5 yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chiến lược Marketing B2B

Chiến lược marketing B2B có khác so với B2C hay không? Trước hết chúng ta thừa nhận một điều rằng các marketer của B2B và B2C đều chia sẻ những nỗi lo giống nhau: phân phối sản phẩm, branding, R&D và quảng bá,...

Nhưng sự thật là nó những sự khác biệt nhất định nằm giữa chiến lược marketing B2B và B2C marketing. Sau đây là 5 yếu tố khác biệt phổ biến nhất, những ảnh hưởng của nó đến với chiến lược marketing của doanh nghiệp và các marketer phải làm gì để thích ứng được với những điều đó.

TẢI VỀ Ebook 14 Ý Tưởng Chiến Lược B2B Marketing Mọi Marketer Cần Biết

1. Thị trường B2B có hội đồng ra quyết định mua phức tạp hơn

Trong thị trường B2B, hội đồng ra quyết định mua phức tạp hơn rất nhiều so với B2C. Việc mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ mới có quan trọng đối với một doanh nghiệp thường yêu cầu sự tham gia của một hội đồng quản lý lớn và họ sẽ chính là người sẽ quyết định liệu có mua hàng hay không và mua hàng từ nhà cung cấp nào.

Tính chất phức tạp này ảnh hưởng rất nhiều đến các hoạt động marketing của doanh nghiệp B2B. Khách hàng truyền thông mục tiêu của B2B vì thế rất đa dạng, thường là các nhóm hoặc các đội mà trong đó các thành viên có thể thường xuyên thay đổi và mỗi người trong số họ lại có những sở thích và động lực riêng. Những quản lý vận hành thì muốn hiệu suất sử dụng phải cao. Những nhà quản lý an toàn lại muốn sản phẩm có độ an toàn cao... và rất nhiều những mong muốn và yêu cầu khác. Tất cả đều ảnh hưởng đến quyết định mua cuối cùng.

2. Khách hàng B2B "lí trí" hơn

Người tiêu dùng B2C trong thực tế thường ít có sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và cũng không phải chịu trách nhiệm cao đối với những quyết định của mình, họ cũng dễ thuyết phục hơn. Những người mua B2B thì hoàn toàn ngược lại.

Khách hàng B2B đưa ra các quyết định thận trọng hơn và lí trí hơn vì họ phải đánh giá và cân nhắc đến những ảnh hưởng của việc mua đối với toàn bộ doanh nghiệp, ví dụ như sản phẩm này có làm tăng doanh thu và đem lợi nhuận cho doanh nghiệp không? Họ mua những thứ họ muốn, không phải những thứ họ cần.

Đọc thêm: 5 lỗi sai kinh điển trong bán hàng B2B doanh nghiệp phải tránh

3. Trong thị trường B2B, tổng số lượng deal ít hơn B2C

Trong thị trường B2B, số lượng khách hàng có thể rất ít nhưng họ mang lại doanh thu lớn đủ cho doanh nghiệp hoạt động. Khách hàng B2B không thể đếm bằng hàng nghìn hay hàng triệu khách hàng như B2C. Thậm chí trong các doanh nghiệp B2B lớn nhất, số lượng khách hàng một trăm hoặc ít hơn đã tạo ra sự thay đổi lớn.

Trong thị trường B2C, một khách hàng có giới hạn nhất định khi mua và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Chính vì vậy, quy mô mở rộng và scale up doanh thu của khách hàng B2C không thể so sánh với B2B. Đặc điểm của B2B là số lượng khách hàng nhỏ nhưng đa dạng quy mô.

4. Khách hàng B2B là người mua dài hạn

Việc mua hàng dài hạn hoặc mua nhiều lần là rất phổ biến trong B2B. Chính vì vậy, việc chăm sóc sau bán và chăm sóc khách hàng diễn ra thường xuyên hơn. Một loại máy móc mới, một máy photocopy mới,... đòi hỏi những chăm sóc và bảo trì thường xuyên. Một phần mềm sử dụng trong công việc cần được đào tạo để sử dụng và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình sử dụng.

Việc mua lặp lại nhiều lần cũng yêu cầu đến các dịch vụ như vận chuyển, cài đặt sử dụng... cũng phải diễn ra nhanh chóng, theo quy trình và đảm bảo an toàn. Cuối cùng, bởi vì số lượng khách hàng B2B là nhỏ nên doanh nghiệp sẽ phải chăm sóc sau bán nhiều hơn để khách hàng cảm thấy hài lòng và xây dựng mối quan hệ thân thiết.

Xem thêm: Xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp B2B

5. Trong thị trường B2B, mối quan hệ cá nhân rất quan trọng

Một điểm đặc biệt nữa trong thị trường B2B đó là tầm quan trọng của các mối quan hệ cá nhân. Số lượng nhỏ khách hàng sẽ khiến việc chăm sóc và xây dựng mối quan hệ tốt hơn và nếu làm tốt điều này, doanh nghiệp sẽ giữ chân được các khách hàng trung thành.

Khi doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng của mình, khả năng cao là khách hàng sẽ giới thiệu các đối tác của họ cho doanh nghiệp và đây là một nguồn khách hàng rất chất lượng.

Chiến lược marketing B2B sẽ bị ảnh hưởng thế nào?

Kết quả của việc này là một sự thực rất phổ biến: các doanh nghiệp B2B thường chi tiêu phần lớn ngân sách của mình vào đội ngũ Sales và Chăm sóc khách hàng hơn là việc đi quảng bá. Một đặc trưng B2B marketing đó la ngân sách quảng cáo của B2B cũng ít hơn rất nhiều so với B2C.

Đội ngũ Sales sẽ đóng vai trò quan trọng, họ sẽ thành thạo các kĩ năng Sales hơn, lắng nghe và tìm ra vấn đề của khách hàng, đồng thời tìm cách nuôi dưỡng để mối quan hệ với khách hàng ngày một lớn lên.

Đối với chiến lược marketing, hãy tập trung vào những hoạt động có thể gặp trực tiếp với khách hàng và trình bày được sản phẩm cho khách hàng: ví dụ như các hội chợ, tổ chức sự kiện, tổ chức Webinar online demo sản phẩm....

Mỗi một lĩnh vực B2B hay B2C đều có những thách thức và khó khăn riêng, điều quan trọng là chúng ta nhận ra được những đặc điểm đó để đề ra những chiến lược marketing phù hợp. Tham khảo 14 ý tưởng chiến lược B2B marketing độc đáo và hiệu quả của chúng tôi dưới đây.