng. Và những điều doanh nghiệp nhất thiết phải nhớ trong giai đoạn này đó là:

• Khi khách hàng đã đến giai đoạn này của hành trình khách hàng, sự tương tác là điều tối quan trọng.
• Doanh nghiệp cần kết hợp những nội dung sáng tạo với những giải pháp của mình để đưa đến khách hàng.

Ở giai đoạn này, nếu tối ưu các chiến lược nuôi dưỡng khách hàng, tỉ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp có thể tăng trên 10%.

Vậy, nên cung cấp những nội dung như thế nào cho khách hàng tại thời điểm này? Nên điều chỉnh chiến lược nội dung của bạn ra sao? Trong giai đoạn này, khách hàng đã biết về những giải pháp doanh nghiệp có thể đưa ra để giải quyết vấn đề của họ - và nhiệm vụ của doanh nghiệp là xây dựng sự tin tưởng của khách hàng.

Những loại nội dung phù hợp trong giai đoạn này bao gồm:

• Webinars, live stream: đây là những cách phổ biến để demo hoặc hướng dẫn cụ thể về một vấn đề.
• Case study: doanh nghiệp cũng có thể viết về những case study đã có về những trường hợp thành công khi sử dụng những sản phẩm/dịch vụ của bạn, hoặc những khác biệt của bạn so với đối thủ và tại sao bạn lại là sự lựa chọn hoàn hảo nhất.
• Review và Người chứng thực (testimonial): review và người chứng thực cũng là những bằng chứng đáng tin cậy, giúp xây dựng sự tin tưởng của khách hàng.
• Xây dựng mối quan hệ trên mạng xã hội (social selling): xây dựng các mối quan hệ trên mạng xã hội để thu hút sự chú ý của nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
• Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trên LinkedIn: LinkedIn cũng là một nền tảng tiềm năng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Xem thêm: Xây dựng chiến lược nội dung hiệu quả hơn với Hubspot (phần 1)

3. Giai đoạn quyết định: Tập trung vào chiến lược content để chốt được đơn hàng

Đây chính là lợi điểm bán hàng độc nhất (selling point), là giai đoạn mà bạn đã xây dựng cả chiến lược nội dung để đưa khách hàng đến đây.

Lưu ý quan trọng nhất là bạn cần có sự kiên nhẫn. Hiện nay, hầu hết khách hàng tiềm năng thường phải đi qua 3/5 giai đoạn rồi mới suy nghĩ về việc mua hàng.

Trong giai đoạn quyết định này, tất cả những nội dung có trước đều sẽ hữu ích. Những hình thức nội dung phù hợp cho giai đoạn quyết định này bao gồm:

• Dùng thử, tư vấn, đánh giá miễn phí: Bạn có thể đưa đến cho khách hàng bản dùng thử hoặc xem tính năng sản phẩm miễn phí, tư vấn cho họ để khách hàng có được giải pháp trong công việc.
• Nói chuyện với khách hàng: Ở thời điểm này, bạn có thể xin số điện thoại và hẹn gặp trực tiếp họ để có thể thảo luận sâu hơn về giải pháp của bạn, và làm cách nào mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết được vấn đề của khách hàng.

4. Giai đoạn duy trì: giữ chân khách hàng cũng là một mục tiêu cho chiến lược content marketing của bạn

Sau khi đã bán được hàng thì đừng để khách hàng một đi không trở lại mà hãy duy trì sự hài lòng của họ. Đây chính là thời điểm để làm họ cảm thấy họ có vai trò lớn trong cộng đồng của mình, và tiếng nói của họ có ảnh hưởng lớn đến mọi người.

Chiến lược nội dung phù hợp cho giai đoạn duy trì khách hàng có thể bao gồm những yếu tố sau:

• Email marketing: hãy thực hiện chiến lược email marketing để cho khách hàng làm quen với các sản phẩm của bạn, đồng thời đưa lại thông tin và nuôi dưỡng khách hàng.
• Cập nhật trên mạng xã hội: Phát triển chiến lược mạng xã hội đồng bộ.
• Phát trực tiếp và đăng video: Gửi email cho khách hàng tiềm năng để thông báo rằng bạn sẽ phát trực tiếp hoặc bạn vừa đăng tải một video mới.
• Đăng blog: Đăng ít nhất một blog mới hàng tuần.
• Ví dụ tình huống cụ thể: Xây dựng các tình huống cụ thể, chạm được đến thực tế của khách hàng.
• Podcasts: Đây cũng là một cách hữu hiệu để tạo tiếng nói thương hiệu của bạn cho khách hàng.

Xem thêm: 9 mẹo quản lý và giữ chân khách hàng trung thành

5. Giai đoạn ủng hộ: Hãy đưa khách hàng trung thành trở thành những người ủng hộ cho thương hiệu của bạn.

Để thu hút nhiều khách hàng mới, không có gì hiệu quả bằng sự giới thiệu của các khách hàng cũ.

Để có được những người ủng hộ tích cực cho thương hiệu, những hình thức nội dung này sẽ phù hợp với giai đoạn này:

• Giới thiệu với người quen: Duy trì mối quan hệ với khách hàng và để ý những người quen của họ. Sự giới thiệu từ một người đã từng sử dụng sản phẩm sẽ làm cho khách hàng mới tin tưởng hơn rất nhiều.
• Tương tác trên mạng xã hội: Nếu bạn thấy khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng chia sẻ trên mạng xã hội, đừng quên like, bình luận hoặc chia sẻ để tương tác với họ.
• Chia sẻ nội dung trên mạng xã hội: Hãy làm cho nội dung của bạn dễ dàng được phép chia sẻ bằng cách thêm nút share vào trang web hay bất cứ nội dung nào khác.
• Hội thảo online: Hãy tiếp tục đưa lại giá trị gia tăng cho khách hàng của bạn bằng cách tổ chức các hội thảo online đưa lại thông tin có giá trị cho khách hàng.

Hãy luôn nhớ rằng hành trình mua hàng là một quá trình từng bước một, đòi hỏi nhiều nội dung đa dạng hơn là chỉ một nội dung cho tất cả các khách hàng. Hãy đầu tư nhiều hơn vào nội dung và xây dựng chiến lược nội dung để thu được kết quả tốt nhất.

Tuy vậy, content marketing cũng chỉ là một trong rất nhiều những kênh marketing mà các B2B marketer có thể sử dụng. GrowSteak gợi ý cho bạn 14 ý tưởng chiến lược B2B marketing đã chứng minh được tính hiệu quả trong Ebook dưới đây.